البيع الشخصي – التعريف، الأنواع، الأساليب، الأمثلة، الإيجابيات والسلبيات

كان البيع الشخصي أحد الأساليب الرائدة لفترة طويلة جدًا في التاريخ. في الواقع، لن يكون من الخطأ القول إنه ربما كان الشكل الوحيد لبيع المنتجات أو الخدمات عندما أصبحت الأنشطة التجارية شائعة.

ومع ذلك، فإن العولمة وظهور الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي قد قللت من البيع الشخصي لواحدة من تقنيات البيع والتسويق العديدة. قد لا تكون تقنية البيع شائعة كما كانت من قبل. لا يزال، هناك العديد من المنظمات التي تعتمد بشكل كبير على أسلوب البيع هذا.

دعنا نكتشف بالتفصيل.

ما هو البيع الشخصي؟

البيع الشخصي هو أسلوب وجهاً لوجه حيث يقترب مندوب المبيعات من عميل محتمل أو العميل المحتمل شخصيًا لبيع منتج أو خدمة. هذه التقنية أكثر شيوعًا في ساحة B2B، لكن هذا لا يعني أن شركات B2C لا تدمج البيع الشخصي في استراتيجيات البيع الشاملة الخاصة بها.

يصبح البيع الشخصي أكثر أهمية في صناعة B2B لأنك بحاجة إلى إقناع شركة أخرى. إحصائيًا، تفقد الشركات 69 بالمائة من عملائها في مجال B2B لمجرد عدم المبالاة أو الفشل في إظهار التعاطف الكافي والقيمة. هذا هو المكان الذي يأتي فيه مندوب المبيعات المحترف والمهرة لأن اللمسة الشخصية يمكن أن تزيل الكثير من الغموض.

ميزات البيع الشخصي

من الناحية الفنية، يحتوي البيع الشخصي على ست ميزات رئيسية:

• إنه شكل من أشكال البيع حيث يلتقي كل من البائع والمشتري وجهاً لوجه.
• تطوير العلاقة الشخصية بين المشتري المحتمل ومندوب المبيعات ميزة أخرى. هذا يؤدي إلى مبيعات واتصالات مربحة طويلة الأمد.
• يتحدث كل من البائع والمشتري شفهيًا في هذا الاجتماع وجهًا لوجه. يتحدث الطرفان عن ميزات وفوائد المنتج أو الخدمة.
• نظرًا لأن العميل / العميل المحتمل لديه اجتماع وجهًا لوجه مع مندوب المبيعات، فإنه يسمح برد سلس وفوري على الاستفسارات من المشتري.
• يُعد البيع شخصيًا طريقة رائعة للتعرف على تفضيلات العميل المحتمل، وإعجاباته، وما لم يعجبه، وما إلى ذلك.
• إجراء البيع هو آخر وأهم ميزة للبيع الشخصي. الغرض الرئيسي هو بيع المنتج أو الخدمة وليس فقط إبلاغ العميل المحتمل.

أهداف البيع الشخصي

بالطبع، الهدف الرئيسي لأي عملية بيع هو بيع المنتجات أو الخدمات وبناء علاقة طويلة الأمد ومربحة مع العميل. لكن بعض الأهداف الرئيسية للبيع الشخصي موصوفة أدناه:

• جذب وإشراك المشتري / العميل المحتمل. الهدف الأول هو جذب عميل محتمل أبدى أي اهتمام بمنتجك أو خدمتك.
• تثقيف العميل المحتمل بشكل صحيح. أنها تنطوي على تثقيف العملاء المحتملين بشكل صحيح. يتضمن ذلك التثقيف حول الفوائد والميزات ذات القيمة المضافة والسعر وكل شيء عن منتج أو خدمة.
• حث أو إقناع العميل المحتمل بالشراء. لا يكفي تثقيف العميل المحتمل. يحتاج مندوب المبيعات إلى إقناع المشتري المحتمل بأن هذا المنتج أو الخدمة هو الحل الأفضل لاحتياجاته الخاصة.
• جعل المبيعات. هذا بالفعل هو الدافع الأساسي لإتمام البيع. في الواقع، عدد المبيعات هو مقياس النجاح في البيع الشخصي.
• تكرار المبيعات. كما ذكرنا سابقًا، يتعلق الأمر بإجراء المبيعات وبناء علاقة طويلة الأمد ومربحة.

أنواع البيع الشخصي / الأدوار في البيع الشخصي

في الأساس، هناك ثلاثة أنواع / أدوار رئيسية في البيع الشخصي:

ترتيب الآخذين

لدى آخذي الطلبات فئتان أخريان:

• متلقي الطلبات من الداخل: لا يلتقون عمومًا بالعملاء / العملاء بشكل مباشر. يعد مساعدو مبيعات التجزئة مثالًا شائعًا لمقدمي الطلبات من الداخل.
• آخذو الطلبات من الخارج: يزورون الميدان ويلتقون بالعملاء مباشرة.

