الترويج في التسويق: أنواعه، العوامل المؤثرة

ما هو: الترويج هو جهد تسويقي لزيادة الوعي العام وتحفيز الناس على الشراء وزيادة المبيعات. قد يكون المنتج أو العلامة التجارية أو الشركة نفسها.

يجمع الترويج بين أي اتصال بين شركة وعملاء محتمل. الإعلان عبارة عن أعمال ذات اتجاه واحد تنشئ دعاية، بصرف النظر عن العروض الخاصة والرعاية والعلاقات العامة.

الترويج مهم لتسليط الضوء على موضع المنتج، وإنشاء صورة للمنتج، وبناء وعي المستهلك، والتثقيف حول فوائده.

الفرق بين الترويج والدعاية

الإعلان والترويج مختلفان. على وجه التحديد، يعد الإعلان جزءًا من الترويج. بصرف النظر عن الإعلان، قد تستخدم الشركات أيضًا قنوات أخرى متنوعة للترويج للمنتجات ونقل رسائلها إلى العملاء، مثل العلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الشخصي. بشكل عام، نشير إلى هذه الاختلافات في المزيج التسويقي.

أهداف ترويج التسويق

الأهداف العامة الثلاثة للترقية هي:

إبلاغ . يسعى الترويج إلى إعلام الجمهور بمنتج ما. قد تكون المعلومات حول وجود منتج جديد أو استخدام جديد للمنتجات الحالية أو تغييرات في ميزات المنتج أو شرح كيفية عمل المنتج.
اقنع . من خلال الترويج، تحاول الشركات إقناع الناس بشراء المنتجات والابتعاد عن منتجات المنافسين. تصممه الشركات لتشكيل خيارات المستهلك والتأثير عليها. إنهم يسعون إلى تغيير تصورات العملاء عن المنتج وإقناع العملاء بأن المنتج أفضل من منتجات المنافسين. بهذه الطريقة، لا تحفز الأشخاص على الشراء فحسب، بل إنها تحوّل أيضًا بعيدًا عن منتجات المنافسين.
تذكير . من خلال العروض الترويجية، تذكر الشركة المشترين بأن منتجًا ثابتًا لا يزال متاحًا للشراء. كما أنهم يخبرون المستهلكين بمكان الشراء. عند إضافة ميزات جديدة، يحاولون إخطارهم من خلال العروض الترويجية.

وعلى وجه التحديد، الأنشطة الترويجية لها أغراض مختلفة مثل:

يعلم عن المنتجات الحالية والجديدة
وصف ميزات المنتج وفوائده
إقناع العملاء بشراء المنتجات
يخبرنا أين يمكن للعملاء الشراء
تمييز عروض الشركة عن عروض المنافسين
زيادة المبيعات
بناء صورة وتصور إيجابي للجمهور
يُبلغ عن الشركات والعلامات التجارية وعروضها المختلفة
ذكر العملاء بمنتج

المزيج الترويجي

يجمع الترويج بين عدة طرق مختلفة، مثل الإعلان والبيع الشخصي والعلاقات العامة وترويج المبيعات. نشير إليها جميعًا على أنها مزيج الترويج.

