أينما كان هناك سوق، ستكون هناك منافسة. في الواقع، لن يكون من الخطأ القول إنه في عالم الأعمال، فإن مصطلح “السوق” في حد ذاته مرادف للمنافسة. إذا دخلت شركة جديدة إلى السوق، فسيكون هناك منافسون مقدمًا استحوذوا بالفعل على حصة السوق.
إذن، ما الذي يفعله العمل التجاري الجديد؟ هل يجب أن تنسحب خوفا من المنافسة؟ لا، الاستراتيجية المثالية هي تحدي هؤلاء المنافسين. سيساعد هذا العمل بطريقتين مختلفتين ؛
- إن العمل التجاري الذي يتحدى المنافسين الحاليين لن يمنحهم وقتًا عصيبًا فحسب، بل سيخلق مخاوف للوافدين الجدد، ويعملون كحاجز دخول.
- من خلال هذه الإستراتيجية، سيكون المشروع الجديد قادرًا على تسلق سلم النجاح تدريجيًا.
السؤال التالي هو، كيف يمكن لمشروع تجاري جديد أن يتحدى المنافسين بشكل فعال؟ هل هناك أي استراتيجيات محددة يمكن أن تساعد الشركات الجديدة أو الشركات القائمة على دخول أسواق جديدة لمكافحة المنافسة في السوق؟
الجواب نعم. إذا كان عملك يمر بالسيناريوهات المذكورة أعلاه، فإن استراتيجيات منافسة السوق يمكن أن تكون مفيدة جدًا لقضيتك. مثير للاهتمام؟ دعونا نحفر أعمق قليلا!
ما هي استراتيجيات تحدي السوق؟
استراتيجيات منافسة السوق، بكلمات أبسط، هي استراتيجيات التسويق التي تتبناها الشركة لتحدي أو مهاجمة زعيم السوق أو المنافسين المباشرين لكسب الإيرادات المتوقعة والاستيلاء على حصة السوق. يمكن أن تكون هذه الشركة جديدة في السوق أو تحتل المركز الثاني أو الثالث أو حتى أقل في المنافسة.
غالبًا ما تسمى الشركة التي تتحدى الشركات الأخرى “منافسة السوق”. هنا شيء مهم جدا. هل يمكن لشركة في أي موقع أن تتحدى قادة السوق؟ لا، لا يحدث الأمر بهذه الطريقة، وهذا هو المكان الذي ترتكب فيه معظم الشركات خطأ.
إذا كانت إحدى الشركات تدخل السوق للتو ، فسيكون منافسوها شركات ذات مركز منخفض. لا يستطيع الوافد الجديد ببساطة تحدي قائد الصناعة أو الوصيف. ومع ذلك، إذا احتلت الشركة المركز الرابع أو الثالث في المنافسة في السوق، فيمكنها استهداف رواد الصناعة.
5 استراتيجيات تحدي السوق مع الأمثلة
هناك استراتيجيات تنافسية مختلفة للمنافسين لتحدي أولئك الذين يسبقونك في السوق. ومع ذلك، سنناقش أفضل 5 استراتيجيات منافسة للسوق بأمثلة من العالم الحقيقي.
استراتيجية الهجوم الجبهي
استراتيجية الهجوم الجبهي شائعة في قادة الصناعة حيث يتعامل أحد قادة السوق مع الآخر بشكل مباشر. بمعنى، إذا أطلقت إحدى العلامات التجارية منتجًا أو خدمة ، فإن العلامة الأخرى تنتقم بنفس النوع من المنتجات والسعر وأنشطة الترويج. قد تخفض الشركة المستجيبة سعر منتجها المقابل مع تقديم نفس الجودة والقيمة. باختصار ، استراتيجية الهجوم الأمامي عبارة عن خطة لعبة حيث تأخذ شركة واحدة على الأخرى بناءً على قوة المنافس.
بيبسي وكوكا كولا
كانت شركتا Pepsi و Coca-Cola “في حالة حرب” منذ عقود، وكلاهما استحوذ على حصة هائلة من السوق العالمية. تمتلك كلتا الشركتين مجموعة منتجات متنوعة، وإذا أطلقت إحدى العلامات التجارية منتجًا، فإن الأخرى تهاجم بمنتج مماثل. على سبيل المثال، عندما قدمت شركة Coca-cola شركة Diet Coke، استجابت شركة Pepsi مع دايت بيبسي.
أمول
ذهب Amul أيضًا إلى استراتيجية هجوم أمامي عندما أطلقت الشركة أمول ماست ضاحي وأمول كول بأسعار منخفضة ولكن بنفس الجودة للتنافس ضد منافسيها .
استراتيجية هجوم الجناح
في إستراتيجية هجوم الجناح، تستهدف الشركة نقاط ضعف منافسها. يحدد منافس السوق ويستهدف المناطق الأضعف من منافسيه مع مراعاة الجوانب القطاعية والجغرافية.
لا يحاول المتحدي تحديد نقاط الضعف حيث يكون أداء المنافس ضعيفًا فحسب، بل يحدد أيضًا المناطق غير المستغلة التي لا يوجد فيها وجود للمنافس. بمجرد تحديده، سيدفع المنافس منتجاته أو خدماته لملء الفراغ.
