تحديد موقع السوق – التعريف، الأنواع، الفوائد، الأمثلة، الكيفية

تخيل أنك تريد أن تكون، على سبيل المثال، شركة مصنعة للمنظفات، وهناك الآلاف من المنظفات الأخرى في السوق. لماذا تعتقد أن العملاء سيشترون المنظف الخاص بك من مجموعة “مليون خيار”؟

ومع ذلك، إذا كان للمنظف الخاص بك ميزات فريدة يمكن أن تمنح عملائك مزايا فريدة، فهذه قصة مختلفة. لا يرغب الناس في شراء منتج يدعي أنه يفعل “كل شيء”. بدلاً من ذلك، يريدون حلاً أفضل يمكنه معالجة “شيء ما” على الأقل. ما عليك سوى أن تبين لهم أن المنظف الخاص بك يمكنه تحديد “هذا”.

 لاختصار ذلك، تحتاج إلى وضع منتجك أو خدمتك بشكل فريد. من الناحية التسويقية، يسمى هذا وضع السوق. ما أهمية تحديد المواقع في السوق، وما هي الخيارات المتاحة أمامك فيما يتعلق بوضع السوق؟ هيا نكتشف.

ما هو وضع السوق؟

وضع السوق، بكلمات بسيطة، هو استراتيجية تسويقية تركز على إنشاء صورة فريدة أو تصور للعلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة في ذهن العميل. يمكن للشركة إنشاء تلك الصورة الفريدة بأي وسيلة.

على سبيل المثال، تعتبر العناصر الأربعة للتسويق (الترويج والمنتج والسعر والمكان) عوامل مهمة في تحديد المواقع في السوق. كلما زاد تركيز النشاط التجاري على هذه العناصر الأربعة، كان من الأفضل وضعه في السوق. ما زلت لا تحصل على صورة واضحة لوضع السوق؟ فيما يلي بعض الأمثلة للفهم الأساسي:

• صانع الأحذية متخصص في صنع الأحذية الرسمية للمناسبات الرسمية أو المتطورة للغاية.
• امتياز للوجبات السريعة يصنع برجر لحم بقري مشوي فريد.
• شركة تصنيع سيارات متخصصة في تصنيع السيارات الفاخرة بمميزات لا مثيل لها.

إذن، ما هو الموضوع الأساسي في هذه الأمثلة؟ يركز البائعون في هذه الأمثلة على مكانة محددة بدلاً من تلبية احتياجات الجمهور العام.

أنواع تحديد المواقع في السوق

تستخدم الشركات المختلفة تقنيات مختلفة لتحديد المواقع في السوق. ومع ذلك، إليك بعض الأنواع الأكثر شيوعًا لتحديد المواقع في السوق.

جودة المنتج أو الخدمة

وسط حروب الأسعار المخيفة، تسعى العديد من العلامات التجارية جاهدة لتوفير الجودة. نعم، عندما ترضي عميلك بجودة لا مثيل لها، يصبح السعر مشكلة أقل أهمية.

مثال. سرعان ما اكتسب Chipotle شهرة هائلة وصعد إلى المرتبة 14 ^في قائمة أفضل 50 امتيازًا للوجبات السريعة في الولايات المتحدة (مرتبة من مجلة QSR). لقد استحوذت هذه العلامة التجارية الموجهة نحو الجودة بالفعل على حصة كبيرة في السوق وتسببت في مشاكل “للأولاد الكبار”.

الابتكار والتفرد

تركز العديد من العلامات التجارية على توفير الابتكار والتفرد. إذا كان بإمكانك إحضار شيء جديد ورائع، فيمكنك تحصيل أسعار أعلى وسيدفع الناس ثمنه بسعادة.

مثال. ما هو أفضل مثال للابتكار من Apple؟ استحوذت صناعة الإلكترونيات الطاغية على سوق عالمي ضخم لمجرد ابتكاراتها المذهلة والسريالية.

سعر المنتج أو الخدمة

عندما لا يتم إثراء العلامة التجارية بالابتكار أو الجودة الفائقة، فإن التسعير هو خيار ممتاز لتحدي منافسيك. سواء قبلت ذلك أم لا، لا يزال السعر أحد أهم العوامل التي تؤثر على قرار الشراء لدى العديد من المستهلكين.