آخذو الطلبات هم مندوبو المبيعات الذين تكون وظيفتهم معاملات فقط، أي أنهم يتلقون الطلبات من العملاء. مهمتهم هي الإجابة على استفسارات العملاء / العملاء المحتملين، لكنهم لا يزيدون المبيعات بشكل مباشر.

ترتيب المبدعين

لا يقوم مندوبو المبيعات هؤلاء بإجراء مبيعات مباشرة إلى المستهلكين النهائيين. بدلا من ذلك، يقومون بإنشاء أوامر للشركات. هذا النوع من البيع الشخصي شائع في سوق B2B.

على سبيل المثال، تقوم شركات الأدوية بتوظيف مندوبي مبيعات لإقناع العملاء المحتملين (الممارسين الطبيين، إلخ) للترويج لمنتج (منتجات) شركاتهم. ثم يصف هؤلاء الممارسون هذا الدواء المحدد (المنتج) للمستهلكين النهائيين.

طلب حاصل

يقوم مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية في الواقع بإقناع / إقناع العملاء المحتملين بشراء منتج أو خدمة.

متى تستخدم البيع الشخصي

البيع الشخصي ليس أسلوبًا يناسب جميع أنواع الأعمال. يعمل بشكل أفضل إذا قمت بدمجه في استراتيجية المبيعات العامة الخاصة بك. مع ذلك، هناك العديد من الشركات التي يكون البيع الشخصي فيها خيارًا أكثر ملاءمة، مثل:

• عندما تبيع الشركة معدات / منتجات متخصصة أو تقنية أو مكلفة مثل البرامج والمنازل وما إلى ذلك.
• يعمل البيع الشخصي أيضًا بشكل أفضل عندما:
• أنت تبيع منتجًا ذا قيمة وحدة عالية
• عندما تقدم منتجًا جديدًا.
• عندما يحتاج المنتج إلى عرض مناسب قبل الاستخدام.
• تذهب الشركات للبيع الشخصي عندما يكون لديها عدد محدود من العملاء ذوي الحجم الكبير.
• يعد هذا النوع من البيع أيضًا خيارًا مناسبًا للشركات التي لا تستطيع تحمل تكلفة الإعلان عن منتجاتها على قنوات إعلانية مختلفة.
• يكون أكثر ملاءمة عندما يكون لدى الشركة مشتريات غير متكررة ولكنها ذات قيمة.

تقنيات البيع الشخصي

البيع الشخصي لا يقتصر فقط على بيع المنتجات أو الخدمات. إنها عملية قام فيها مندوبو المبيعات ببناء علاقة تجارية طويلة الأمد مع العملاء. فيما يلي التقنيات التي يستخدمها مندوبو المبيعات في البيع الشخصي:

التنقيب / إنشاء العملاء المحتملين

بالمعنى الدقيق للكلمة، فإن التنقيب هو مرحلة توليد العملاء المحتملين حيث يبحث مندوبو المبيعات عن عملاء محتملين “عمليين”. مصطلح “عملي” يعني تلك التوقعات التي يمكن تحويلها إلى عملاء فعليين إذا تم التعامل معهم وإدارتهم بشكل صحيح.

الاستعدادات قبل النهج

بعد إنشاء العميل المتوقع، يحتاج مندوب المبيعات إلى جمع أقصى قدر من المعلومات حول العملاء المحتملين (أفراد أو شركات). إذا كنت تنوي استهداف شركة، فأنت بحاجة إلى إعداد أقوى. على سبيل المثال، تحتاج إلى معرفة المنتجات التي تقدمها الشركة وحجم مبيعاتها ولوحة الإدارة الخاصة بها وما إلى ذلك.

الاقتراب من العميل المحتمل

هذه واحدة من أهم المراحل في هذه العملية. مصطلح “الانطباع الأول هو الانطباع الأخير” يناسب بشكل أفضل في هذا السياق. اقترح Homer B. Smith بعض الأساليب التي يمكن أن تساعدك خلال هذه المرحلة:

• اسأل عميلك المحتمل سؤالاً من الأفضل أن يكون مرتبطًا بعرض المبيعات .
• يمكنك تقديم خدمة مجانية أو أي فائدة وفقًا لاحتياجات العميل المحتمل.
• يمكن أن تكون الإحالة مفيدة للغاية.
• الاعتراف وتقدير أي إنجاز للاحتمال الخاص بك.

عرض

بمجرد إقناع العميل المحتمل بعرض تقديمي للمبيعات بنجاح، فقد حان الوقت “لإثارة إعجابه”. يستخدم مندوبو المبيعات أساليب مختلفة وفقًا لاحتياجاتهم. ومع ذلك، فإن العرض التقديمي المعلب أو نظرية التعلم عن التحفيز والاستجابة هي واحدة من أقدم الطرق.

