حجم المبيعات – التعريف والحساب والأمثلة والنصائح

لكل عمل معيار مختلف “للنجاح” وطرق مختلفة لتعظيم الأرباح. على سبيل المثال، تنتج بعض الشركات منتجات باهظة الثمن ولكنها فاخرة وتبيعها بأرباح أعلى. ومع ذلك، فإن مثل هذه الشركات لا تبيع بأعداد كبيرة لأن هامش ربحها مرتفع للغاية، وجمهورها المستهدف محدود للغاية.

من ناحية أخرى، تحقق الكثير من الشركات أرباحًا من خلال البيع بكميات هائلة. لديهم هوامش ربح متوسطة إلى منخفضة، لذا فهم يحققون أهدافهم من خلال تحقيق المزيد والمزيد من المبيعات. على سبيل المثال، لديهم حجم مبيعات أعلى. لكن السؤال هو، لماذا يعتبر حجم المبيعات رقمًا مهمًا، وكيف يساعد الشركات؟ إذا كنت مهتمًا أيضًا بهذا الأمر، فإليك إجاباتك.

ما هو حجم المبيعات؟

حجم المبيعات يعني ببساطة العدد الإجمالي للوحدات التي تبيعها الشركة خلال فترة زمنية محددة (فترة إعداد التقارير). على سبيل المثال، إذا باعت شركة ما 4000 وحدة في 6 أشهر، فسيكون حجم مبيعاتها 4000 وحدة. لا يهم ما إذا كانت الشركة تقوم بمبيعات ائتمانية أو نقدية.

لذلك من الناحية الفنية، يعد حجم المبيعات مقياسًا يركز على عنصرين:

1. إجمالي عدد الوحدات المباعة من قبل شركة / عمل / شركة / علامة تجارية.
2. فترة إعداد التقارير / فترة زمنية محددة.

الآن، قد تعتقد، لماذا يعتبر حجم المبيعات شخصية مهمة؟ حسنًا، حجم المبيعات هو مؤشر مهم لصحة عملك للأسباب التالية:

• يساعد المستثمرين أو المالكين على تقييم ما إذا كانت الشركة / الشركة تتعاقد أو تتوسع.
• حجم المبيعات هو مؤشر لتتبع أداء استراتيجيات التسويق.
• كما أنه يساعد في اختيار أفضل المواقع لنقاط / متاجر البيع الفعلي.
• يساعد الشركات على تقييم أداء مندوبي المبيعات وتجار التجزئة وما إلى ذلك.

حجم المبيعات مقابل. مبيعات

من المهم أن نفهم أن حجم المبيعات يختلف تمامًا عن المبيعات. هنا مقارنة بين الاثنين.

أساس التمايز	مبيعات	حجم المبيعات
تعريف	المبيعات أو الإيرادات هي إجمالي المبلغ / الإيرادات (بالدولار أو بأي عملة) التي تقوم بها الشركة في فترة إعداد التقارير / فترة زمنية محددة.	حجم المبيعات يعني ببساطة العدد الإجمالي للوحدات التي تبيعها الشركة / الأعمال خلال فترة زمنية محددة (فترة إعداد التقارير).
طريقة التسجيل	يتم تسجيل إجمالي قيمة المبيعات / الإيرادات في حساب الربح والخسارة / بيان الدخل الشامل. من الناحية الفنية، يتم تسجيل المبيعات في الميزانية العمومية وكذلك حساب الربح والخسارة. على سبيل المثال، تؤثر مبيعات الائتمان على حساب “المدينين” وحساب “المبيعات” بينما تؤثر المبيعات النقدية على الحساب “النقدي” وحساب “المبيعات”.	لا يتم تسجيل حجم المبيعات في الميزانية العمومية أو بيان الأرباح والخسائر. يتم تسجيل عدد الوحدات المباعة فقط في حساب “المخزون”، ويتم عرض المخزون الختامي في الميزانية العمومية.
مؤشر النمو	رقم المبيعات في حد ذاته ليس مؤشرا على النجاح لأنه إذا تجاوزت النفقات الدخل / الإيرادات / المبيعات، فإن الشركة سوف تتحمل الخسائر.	يمكن أن يكون حجم المبيعات مؤشرا على توسع الشركة لأنه إذا باعت الشركة وحدات أكثر من فترة المحاسبة / التقارير السابقة، فهذا مؤشر على توسع الشركة.