مثال. أثبت Dollar Shave Club أنه كابوس لشركة Gillette لأنها تقدم أرخص عبوة لإعادة تعبئة خرطوشة ماكينة الحلاقة (20 سنتًا) بينما كانت Gillette تقوم بذلك مقابل 2 إلى 5 دولارات أمريكية. بسبب هذا الاختلاف الهائل، شهدت جيليت انخفاضًا في حصتها في السوق.

تمايز المنتجات

على غرار الابتكار، يعد تمييز المنتجات استراتيجية تسويقية ممتازة أخرى لأخذ زمام المبادرة. يمكن أن يؤدي منتج أو خدمة مختلفة إلى القضاء على المنافسة بسهولة.

مثال. أحدثت تسلا ثورة في صناعة السيارات بسياراتها الإلكترونية. أدى هذا إلى تهميش العديد من السيارات الاقتصادية مثل تويوتا بريوس.

خدمة الزبائن

يمكن لخدمات العملاء ، إذا تمت إدارتها بشكل مناسب، أن تخلق صورة ضخمة ومحددة في أذهان المستهلكين. في الواقع، هذه الفئة أساسية في صناعات محددة مثل البنوك والمطاعم.

مثال. Zappos، شركة أحذية أمريكية عبر الإنترنت، لديها ممارسات خدمة عملاء فريدة. يستجيبون لكل بريد إلكتروني يتلقونه، حتى لو كان البريد الإلكتروني موجهًا مباشرةً إلى الرئيس التنفيذي للشركة.

مكانة الفصل العنصري

يعد استهداف شريحة السوق على المستوى الجزئي طريقة أخرى فائقة الفعالية لتحديد موقع السوق.

مثال. Axe، المعروفة أيضًا باسم Lynx، هي علامة تجارية بريطانية مشهورة تركز على منتجات العناية بالرجل مثل بخاخات الجسم ومزيلات العرق وغيرها للشباب.

مزايا تحديد السوق

يمكن أن يساعد وضع السوق على العلامة التجارية بطرق “لا حصر لها” ولكن فيما يلي أهم خمسة منها:

زيادة في الإيرادات

إن تحديد المواقع التسويقية مكرس تمامًا لإنشاء صورة فريدة لأي علامة تجارية محددة. عندما تنجح العلامة التجارية في إنشاء وضع فريد في السوق، تزداد إيراداتها بسبب زيادة حجم المبيعات.

بنيت ميزة تنافسية

يساعد وضع السوق أيضًا العلامات التجارية على إنشاء ميزة تنافسية. سواء كنت تتبع استراتيجية تسعير أو تركز على تقديم منتجات أو خدمات عالية الجودة، فإنك تطور ميزة تنافسية عندما تضع علامتك التجارية في السوق. كل ما لا يمتلكه منافسوك هو ميزة تنافسية، سواء كان سعر عرضك أو تميزك أو جودته.

من السهل الترويج لمنتج جديد

يمكن للشركة التي وضعت نفسها بالفعل في السوق إطلاق منتج جديد واختراق السوق بسهولة. هذا يقلل بشكل كبير من تكاليف التسويق كذلك.

إنشاء هوية العلامة التجارية

هوية العلامة التجارية تعتمد بشكل كبير على وضع السوق. يمكن فقط للوضع التسويقي المناسب تطوير صورة أو تصور في ذهن العميل.

يبسط وضع التسويق قرار الشراء للعملاء

يريد العملاء خيارات وحلول سهلة أثناء اتخاذ قرار الشراء. يتيح لهم تحديد المواقع تحديد نوع الفوائد التي سيحصلون عليها من منتج أو خدمة معينة. إنه في النهاية يبسط عملية الشراء الخاصة بهم.

كيفية إنشاء استراتيجية ناجحة لتحديد المواقع في السوق

يجب أن تستند استراتيجية تحديد المواقع في السوق لأي علامة تجارية إلى أهدافها الأساسية. يجب أن تكون الشركات واضحة فيما يتعلق بالكيفية التي تريد من عملائها أن يدركوها. فيما يلي بعض الممارسات “التي يجب القيام بها” لتطوير إستراتيجية مزدهرة لتحديد المواقع في السوق.

حدد نقاط قوتك من خلال تحليل المنافسين

تحديد الاختلافات بينك وبين منافسيك أمر إلزامي. يساعدك هذا في النهاية على تحديد نقاط قوتك وكيف يمكنك استخدامها للاستفادة من الفرص.

تحليل وضع السوق الحالي

قبل أن تقرر وضع نفسك في السوق، من الأفضل تقييم وضعك الحالي. سيساعدك هذا في تمييز نفسك عن منافسيك.

