دفعت المنافسة المتزايدة باستمرار في الأسواق الشركات إلى القيام بشيء مختلف. يمكنهم إما بيع منتجاتهم / خدماتهم عن طريق خفض تكاليفهم ثم بيع منتجاتهم بأسعار أقل. أو يمكنهم تقليل هوامش ربحهم عن طريق خفض أسعارهم وزيادة اختراق السوق .
هناك طريقة أخرى قد يكون من الصعب تنفيذها، لكنها فعالة جدًا ومربحة للغاية. نعم، نحن نتحدث عن تمييز منتجك / خدمتك في السوق. يمكن أن يكون هذا التمايز هو أي شيء يجعلك “القمر في النجوم”. من حيث العمل، نسميها “إستراتيجية التمايز”.
لقد قمت بالفعل بتغطية إستراتيجية قيادة التكلفة والتركيز واليوم سنقوم باستكشاف إستراتيجية التمايز.
ما هي استراتيجية التمايز؟
استراتيجية التمايز هي نهج تسويقي “يحث” الشركات على تطوير منتج أو خدمة فريدة. تعني كلمة “فريد” أن المنتج / الخدمة يجب أن تكون قادرة على تمييز نفسها عن منافسيها.
الهدف الأساسي لاستراتيجية التسويق هذه هو اكتساب ميزة تنافسية على المنافسين وأداء أعلى من متوسط الأداء. لكن هل هذا سهل؟ بالطبع لا. هناك المئات من الشركات تقف في طابور “لتطاردك”. يمكن للشركة تطوير منتج / خدمة فريدة فقط من خلال إدراك الاحتياجات “الأساسية” لعملائها المستهدفين.
كيف تميز عملك؟
لذلك، قررت الشركة أن تميز نفسها بعرض فريد. لكن ما هي الخيارات المتاحة للشركة؟ بشكل عام، هناك طريقتان أساسيتان لاختيار استراتيجية التمايز:
- استراتيجية التمايز الواسعة
- استراتيجية التمايز المركزة
استراتيجية التمايز الواسعة (BDS)
عادة ما تتبنى الشركة استراتيجية التمايز في مجلس الإدارة عندما تريد استهداف مجموعة واسعة من العملاء. بمعنى آخر، تريد الشركة خدمة سوق أوسع لها احتياجات مماثلة. قد تقوم الشركة بتطوير منتج متوفر بالفعل ولكن بميزات أفضل ومحسّنة.
على سبيل المثال، قد تقدم شركة الأسمنت منتجها إلى سوق واسع باسم علامة تجارية. قد تستهدف الشركة الموزعين أو البائعين بالكامل أو تجار التجزئة.
استراتيجية التمايز المركزة (FDS)
على العكس من ذلك، هناك طريقة أخرى يمكن للشركة من خلالها إنشاء تمايز، وهي “استراتيجية التمايز المركزة”. ستستهدف الشركة التي تتبع هذه الإستراتيجية قطاعًا / قطاعًا محددًا من السوق. قد تستهدف الشركة قطاعًا واحدًا أو أكثر. ولكن، سيتعين على الشركة صنع منتجات مخصصة لأسواق مختلفة.
كوكا كولا هي المدافع المثالي عن استراتيجية التسويق هذه. على سبيل المثال، يقدمون الكولا الدايت، والكولا المعلبة، والكولا المسحوبة، التي تخدم ثلاثة قطاعات مختلفة من السوق.
أنواع استراتيجية التمايز مع الأمثلة
بصرف النظر عن استراتيجيات التمايز المذكورة أعلاه، فيما يلي بعض الأنواع المحددة لاستراتيجيات التمايز:
- تمايز المنتجات
- تمايز الخدمة
- التوزيع / تمايز القنوات
- تمايز العلاقات
- تمايز الصورة
- تمايز السعر
تمايز المنتجات
هذا هو أكثر أنواع استراتيجيات التمايز وضوحًا أو وضوحًا. بشكل عام، يميز المستهلكون المنتج بمظهره المادي. الشركات التي تتبع هذه الاستراتيجية الخاصة تجعل منتجاتها تبدو مختلفة. هناك طرق مختلفة للتمييز بين المنتج، مثل ميزات المنتج الفريدة، وأداء المنتج، وفعالية المنتج (المنتجات تلبي مطالباتها)، وما إلى ذلك.
يعتبر تمايز المنتج شائعًا في أسواق B2C . تحاول الشركات تمييز منتجاتها للمستهلكين النهائيين . لكن هذا لا يعني أنها ليست ممارسة شائعة في سوق B2B.