صيغة وحساب حجم المبيعات

حساب حجم المبيعات بسيط للغاية، ولكن من المهم معرفة الفرق بين حجم المبيعات الإجمالي وصافي حجم المبيعات.

يتضمن إجمالي حجم المبيعات فقط إجمالي عدد المبيعات من الشركة.

يمثل صافي حجم المبيعات أيضًا عائدات المبيعات والهدايا، إلخ.

لذا، فإن حجم المبيعات يعني ببساطة العدد الإجمالي للوحدات التي باعتها الشركة بالفعل في فترة إعداد التقارير / المحاسبة. إذا باعت الشركة 10000 وحدة في آخر 12 شهرًا، فسيكون حجم مبيعات الشركة 10000.

حسابات حجم المبيعات المختلفة مع أمثلة

يمكن استخدام حجم المبيعات لإجراء حسابات أخرى مثل

فروق حجم المبيعات

فرق حجم المبيعات هو ببساطة الفرق بين،

• الوحدات الفعلية المباعة من قبل شركة
• المبيعات المتوقعة (بالوحدات)

هذه هي الصيغة لحساب فرق حجم المبيعات

عدد الوحدات المباعة × الربح لكل وحدة

ومن المثير للاهتمام، أن تباين حجم المبيعات لا يأخذ في الحسبان إجمالي عدد الوحدات المباعة. بدلاً من ذلك، فإنه يركز على الربح (المبلغ) المكتسب على كل وحدة.

على سبيل المثال، توقعت إحدى الشركات بيع 500 وحدة في فترة زمنية محددة، لكنها انتهت ببيع 700 وحدة بربح قدره 5 دولارات لكل وحدة. سيكون فرق حجم المبيعات لهذه الفترة المعينة،

200 × 5 = 1000 دولار أمريكي

نظرًا لأن الشركة باعت أكثر من الوحدات المتوقعة، فسيكون الفرق “تباينًا إيجابيًا”. إذا كانت الشركة تبيع وحدات أقل من المتوقع، فسيكون الفرق “تباينًا سلبيًا”.

نسبة حجم المبيعات

يمكن للشركة حساب النسبة المئوية لحجم المبيعات باستخدام متغيرات مختلفة مثل العدد الإجمالي للمبيعات (بالوحدات) حسب

• مندوب مبيعات محدد
• بائع تجزئة
• أو المبيعات في منطقة معينة، إلخ.

ثم قسّمها على إجمالي حجم المبيعات، أي

إجمالي المبيعات (بالوحدات) بواسطة مندوب مبيعات أو بائع تجزئة، إلخ. ÷ إجمالي حجم المبيعات × 100

على سبيل المثال، باعت شركة 1000 وحدة في فترة محددة منها 300 وحدة تم بيعها بواسطة بائع التجزئة XYZ ؛ ستكون نسبة حجم مبيعات بائع التجزئة هذا ؛

300 1000 × 100 = 30٪

تساعد النسبة المئوية لحجم المبيعات الشركة في تقييم أداء مختلف تجار التجزئة وممثلي المبيعات وما إلى ذلك، وإجراء التعديلات وفقًا لذلك.

التعادل حجم المبيعات

يمكن للنشاط التجاري استخدام حجم مبيعاته لحساب آخر ؛ التعادل حجم المبيعات. نقطة التعادل تعني حالة “لا ربح ولا خسارة”. يمكنك حساب التعادل لحجم المبيعات بقسمة نفقات الشركة المتوقعة (لفترة زمنية محددة) على الربح المكتسب لكل وحدة.

على سبيل المثال، إذا كانت نفقات مشروع شركة (لفترة زمنية محددة) تبلغ 25000 دولار أمريكي وحققت الشركة ربحًا قدره 10 دولارات أمريكية على كل وحدة، فسيكون التعادل لحجم المبيعات،

25000 دولار 10 دولارات = 2500

تحتاج الشركة إلى بيع 2500 وحدة لتصل إلى نقطة التعادل.

يساعد تعادل حجم المبيعات الشركات في خفض النفقات لتجنب الخسائر عندما يكون حجم مبيعاتها في الجانب السفلي.