ال جي
يعتبر “Sampoorna”، التلفزيون الملون من إل جي، مثالاً ممتازًا لاستراتيجية هجوم الجناح. أطلقت الشركة هذا المنتج خصيصًا للأشخاص في المناطق الريفية بينما فشل المنافسون في القيام بذلك.
من الأمثلة الشائعة الأخرى للشركات التي تتبع استراتيجية هجوم الجناح: Apple مقابل Microsoft، و Intel مقابل AMD، وما إلى ذلك.
استراتيجية تجاوز الهجوم
الشركة التي تتبع إستراتيجية هجوم الالتفافية تتفوق ببساطة على المنافس. أي أن الشركة لا تحدد المناطق الضعيفة لمنافسها أو تشن هجمات مضادة. بدلاً من ذلك، تبتكر الشركة منتجًا جديدًا وتخلق شريحة خاصة بها. ومع ذلك، هناك طرق أخرى لتجاوز المنافسة تمامًا، مثل ؛
- التوسع في الأسواق المكشوفة / غير المستغلة.
- التنويع بمساعدة المنتجات غير ذات الصلة.
- تحديث أو تحديث منتج موجود بميزات جديدة.
بالطبع، سيتبع المنافسون في وقت لاحق، ولكن حتى ذلك الحين، سيتمكن “رواد الاتجاهات” من إنشاء هوية العلامة التجارية في هذا السوق.
أكوافينا من شركة بيبسي.
تعد ماركة المياه المعدنية Aquafina من Pepsi Co مثالًا رائعًا على استراتيجية الهجوم الالتفافية. استثمرت الشركة بالكامل في سوق جديد، وتبعتها شركة Coca-Cola لاحقًا بعلامتها التجارية الخاصة بالمياه المعدنية.
بصرف النظر عن ذلك، فإن iPod من شركة Apple قد تجاوز تمامًا جهاز Walkman من Sony.
استراتيجية هجوم التطويق
الأعمال التي تتبع استراتيجية هجوم تطويق ستذهب مع اشتعال النيران في كل البنادق. في هذه الإستراتيجية، يهاجم أحد المنافسين الآخر على جميع الجبهات في وقت واحد. قد يستهدف المنافس نقاط القوة والضعف في نفس الوقت ويفعل كل ما في وسعه للإطاحة بالمنافسة. في الواقع، استراتيجية هجوم التطويق هي مزيج من إستراتيجيات الهجوم الأمامي والجناح.
قد يقوم المتحدي بإطلاق حملات تسويقية مختلفة ويجبر المنافس على السير في الخلف. الغرض الأساسي من استراتيجية هجوم التطويق هو خلق هيمنة طويلة المدى على السوق.
سوق التجارة الإلكترونية
يمكن أن يكون سوق التجارة الإلكترونية مثالاً ممتازًا لاستراتيجية هجوم التطويق. غالبًا ما تقلل شركات التجارة الإلكترونية هوامش ربحها لإسقاط المنافسة على أساس معدل دورانها. سيحاولون بذل كل الجهود لمجرد الحصول على حصة السوق وتعزيز قاعدة عملائهم.
استراتيجية هجوم العصابات
لكي نكون صادقين، هذا الأمر يشبه إلى حد كبير “معركة الكلاب” حيث يحاول المتنافسون إضعاف الروح المعنوية أو مضايقة بعضهم البعض بمساعدة أي من الطرق التقليدية أو غير التقليدية أو جميعها.
كوكا كولا مقابل. بيبسي
كانت عبارة “لا شيء رسمي بخصوص هذا الموضوع” بمثابة هجوم بيبسي المضاد عندما أصبحت شركة كوكا كولا الشريك الرسمي لكأس العالم.
مزايا كونك منافسًا للسوق
- يمكن لمنافسي السوق الاستفادة بسهولة من أخطاء أو نقاط ضعف المنافسين للاستحواذ على حصة السوق.
- تعتبر الشركات الأخرى، وخاصة الوافدين الجدد، أن منافسي السوق هم المعتدون أو الشركات الاستباقية التي ترغب في الإطاحة بأي منافسة.
- المهل الزمنية من المنتج إلى السوق أقصر جدًا.
- تكاليف التطوير والبحث أقل نسبيًا.
مساوئ كونهم منافسين للسوق
- سيقارن العملاء دائمًا منافسي السوق بقادة السوق. هذا يعني أن المنافسين يجب أن يكونوا في صدارة لعبتهم طوال الوقت.
- يصبح من الصعب على المنافسين تأمين مركز لا يمكن الاستغناء عنه في السوق لأنهم ليسوا الخيار الأساسي للعملاء. فهي جيدة طالما أنها توفر نفس الجودة أو أفضل بأسعار أقل.
- إذا فشل المنافس في تسليم المنتج الذي يعد به، فلن يدرك العملاء أن الشركة جيدة بما يكفي للتنافس مع قادة السوق.
- قد يضطر المتنافسون إلى تكبد خسائر مالية أو خفض هوامش ربحهم للبقاء على قيد الحياة في المنافسة. على سبيل المثال، إذا حاولت إحدى العلامات التجارية جذب العملاء والإطاحة بالمنافسة من خلال خفض الأسعار بشكل كبير، فسيكون من الصعب العودة إلى أسعار أكثر ربحية.
- في بعض الأحيان، قد تسوء إستراتيجية المنافس (مثل إستراتيجية هجوم العصابات) لأن العلامة التجارية قد تؤدي في النهاية إلى الإضرار بمشاعر العملاء.