مثال. من الأمثلة الشائعة والأنسب هي مشروبات الكوكاكولا . تمتلك الشركة اسمًا تجاريًا محددًا وذوقًا فريدًا. هناك المئات والآلاف من شركات المشروبات الأخرى، ولكن يمكن للمرء بسهولة التمييز بين مشروب الكوكاكولا حسب مذاقه.
تمايز الخدمة
تمييز الخدمة، بأبسط العبارات، يعني إنشاء طريقة فريدة لخدمة العملاء. حسنًا، كل شركة تخدم عملائها، فما الذي يمكن أن يكون مختلفًا. هناك عدة عوامل في خدمة عملائك ، مثل معالجة الطلبات وطريقة خدمة العملاء وما إلى ذلك.
مثال. ماكدونالدز هو أحد الأمثلة الجيدة لاستراتيجية تمايز الخدمة. بصرف النظر عن بعض الاستثناءات النادرة، فإن طريقة تقديمها هي نفسها في كل منفذ. سواء كنت في كاليفورنيا أو نيويورك أو أي مكان آخر، سيكون طعم منتجاتهم وطريقة عرضها كما هي. على سبيل المثال، ستحتوي البطاطس المقلية على نفس الكمية من الملح والحجم وسيتم تقديمها طازجة في كل مكان.
تمايز التوزيع
قد تميز الشركة نفسها عن مجموعة من المنافسين من خلال استراتيجية تمايز التوزيع. من المستحيل على كل شركة تصنيع منتج ثم إتاحته للتجار والموزعين وتجار التجزئة، وما إلى ذلك، بقنوات التوزيع الخاصة بها .
تعتبر سلسلة التوريد والتوزيع عاملاً حيويًا للشركة التي تركز على تمايز التوزيع. تميل الشركات إلى توحيد قنوات التوزيع لخلق ميزة تنافسية.
مثال. يمكن أن تكون خدمات البريد السريع مثالاً رائعًا لاستراتيجية تمايز التوزيع. على سبيل المثال، تشتهر شركة TCS Pakistan بقناة التوزيع المعيارية الخاصة بها للتوزيع على مستوى البلاد وفي جميع أنحاء العالم.
تمايز العلاقات
هناك طريقة أخرى للشركات لتمييز نفسها عن طريق إنشاء علاقات لا تشوبها شائبة مع العملاء. من مندوبي المبيعات إلى الموظفين، وممثلي الخدمات الفنية إلى المسؤولية الاجتماعية للشركات، يمكن للشركة أن تميز نفسها من خلال استراتيجية تمايز العلاقات.
مثال. Fiverr ، إحدى المنصات الدولية الرائدة في مجال العمل المستقل، هي مثال رائع لاستراتيجية تمايز العلاقات. تقدم الشركة أقصى قدر من التسهيلات لعملائها في أي أو جميع الأشكال. تضع الشركة العملاء حقًا فوق كل شيء آخر.
تمايز الصورة
تمايز الصور، بمعنى ما، هو مزيج من استراتيجيات متعددة. إنه يعني إنشاء صورة حسنة السمعة وقابلة للتمييز لعلامتك التجارية. لا يمكن للشركة القيام بذلك إلا من خلال إتقان جميع الأقسام مثل جودة المنتج وخدمة العملاء وأداء المنتج وما إلى ذلك.
مثال. تعد Rolls Royce ، إحدى أقدم شركات السيارات وأكثرها شهرة، مثالًا رائعًا على تمايز الصور. تشتهر رولز رويس بإنتاج سيارات فاخرة عالية الأداء. عندما يتحدث شخص ما عن السيارات الفاخرة، فإن Rolls Royce موجودة دائمًا على رأس القائمة.
تمايز السعر
تمايز السعر، الذي يُطلق عليه أيضًا تمييز السعر، هو استراتيجية تفاضل تتضمن فرض أسعار مختلفة لنفس المنتج. تتبع الشركات هذه الإستراتيجية للاستحواذ على أسواق أكبر، لكنها تعيد تعديل أسعارها لمجموعات مختلفة من العملاء / الأسواق وفقًا لتفضيلاتهم السعرية. هذا لا يساعد الشركات على اختراق السوق بشكل أعمق فحسب، بل إنه يعزز أيضًا إيراداتها.
مثال. أمازون هو أفضل مثال على تمايز الأسعار. يقوم أكبر بائع تجزئة عبر الإنترنت بإعادة تعديل سعر المنتج وفقًا لمنافسيه والقوة الشرائية للمشترين. ليس لدى أمازون متاجر بيع بالتجزئة، مما يسمح لها بالفوز في حروب الأسعار بسهولة.