نصائح لزيادة حجم مبيعاتك

حجم المبيعات هو شيء مرتبط مباشرة باستراتيجيات التسويق للشركة. فيما يلي بعض النصائح المفيدة جدًا لزيادة حجم مبيعاتك.

تحديد “الميزات الفريدة” في منتجك أو خدماتك

إذا كان هناك بالفعل الكثير من المنتجات المماثلة في السوق، فلماذا يشتري الناس منتجاتك؟ لهذا السبب عليك أن تمنحهم شيئًا مختلفًا. يجب عليك إضافة ميزات فريدة حتى تتمكن من جذب عملائك وإرضائهم. من المهم إدراج هذه الميزات الفريدة ثم الوصول إلى جمهورك المستهدف.

تحديد ومعالجة احتياجات العميل الخاص بك

لا يهتم عملاؤك “بما يتكون منتجك”. بدلاً من ذلك، عليك أن تخبرهم “بما يمكن أن يفعله منتجك لهم”. لهذا السبب يجب أن تعرف احتياجات عملائك وتفضيلاتهم وإعجاباتهم وقيودهم. لا يمكنك صنع منتج باهظ الثمن لجمهور منخفض الدخل.

اكسب ثقة عملائك المحتملين

هناك أنواع مختلفة من العملاء، وبعضهم لا يشعر بالحافز الكافي لشراء منتجك. يحدث هذا عادة بسبب الشكوك في أذهانهم وقلة الثقة. لذا، فأنت بحاجة إلى جعلهم مرتاحين، وإزالة أو توضيح أي اعتراضات، والإجابة على أسئلتهم، وكسب ثقتهم. يمكنك الوصول إليهم من خلال حملات البريد الإلكتروني أو إعداد روبوتات الدردشة للمراسلين، إلخ.

ادمج فرق الدعم والمبيعات والتسويق

يعد دمج هذه الأقسام في عملك أمرًا إلزاميًا. ومع ذلك، من المهم جدًا لهذه الأقسام تبادل المعلومات مع بعضها البعض. على سبيل المثال، تكون فرق المبيعات أكثر وعيًا بنقاط ألم العميل أو وجهات نظرهم حول علامتك التجارية. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك تمرير هذه المعلومات إلى فريق التسويق حتى يتمكن من تطوير خطط الاتصال بطريقة أفضل.

تقدير ومكافأة عملائك الأوفياء

العملاء المخلصون هم أفضل الأصول لعملك. إنهم لا يشترون منتجاتك بانتظام فحسب، بل يجلبون المزيد من العملاء (التسويق الشفهي). لذلك، تحتاج ببساطة إلى تقديرهم لثقتهم في علامتك التجارية. على سبيل المثال، يمكنك

• أنشئ برامج ولاء
• قدم لهم خصومات خاصة في المناسبات المختلفة
• أرسل لهم هدايا في أعياد ميلادهم واحتفالاتهم السنوية وما إلى ذلك،
• اجعلهم على اطلاع دائم بحملات البريد الإلكتروني الترويجية أو الإعلامية
• ابحث عن ردود فعل منتظمة منهم

استثمر أكثر في حملاتك الإعلانية والتسويقية

لا يمكنك بيع منتج “ممتاز” ما لم يعرف جمهورك المستهدف عنه. لا تحتاج فقط إلى إخبارهم، ولكن عليك أيضًا أن تستمر في تذكيرهم أيضًا. لذلك، تحتاج إلى الاستثمار في حملات تسويقية فعالة لتثقيف عملائك وتحقيق أقصى قدر من العملاء المحتملين.

بصرف النظر عن حملات التسويق على نطاق واسع، يمكنك إرسال رسائل ترويجية، وخصومات خاصة أو عروض ترويجية، ورسائل بريد إلكتروني مخصصة، ورسائل نصية، وإشعارات عبر الويب، وما إلى ذلك. التواصل يمكن أن يزعج الناس.

اعترف بجهود فرق المبيعات الخاصة بك وكافئهم

تعد فرق المبيعات الخاصة بك أحد العوامل الأساسية في حجم مبيعاتك. إنهم الأشخاص الذين “يبيعون منتجاتك” فعليًا، لذا وظفهم بحكمة. لا تذهب للنصوص المكتوبة مسبقًا لأنها لم تعد تعمل. ابحث عن أشخاص متكيفين ومتعلمين سريعين لأن توظيف الشخص الخطأ لن يؤدي إلا إلى إهدار وقتك ومواردك.