تحليل مفصل لوضع المنافسين

بصرف النظر عن تحديد نقاط قوتك، من المهم بنفس القدر تحليل نقاط قوة منافسيك وكيف يمكنهم تحديك.

قم بإنشاء إستراتيجية تحديد السوق الخاصة بك

بمجرد فحص العوامل المذكورة أعلاه بدقة وفهم موقفك وقوتك وفرصك، قم بتطوير استراتيجية تحديد المواقع وفقًا لذلك.

تحديد الأخطاء التي يجب على الشركة تجنبها

فالإفراط في كل شيء أمر سيء، والأمر نفسه ينطبق على وضع السوق. إذا قدمت العلامة التجارية الكثير من “الوعود” وادعت أنها الأفضل، فقد تذهب الأمور إلى الجنوب بسهولة. إذن، إليك بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المسوقون أثناء تطوير استراتيجيات تحديد المواقع:

• تحديد المواقع المرتبكة. قد يؤدي تقديم الكثير من المطالبات وتغيير ميزات المنتج بشكل متكرر إلى إرباك العملاء بشأن صورة العلامة التجارية.
• أكثر من تحديد المواقع. يعني الإفراط في تحديد المواقع أن الشركة قد قطعت شوطًا محددًا للغاية في الاختيار المتخصص الذي لا يروق إلا لعدد قليل جدًا من العملاء. يصبح من الصعب على الشركة تحقيق هدف مبيعاتها مع هذا العدد المنخفض من العملاء المحتملين.
• تحت الوضعية. تحت المنصب، بعبارات أبسط، يعني أن العلامة التجارية فشلت في إنشاء صورة فريدة أو مميزة في ذهن العميل. ومع ذلك، يفشل العميل في التمييز بين علامة تجارية معينة وعلامة تجارية أخرى.
• وضع مشكوك فيه. أفضل وصف للوضع المشكوك فيه هو أنه “من الجيد جدًا تصديقه”. ومع ذلك، فهو موقف يصبح فيه العملاء متشككين بشأن الادعاءات المقدمة من العلامة التجارية لأنها تبدو مشبوهة أو غير واقعية. يحدث هذا عادة عندما يفشل سعر المنتج، والميزات المادية، وما إلى ذلك، في مطابقة مطالبة الشركة.

أمثلة على تحديد المواقع في السوق

تسلا

سيكون ظلمًا إذا لم نتحدث عن Tesla كواحد من أفضل أمثلة تحديد المواقع في السوق. لقد استبعدت الشركة “السعر” من المعادلة وتركز فقط على توفير جودة لا مثيل لها لعملائها. تعتبر Tesla علامة تجارية فاخرة أكثر، ومركباتها هي:

• كهربائي
• صديقة للبيئة
• كبير المدى

نايك

واحدة من أفضل العلامات التجارية التي تحظى بإعجاب عالمي، وقد وضعت Nike نفسها في السوق كمبتكر مع تركيز كبير على الأداء. أصبحت أحذية الوافل من Nike أغلى أحذية رياضية في العالم. بعد فوزها في فئة “الأحذية”، تقدم Nike الآن ملابس رياضية لتعزيز الأداء.

HubSpot

أفضل تصوير لـ “التسويق الداخلي”، طورت HubSpot منصة ضخمة موجهة للعملاء من خلال تقديم محتوى مفيد لقرائها. HubSpot هو:

• سهل الاستخدام
• تتمحور حول العميل و
• تأثير

مما يجعلها خيارًا تلقائيًا للعديد من المستهلكين حول العالم. بصرف النظر عن ذلك، أصبح HubSpot “متجرًا متعدد الإمكانات” يتعامل في:

• CRM
• أتمتة التسويق
• المبيعات والخدمة

ستاربكس

لن يكون من الخطأ القول إن ستاربكس أعادت إحياء تقليد استهلاك القهوة في الولايات المتحدة. وذلك لأن الدولة شهدت انخفاضًا في استهلاك القهوة منذ عام 1960. لذلك، استهدفت شركة ستاربكس بعناية العاملين في المكاتب الذين كانوا مهتمين بشراء منتج عالي الجودة.

تعتبر القهوة مشروبًا مهدئًا ومريحًا في الولايات المتحدة، وكانت ستاربكس حريصة دائمًا على الارتقاء إلى مستوى التوقعات.