يعني العرض التقديمي المعلب أنه يمكنك إقناع العميل المحتمل إذا كان بإمكانك تعريضه للمحفزات الصحيحة مثل الصور والمصطلحات والكلمات والأفعال وما إلى ذلك.

وفقًا لـ 82٪ من مشتري B2B ، فإن مندوبي المبيعات غير مستعدين ويتجنبوا هذه الاجتماعات لأنهم يعتبرونها مضيعة للوقت.

معالجة الاستفسارات والاعتراضات من العملاء المحتملين

بغض النظر عن مدى استعدادك لجميع الأسئلة المحتملة، فسوف ينتهي بك الأمر إلى مواجهة أسئلة “خارج المنهج”. هذه هي المرحلة التي سيتم فيها اختبار وجودك الذهني. شيء واحد يجب عليك فعله لمعالجة هذا الموقف هو أن تكون لديك معرفة كاملة بالمنتج الذي تبيعه.

إقفال الصفقة

إغلاق صفقة يعني طلب الأمر. بمجرد أن يكمل مندوب المبيعات العرض التقديمي، فإن الخطوة التالية هي مطالبة العميل بإجراء الطلب في نهاية العرض التقديمي. يتطلب طلب الأمر الثقة والقدرة على قراءة الإشارات من العميل المحتمل.

خدمة ما بعد البيع / المتابعة

من المهم أيضًا البقاء على اتصال مع العميل بعد إجراء عملية البيع . يجب أن يستفسر مندوب المبيعات عن المنتج ووظائفه أو إذا كان العميل المحتمل يحتاج إلى أي مساعدة. المتابعة المنتظمة تساعد في بناء الثقة وعلاقة طويلة الأمد مع العميل.

مزايا مساوئ البيع الشخصي

مزايا البيع الشخصي	مساوئ البيع الشخصي
على عكس التسويق الشامل، فإنه يسمح للشركات بإنشاء اتصال ثنائي الاتجاه يساعد مندوبي المبيعات على التكيف وفقًا لاستجابة العميل والحصول على تعليقات منتظمة.	أحد أكبر عيوب البيع الشخصي هو أنه مكلف للغاية. أولاً، عليك أن تتحمل تكاليف التدريب، ومن ثم تكون تكلفة الإجراء أعلى أيضًا.
يساعد في تطوير وتقوية العلاقات الشخصية مع العملاء. نظرًا لأن مندوبي المبيعات على اتصال مباشر مع العملاء، فيمكنهم تلبية احتياجاتهم بأفضل طريقة ممكنة.	يمكن لمندوب المبيعات الحصول على رواتب عالية إذا كان يعرف التمرين. هذا هو السبب في أن نسبة الدوران أعلى في مندوبي المبيعات. قد يكون هذا محبطًا للغاية بالنسبة للشركات حيث لا يتعين عليهم فقط تدريب فريق المبيعات الجديد، ولكن يمكن أن يؤثر أيضًا على العلاقة مع العملاء.
تساعد استراتيجية المبيعات هذه مندوبي المبيعات على جمع المعلومات حول منافسيهم ومنتجاتهم وما إلى ذلك.	بشكل عام، هناك فكرة خاطئة مفادها أن الناس غالبًا ما يفترضون أن مندوبي المبيعات عدوانيون ومزعجون. هذا هو أحد أكبر التحديات لمندوبي المبيعات.
يمكن أن يساعد التفاعل المباشر مع العملاء المحتملين والعملاء مندوبي المبيعات في فهم احتياجاتهم بطريقة أفضل.
يصعب الوصول إلى بعض الاحتمالات لأنها عادة لا تستجيب لأنماط التسويق الأخرى. ومع ذلك، فإن البيع الشخصي يعمل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين حيث يمكنك الوصول إليهم مباشرة.

أمثلة على البيع الشخصي

البيع الشخصي شائع جدًا في صناعة B2B . هناك العديد من الأمثلة على البيع الشخصي في سوق B2C . بعضها مذكور أدناه:

الممثلين الطبيين- البيع الشخصي B2B

الممثلون الطبيون هم مثال شائع جدًا للبيع الشخصي. في الغالب، تقوم الشركات الطبية مثل GSK (GlaxoSmithKline) بتعيين مندوبي مبيعات يتعاملون مع الممارسين الطبيين نيابة عن شركاتهم ويقنعونهم بوصف منتجاتهم للمستهلكين النهائيين.

متاجر البيع بالتجزئة

تقوم العديد من متاجر البيع بالتجزئة متعددة الجنسيات / الدولية مثل Ikea و Walmart بتعيين موظفين مبيعات. يساعد هذا الطاقم الأشخاص في اختيار المنتجات المناسبة وفقًا لاحتياجاتهم.

مصنعي المواد الغذائية

توظف شركات تصنيع المواد الغذائية موظفي مبيعات يتعاملون مع تجار التجزئة وتجار الجملة لبيع منتجات الشركة في متاجرهم.