وبالمثل، من المهم أيضًا رعاية / تدريب فريق المبيعات لديك. مثلما لا يمكنك إجبار المبيعات ؛ بدلاً من ذلك، يمكنك إقناع الناس فقط. وبالمثل، يجب أن تكون أكثر تقديراً لفريق المبيعات الخاص بك. استمع إلى مشاكلهم وحاول تسهيلها. إذا كانوا يقومون بعمل رائع، فاحرص على إظهار تقديرهم لهم وكافئهم. إذا كانوا يواجهون صعوبات، فتحدث معهم ومنحهم الثقة من خلال خلق بيئة عمل ودية.

عوامل تأثير حجم المبيعات وأمثلة عليها

العامل المؤثر في حجم المبيعات	التأثير على حجم المبيعات	أمثلة
1. استراتيجيات السعر والتخفيضات	زيادة الطلب والمبيعات	– تقديم خصومات مؤقتة على المنتجات.
		– عروض ترويجية وحزم منتجات مجانية.
2. جودة المنتج والخدمة	زيادة الولاء للعملاء	– تحسين جودة المنتجات وتلبية احتياجات العملاء.
		– تقديم خدمة عملاء مميزة واستجابة سريعة للاستفسارات.
3. استراتيجيات التسويق والإعلان	زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمنتجات	– الاستثمار في حملات إعلانية مستهدفة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
		– الترويج للعروض والتخفيضات عبر الإعلانات التلفزيونية.
4. الابتكار وتطوير المنتجات	زيادة التفضيل للمنتجات عن المنافسين	– تطوير منتجات جديدة تلبي احتياجات العملاء الحالية والمستقبلية.
		– الابتكار في التصميم والوظائف للمنتجات لتميزها عن البديل.
5. قنوات التوزيع وتوفير المنتج	زيادة توفر المنتجات للعملاء	– توسيع قاعدة الموردين والتعاون مع شركات شحن موثوقة.
		– زيادة عدد نقاط البيع وتوفير المنتج في أكبر عدد من المواقع.

الأسئلة المتكررة:

كيف يمكنني قياس حجم المبيعات بفعالية؟

لقياس حجم المبيعات، ببساطة قم بجمع إجمالي عدد الوحدات المباعة خلال فترة زمنية محددة. للحصول على نتائج أكثر دقة، يمكنك استخدام طريقة عدد الوحدات المرجحة إذا كان لمنتجاتك أو خدماتك هوامش ربح مختلفة.

ما هي العوامل التي يمكن أن تؤثر على حجم المبيعات؟

يمكن أن تتأثر حجم المبيعات بعوامل مختلفة، بما في ذلك الطلب السوقي، التسعير، المنافسة، الظروف الاقتصادية، وفعالية استراتيجيات التسويق والمبيعات.

هل يجب أن أركز على زيادة حجم المبيعات أم هوامش الربح؟

من الضروري الوفاء بكلاهما. بينما يمكن أن تؤدي زيادة حجم المبيعات إلى زيادة الإيرادات، يضمن تحسين هوامش الربح النمو المستدام. من المهم إيجاد توازن يحقق الربحية القصوى.

كم مرة يجب عليّ حساب حجم المبيعات؟

يفترض أن تقوم بحساب حجم المبيعات بانتظام، على الأقل بنهاية كل فترة زمنية محددة. الفترة المناسبة يمكن أن تكون شهرية أو ربع سنوية أو سنوية اعتمادًا على احتياجات وأهداف شركتك.

الاستنتاج:

إن حجم المبيعات – التعريف والحساب والأمثلة والنصائح هو مفهوم أساسي لتحقيق النجاح في أي عمل تجاري. من خلال فهم مفهومه واحتسابه بدقة، يمكن للشركات تحسين أدائها وتحقيق نمو مستدام. يمكن تحقيق زيادة في حجم المبيعات من خلال تبني استراتيجيات التسويق المناسبة وتقديم تجربة رائعة للعملاء. بتطبيق النصائح والأمثلة المقدمة في هذا المقال، ستتمكن من تحقيق نجاح مستدام وزيادة حجم مبيعاتك بفعالية.