إعلان . تدفع الشركة لوكالة إعلانات لنقل رسائل عن نفسها أو عروضها في وسائل الإعلام. الإعلان غير شخصي لأن الرسائل تصل إلى أعداد كبيرة من الناس دون الحاجة إلى التواصل معهم بشكل مباشر. هناك العديد من وسائل الإعلان، بما في ذلك التلفزيون والمجلات والصحف واللوحات الإعلانية والإنترنت والراديو.
ترويج المبيعات . هدفها هو تشجيع العملاء على الشراء الآن وليس لاحقًا. للقيام بذلك، يمكن للشركات الجمع بين تقنيات مثل عروض نقاط البيع، أو الهدايا المجانية، أو العينات، أو القسائم، أو شراء واحدة واحصل على الأخرى مجانًا.
البيع الشخصي. تستخدم الشركة التواصل وجهًا لوجه. يوظفون مندوبي مبيعات لإجراء اتصال مباشر مع العملاء.
التسويق المباشر . تقوم الشركات بإجراء اتصالات مع المستهلكين الأفراد باستخدام تكتيكات مثل رسائل البريد الإلكتروني.
علاقات عامة. تقيم الشركة علاقات جيدة مع الجمهور للحصول على آراء وتصورات إيجابية. يمكن للشركات أن تتخذ قنوات مختلفة، مثل المؤتمرات الصحفية والبيانات الصحفية. التغطية الإعلامية المجانية، كما هو الحال عند إطلاق منتج جديد، هي مثال آخر.
الرعاية . توفر الشركة الدعم أو الموارد لرعاية الأنشطة أو الأحداث مثل الرياضة. قد يكون هذا الدعم ماليًا أو من خلال توفير منتج أو خدمة. على عكس الإعلان، في هذه الحالة، لا تنقل الشركة سمات منتج معينة.
وسائل التواصل الاجتماعي. من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، يمكن للشركات التفاعل مع العملاء المحتملين. يمكنهم الترويج لمنتجات جديدة أو عروض خاصة. قد تقوم الشركات أيضًا بتوجيه العملاء إلى متاجرهم عبر الإنترنت.

لا يوجد مزيج ترويجي واحد يناسب الجميع. يعد الجمع بين الطرق المختلفة أمرًا مهمًا لأن لكل منها درجات تعرض مختلفة. أخيرًا، يؤثر اختيار قناة الترويج الصحيحة على نجاح التسويق والمبيعات للشركة.

قد تكون بعض الأساليب فعالة لأنواع معينة من الأعمال، ولكن ليس للآخرين. على سبيل المثال، قد يكون البيع الشخصي أكثر فاعلية في إقناع وتوفير معلومات مفصلة عن سلعة فاخرة. بالنسبة للمنتجات الجماعية، تستخدم الشركات الإعلانات في وسائل الإعلام لأنها تصل إلى المزيد من العملاء المحتملين.

بصرف النظر عن فعالية كل طريقة، تأخذ الشركة في الاعتبار حجم السوق والموارد المتاحة. الشركات الكبيرة لديها الموارد لاستخدام الإعلانات الوطنية. من ناحية أخرى، يمكن للشركات الصغيرة ذات الموارد المحدودة والتي تستهدف السوق المحلية أن تختار العروض الترويجية البسيطة، مثل المنشورات.

أنواع الترويج

بناءً على الأهداف، تنقسم استراتيجية الترويج إلى مجموعتين، وهما:

سحب استراتيجية الترويج . في هذه الحالة، تستهدف الشركة المستهلكين النهائيين لتشجيعهم على شراء المنتجات.
ادفع الإستراتيجية الترويجية. تستهدف هذه الاستراتيجية الوسطاء (الموزعين وتجار التجزئة). والغرض منه هو تشجيعهم على الترويج للمنتجات ورفوفها وبيعها للمستهلكين النهائيين.

وفي الوقت نفسه، بناءً على مستوى التحكم في الشركة، يتم تقسيم العروض الترويجية إلى مجموعتين:

فوق الخط الترويج . في هذه الحالة، ليس للشركة سيطرة مباشرة على الجمهور المستهدف وتدفع مقابل استخدام المساحة الترويجية. ومن الأمثلة على ذلك الإعلان على التلفزيون والنسبة والمجلات والصحف.
أقل من خط الترويج. تمتلك الشركة سيطرة مباشرة على العروض الترويجية ويمكنها التواصل مع العملاء دون دفع ثمن وسائل الإعلام. ومن الأمثلة على ذلك عروض ترويجية للمبيعات مثل القسائم وشراء واحدة واحصل على الأخرى مجانًا.

