ما هو: جزء السوق هو أجزاء من السوق حيث يشترك المستهلكون في حاجة أو رغبة مماثلة. يتمتع الأفراد في شريحة واحدة بخصائص متشابهة، بما في ذلك الاستجابة للمزيج التسويقي. ومع ذلك، فهي غير متجانسة تمامًا مع الأفراد في قطاعات مختلفة.
عادة ما يستخدم تجزئة العديد من المتغيرات مثل الديموغرافية ، الجغرافية ، النفسية على ومجموعاتها. تساعد هذه المتغيرات في وصف سلوك الشراء للعملاء.
أسباب تجزئة السوق مهمة
التقسيم ضروري لأنه يشكل أساس التسويق المتمايز. تستخدم الشركات عدة متغيرات لتحديد ووصف سلوك الشراء الاستهلاكي، مثل الدخل ونمط الحياة والقيمة والموقع.
نظرًا لأن تخصيص مزيج تسويقي مختلف لكل شريحة أمر مكلف، فغالبًا ما تستهدف الشركات شرائح محددة فقط. بعد ذلك، يطورون استراتيجية ومزيجًا تسويقيًا وفقًا لذلك.
تجزئة السوق للتسويق المستهدف. هذا على النقيض من التسويق الشامل. تحت التسويق الشامل، تتجاهل الشركات الاختلافات في الاحتياجات أو الأذواق بين الأفراد. يستخدمون مزيجًا تسويقيًا واحدًا لجميع المستهلكين في السوق.
على العكس من ذلك، من خلال تقسيم السوق، تهدف الشركات إلى تركيز جهودها التسويقية لإرضاء العملاء بشكل أفضل.
بعض الأسباب التي تجعل تقسيم السوق أمرًا مهمًا:
أولاً ، تقليل المخاطر. يمكن للشركة تحديد المنتج الذي لديه أفضل فرصة لبيعه. من خلال تقسيم السوق، تكتسب الشركات معرفة أكثر عمقًا بملفات تعريف المستهلكين. ثم يقومون بتطوير استراتيجيات تسويقية فعالة، بما في ذلك تصميم المنتجات والتسعير والترويج للمنتجات.
ثانيًا ، زيادة قبول العملاء. تستخدم الشركات معرفة العملاء لتعديل مزيجها التسويقي. وبالتالي، فإن عروضهم تتماشى بشكل أكبر مع أذواق المستهلكين في الشريحة المستهدفة. نتيجة لذلك، يجب أن يكون أقل عرضة للرفض.
ثالثًا ، ركز على الموارد. يمكن للشركات تركيز جهود التسويق وتحديد المصادر بشكل أكثر فعالية. إنهم يصممون المنتج المناسب والسعر والمكان والمزيج الترويجي للشريحة المستهدفة. كما أنه يزيد من فعالية التكلفة مع زيادة المبيعات وحصة السوق والأرباح.
مع مزيد من التركيز، تصمم الشركة أيضًا استراتيجية تنافسية مناسبة. في حالة نجاحهم، سيحققون حصة سوقية عالية ويؤمنون عملاء على المدى الطويل من خلال زيادة ولائهم.
رابعا: تشجيع الابتكار. تدرس الشركة خصائص العملاء في الشريحة المستهدفة. ينتج عن ذلك المزيد من الأفكار حول ما يجب عليهم تقديمه وكيف ينبغي عليهم تقديمه.
إن الفهم الأفضل للعملاء يحفزهم على تطوير منتجات مبتكرة. ثم يقومون بتحديد أفضل طريقة لإنتاج المنتج.
خامسًا ، ابحث عن فرص السوق. يعد تقسيم السوق مفيدًا أيضًا في تحديد فرص العمل الجديدة. قد تكتشف الشركة سوقًا متخصصة محتملة حيث لا تخدمها المنتجات الحالية بعد.
معايير شريحة السوق الجيدة
ليست كل قطاعات السوق تستحق المعالجة. قد لا يكون بعضها كبيرًا بما يكفي لتوليد المبيعات. البعض الآخر كبير جدًا ويتجاوز موارد وقدرات الشركة.
عدة معايير تجعل شريحة السوق جذابة.
أولاً ، يجب أن يكون حجم المقطع كبيرًا بما يكفي لتحقيق ربح. قد لا يكون الجزء المستهدف كبيرًا مثل السوق الشامل ولكنه ليس صغيرًا بما يكفي لتوليد حجم مبيعات مناسب.
يسمح الحجم الكبير لقطاع السوق للشركة بالاستفادة من التوفير في التكاليف. على سبيل المثال، من خلال بيع المزيد من المنتجات، يمكن للشركات خفض التكاليف من خلال وفورات الحجم الأعلى.
ثانيًا ، يجب أن يكون الأفراد في شريحة ما متجانسين. لديهم خصائص متشابهة، مثل الأذواق والتفضيلات ونمط الحياة أو الاهتمامات.