فوائد استراتيجية التمايز
ليس بالأمر الصعب أن نفهم أن تنفيذ استراتيجية التمايز له الكثير من الفوائد مثل:
انخفاض في المنافسة السعرية
تسمح استراتيجية التمايز للشركات بتقليل المنافسة السعرية في السوق. على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تقدم منتجًا عالي الجودة، فسيظل منافسوها يعانون حتى بعد خفض أسعارهم. عندما يحصل الناس على القيمة والجودة، فإنهم يوافقون على دفع أسعار أعلى.
التفرد في المنتجات
يعتبر تمايز المنتج أحد أكثر أنواع إستراتيجيات التمايز شيوعًا. عندما تتجه الشركة إلى تمييز المنتجات، فإنها تطور شيئًا لا يستطيع منافسوها تقديمه. ثم يتيح تمايز المنتجات للشركات التميز في السوق.
هوامش ربح أعلى
عندما تنشئ شركة ميزة تنافسية في السوق بسبب منتجها الفريد، يمكنها تحصيل أسعار أعلى. يؤدي هذا في النهاية إلى زيادة هامش الربح، وقد تحقق الشركة المزيد من الإيرادات حتى مع انخفاض المبيعات.
ولاء العميل
عندما تمنح عملائك ما يريدون، يمكنك كسب ولائهم. لا يمكن التمايز إلا عندما تكون متعاطفًا مع عميلك وتقوم بإنشاء منتج / خدمة يحتاجون إليها بالفعل.
الحد الأدنى أو عدم وجود بدائل
تسمح استراتيجية التمايز للشركات بإنشاء منتجات ليس لها بدائل أو لها بدائل قليلة. على سبيل المثال، إذا ابتكرت شركة شيئًا فريدًا، فلن يكون لدى العملاء مكان آخر يذهبون إليه ما لم يقدم أحد المنافسين نفس الشيء بالضبط بسعر مماثل.
لماذا تفشل استراتيجية التمايز؟
غالبًا ما تفشل استراتيجيات التمايز، وإليك بعض الأسباب الشائعة:
- صفات ذات قيمة قليلة. سيختار العميل فقط شراء منتج معين إذا كانت سمات المنتج توفر لهم القيمة المرجوة. ولكن إذا كانت سمات المنتج قليلة القيمة، فسيفشل المنتج في الاستحواذ على السوق.
- أسهل في النسخ. إذا قامت إحدى الشركات بإنشاء منتج فريد، ولكن من الأسهل تكراره، فقد تفشل الاستراتيجية. غالبًا ما يأتي المنافسون بميزات أفضل، ولن تكون هناك ميزة تنافسية للاستفادة منها.
- التمايز الزائد هو خطأ استراتيجي آخر. من الممكن أن تقوم الشركة بإنشاء منتج “مفيد للغاية” للعملاء. على سبيل المثال، قد يحتاج العملاء إلى مزايا محددة من أحد المنتجات. ولكن إذا كان المنتج يقدم مزايا إضافية بأسعار عالية جدًا، فلن يشتريه العميل.
- فشل في فهم العميل. في بعض الأحيان، تقوم الشركات بتطوير منتج وفقًا لوجهة نظرهم بدلاً من وجهة نظر العميل. غالبًا ما يُطلق على هذا الخطأ التسويقي اسم قصر النظر التسويقي ، حيث تفشل الشركة في فهم حاجة العميل.
أمثلة على استراتيجية التمايز
تفاح
Apple Inc. هو اسم لا يحتاج ببساطة إلى مقدمة. بلا شك، تعتبر Apple ” الرائد ” في صناعة الإلكترونيات وبرامج الكمبيوتر.
أفضل شيء في التفاح هو أنه لا يتبع استراتيجية تمايز واحدة. على سبيل المثال، تصنع الشركة منتجات ذات تصميمات أنيقة وفريدة من نوعها. ليس هذا فقط، Apple هي شركة رائدة من حيث قيمة المنتج وميزات المنتج. إنها تقدم دائمًا ميزات فريدة مع منتجاتها.
أخيرًا وليس آخرًا، تشتهر Apple بمنتجاتها باهظة الثمن. حسنًا، هذه الميزة تميز هذه العلامة التجارية، ويسعد الناس بدفع ثمنها لأن Apple تمنحهم “قيمة”.
تسلا
اسم مشهور ليس فقط في الولايات المتحدة ولكن الناس في جميع أنحاء العالم ببساطة “يسيل لعابه” على منتجاته.
أحدثت شركة Tesla Inc ثورة في صناعة السيارات من خلال ريادتها في تطوير السيارات الكهربائية. أعلى شكل من أشكال ابتكار المنتجات هو أكبر قوة تسلا. وفقًا لـ Forbes ، تعد Tesla مثالًا رائعًا للتسويق “الشفهي”، والفضل يعود إلى Elon Musk.