العوامل المؤثرة في اختيار طريقة الترقية

الترويج هو عامل حاسم في نجاح برنامج التسويق. قد تصمم الشركات منتجات ذات جودة عالية وقادرة على إرضاء المستهلكين. ولكن، إذا لم يسمع بها بعض العملاء المحتملين ولم يكونوا على دراية بوجود المنتج، فهل سيشترون؟

من خلال الترويج، تحاول الشركات بناء الوعي والاهتمام وإقناع العملاء، على سبيل المثال، من خلال الإعلان. يقومون بتغليف وتصميم الإعلانات بأكبر قدر ممكن من الجاذبية من خلال تقديم المعلومات وفوائد المنتج. يأملون في أن يكون المستهلكون على استعداد لشراء المنتج.

الترويج هو جزء لا يتجزأ من المزيج التسويقي. هناك عدة عوامل تؤثر على اختيار الطرق الترويجية، بما في ذلك:

غرض الترويج . إذا كانت الشركة تريد الوصول إلى جمهور عريض، فإن الإعلان هو الخيار الصحيح.
أنواع المنتجات . تتطلب المنتجات الصناعية نهجًا شخصيًا أكثر. وفي الوقت نفسه، تتطلب المنتجات الاستهلاكية عادة المزيد من الإعلانات.
البنية التحتية للشركة ومواردها . كل طريقة ترويج تتطلب تكاليف وجهود مختلفة. قد تنفق الشركات المزيد من الأموال على الإعلان إذا كانت الأموال كافية. ومع ذلك، إذا كانت الأموال غير كافية، كما هو الحال في معظم الشركات الصغيرة، فإنها تعتمد على البيع الشخصي.
دورة حياة المنتج. على سبيل المثال، اعتمدت الشركات الإعلانات المكثفة والبيع الشخصي خلال المرحلة التمهيدية للتثقيف وزيادة الوعي بالمنتج. بمجرد أن يدرك المستهلكون، قد تركز الشركات أكثر على الإعلان.
البنية التحتية للتوزيع. عند بيع المنتجات للعملاء مباشرة دون المرور عبر وسطاء، تعتمد الشركات على البيع الشخصي. قد تستخدم الشركة بعض الإعلانات، ولكن هذا فقط للدعم.
حجم السوق. إذا كانت الشركة تستهدف قاعدة عملاء أكثر تحديدًا، فسيكون البيع المباشر وحده كافياً. ومع ذلك، إذا كان يستهدف سوقًا جماهيريًا بحجم سوق كبير، فإن الإعلان يعد أداة ترويجية.
استراتيجية التسعير. تعتمد المنتجات المتميزة، مثل iPhone، بدرجة أقل على إعلانات الوسائط الجماهيرية. تفضل الشركات عادةً نهجًا ترويجيًا شخصيًا، مثل البيع الشخصي.

استراتيجيات الترويج في التسويق

الجدول: أنواع استراتيجيات الترويج وأمثلة

الاستراتيجية	الوصف	الأمثلة
الإعلانات التلفزيونية	عرض إعلانات على التلفاز	إعلانات منتجات الأغذية أو السيارات
الإعلانات الإلكترونية	عرض إعلانات على الإنترنت	بانرات إعلانية أو إعلانات فيديو عبر الإنترنت
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي	الاستفادة من منصات التواصل الاجتماعي للترويج للمنتجات	الإعلانات المدفوعة على Facebook أو Instagram
التخفيضات والعروض الخاصة	تقديم تخفيضات أو عروض خاصة على المنتجات	تخفيض 50% على جميع الملابس أو عرض شراء واحد واحصل على الثاني مجانًا
العلاقات العامة	إقامة علاقات جيدة مع الجمهور والوسائط الإعلامية	تنظيم فعاليات خيرية أو إصدار بيان صحفي

تأثير دورة الأعمال على استراتيجية الترويج

تكيف الشركات استراتيجياتها الترويجية مع دورة حياة المنتج. تتطلب كل مرحلة من مراحل دورة الحياة نهجًا ترويجيًا مختلفًا.