ينطبق التجانس أيضًا على استجابة المستهلك للمزيج التسويقي للشركة. وبالتالي، فإن جهود ونتائج التسويق أكثر قابلية للتنبؤ.
ثالثًا ، يجب أن يكون الأفراد بين القطاعات غير متجانسين، من حيث خصائصهم واستجاباتهم للمزيج التسويقي. يجعل قطعة واحدة فريدة من نوعها من شريحة أخرى. وبالتالي، يمكن للشركات تركيز جهودها التسويقية على القطاعات المستهدفة.
رابعًا ، يتمتع هذا القطاع بآفاق نمو عالية. النمو مهم لتحقيق ربح مستدام. يمكن أن يستمر السوق المتنامي في تدفق الأموال إلى الشركة.
خامسا ، يجب أن تكون الشرائح قابلة للقياس. يتطلب استغلال الأسواق موارد وتكاليف. وبالتالي، فإن ضمان استجابة السوق بفعالية لمزيجها التسويقي أمر ضروري لتقليل التكاليف وتحقيق الأرباح.
سادساً ، تتمتع الشرائح بجاذبية هيكلية. تؤثر جوانب مثل المنافسة والقدرة التفاوضية للمشترين وتوافر البدائل على ربحية الشركات وقدرتها التنافسية. لذلك، يجب على الشركات أخذها في الاعتبار عند اختيار الشرائح المستهدفة.
أنواع قطاعات السوق
هناك طرق عديدة لتقسيم السوق. ثلاثة متغيرات شائعة الاستخدام هي:
- السكانية
- الجغرافي
- علم النفس
بعد تقسيم السوق، تختار الشركة الشرائح المستهدفة بناءً على المعايير السابقة وتصمم مزيجًا تسويقيًا وفقًا لذلك.
تجزئة الديموغرافية
تحت التقسيم الديموغرافي ، تقسم الشركة السكان إلى مجموعات فرعية أصغر بناءً على الخصائص الديموغرافية مثل:
- عمر
- جنس تذكير أو تأنيث
- دين
- مهنة
- دخل
- حضاره
- الوضع العائلي
- حجم الأسرة
- الوضع الاجتماعي والاقتصادي
يفترض هذا النهج أن المستهلكين الذين لديهم نفس الملف الشخصي الديموغرافي سيعرضون أنماط شراء ودوافع واهتمامات وأنماط حياة مماثلة. لذلك، نتوقع أن يكون لديهم تفضيلات منتجات مماثلة.
خذ الوضع الاجتماعي، على سبيل المثال. الثروة والدخل يرمزان إلى المكانة الاجتماعية للشخص. مع القوة الشرائية العالية، سيكون للأثرياء نمط استهلاك مختلف عن الطبقة الدنيا.
يحب الأغنياء جمع السلع الفاخرة. وفي الوقت نفسه، تفضل الطبقة الدنيا السلع الرخيصة، خاصة لتلبية احتياجاتهم اليومية. وبالتالي، فإن شركات السيارات الفاخرة، على سبيل المثال، ستستهدف الشريحة الغنية بدلاً من إهدار الموارد التي تستهدف المستهلكين الذين لا يهتمون بمنتجاتهم.
تجزئة الجغرافية
يقسم التقسيم الجغرافي الأسواق وفقًا لمعايير جغرافية مثل:
- دولة
- تنص على
- إقليم
- الحضاري
- ريفي
- الضواحي
- الرمز البريدي
يأخذ التقسيم الجغرافي في الاعتبار الموقع المادي للمستهلكين، بما في ذلك البيئة الطبيعية والمناخ الذي يعيشون فيه. قد تكون بعض العناصر مناسبة في مناطق معينة ولكن ليس في مناطق أخرى. على سبيل المثال، يُحظر شرب الكحول في البلدان الإسلامية ولكن ليس في البلدان الأخرى.
التجزئة السيكوجرافية
في ظل التقسيم النفسي ، تقسم الشركة السوق بناءً على الشخصية والقيم والاهتمامات ونمط الحياة والمواقف. الإطار الشائع الاستخدام هو القيم والمواقف وأنماط الحياة (VALS) ، والتي تجمع بين الخصائص النفسية والديموغرافية لشرح سلوك المستهلك.
على سبيل المثال، سيكون المستهلكون المهتمون بالبيئة انتقائيين في شراء المنتجات. يسألون فقط عن المنتجات الصديقة للبيئة. يتجنبون المنتجات الأخرى لأنهم يعتقدون أن استهلاكهم يعادل الإضرار بالبيئة.
وبالمثل، قد يكون لديك أيضًا اهتمام بالغذاء العضوي أكثر من اهتمام أصدقائك. تعتقد أن الحفاظ على الصحة يبدأ بما نأكله.