في مرحلة التقديم، تسعى الشركة جاهدة لإعلام وتثقيف العملاء المحتملين. معظم العملاء إما لا يعرفون أو لا يدركون أن المنتج يمكن أن يلبي احتياجاتهم. لذلك، فإن المهمة الأولى للشركة هي بناء الوعي بين المستهلكين.

في مرحلة النمو، يبدأ المستهلكون في إدراك المنتج وفوائده. تباع المنتجات جيدًا، ويسعد الوسطاء عندما يكون المنتج متاحًا على أرففهم. في هذه المرحلة، توجه الشركة استراتيجية ترويجية لتحفيز الطلب الانتقائي (العلامات التجارية) وتحويل العملاء عن المنافسين.

خلال مرحلة النضج، تزداد المنافسة في السوق ويبدأ منحنى المبيعات في الاستقرار. تسعى استراتيجية الترويج إلى إقناع العملاء بمواصلة الشراء، على سبيل المثال، من خلال إبراز الميزات الجديدة للمنتج. قصة قصيرة طويلة، والغرض من الترويج هو خلق الولاء. يتطلب ذلك عادةً ميزانية تسويق كبيرة إلى حد ما.

علاوة على ذلك، تبدأ الشركات عادة في خفض التكاليف، بما في ذلك الترقيات، خلال مرحلة التراجع. تحاول الشركات زيادة مبيعات المنتجات إلى الحد الأقصى وتقليل التكاليف قبل اختفاء المنتج من السوق.

ومع ذلك، إذا اعتمدت الشركة استراتيجية تمديد، فقد يظل الترويج قويًا. إنهم يحاولون إحياء المنتج.

الأسئلة الشائعة حول الترويج في التسويق

ما هو الترويج في التسويق؟ الترويج في التسويق هو عملية إظهار منتجاتك أو خدماتك بطريقة تلفت انتباه العملاء المحتملين وتشجعهم على الشراء. يهدف الترويج إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات.
ما أهمية الترويج في التسويق؟ الترويج في التسويق يلعب دورًا حاسمًا في زيادة المبيعات وبناء العلامة التجارية. إنه يساعدك على التميز في السوق وتوسيع قاعدة العملاء وزيادة الوعي بمنتجاتك وخدماتك.
ما هي بعض استراتيجيات الترويج في التسويق؟ تشمل استراتيجيات الترويج في التسويق الإعلانات الإلكترونية، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والعروض والتخفيضات، والترويج عبر المحتوى، والشراكات.
كيف يؤثر الترويج في التسويق على المبيعات؟ يؤثر الترويج في التسويق على المبيعات من خلال زيادة الوعي بالمنتجات والخدمات، وإبراز الفوائد، وإثارة الرغبة، وتحفيز العملاء على الشراء.
ما دور تحليل البيانات في الترويج في التسويق؟ تحليل البيانات يساعدك على قياس فعالية حملتك الترويجية وتحديد ما إذا كانت تحقق الأهداف المرجوة. يمكنك استخدام البيانات لتحسين استراتيجياتك واتخاذ قرارات مستنيرة في الترويج في التسويق.
ما هي بعض أفضل الممارسات في الترويج في التسويق؟ تتضمن أفضل الممارسات في الترويج في التسويق تحديد الأهداف، وابتكار الأفكار المبتكرة، وتحليل الأداء، والتفاعل مع العملاء، وتقييم النتائج.

الاستنتاج

الترويج في التسويق هو أحد أهم عناصر استراتيجية التسويق الناجحة. يساهم في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات. باستخدام الاستراتيجيات المناسبة وتحليل البيانات وتفاعل مع العملاء، يمكنك تحقيق نجاح دائم في الترويج في التسويق.