المسوق العربي

تجزئة السوق: الأنواع، المعايير، الخطوات، الفوائد

تجزئة السوق

ما هو:  تجزئة السوق هي عملية تقسيم السكان المستهلكين إلى مجموعات أصغر. يهدف إلى التقاط الاختلافات في احتياجات المستهلك أو التفضيلات بناءً على متغيرات مثل العمر والجنس والدخل وحجم الأسرة والمجموعة العرقية والمهنة والطبقة الاجتماعية ونمط الحياة.

المستهلكون في شريحة واحدة لديهم خصائص متشابهة (متجانسة). أعني، لديهم احتياجات وتفضيلات متشابهة. لديهم أيضًا استجابة مماثلة نسبيًا للمزيج التسويقي.

بدلاً من ذلك، تختلف خصائص المستهلكين بين القطاعات تمامًا (غير متجانسة). كل جزء له احتياجات وتفضيلات مختلفة. بصرف النظر عن ذلك، فهم يستجيبون أيضًا لأساليب التسويق بشكل مختلف.

لماذا تجزئة السوق مهم

قدم Wendell Smith التقنية الأساسية للتجزئة في عام 1956. كما أنه يمثل نهاية التسويق الجماعي .

الفكرة الرئيسية هي أن هناك مجموعات من العملاء لديهم رغبات واحتياجات مختلفة. لذا فهم بحاجة إلى منتج مختلف.

تتناقض هذه الفكرة مع الاتجاه السائد السابق لاستراتيجية التسويق حيث يعامل المصنعون العملاء بنفس الطريقة. لا يأخذون في الاعتبار الاختلافات في الاحتياجات والتفضيلات. لذلك، يستخدمون نهج التسويق الشامل لبيع المنتجات.

يجلب تجزئة السوق حقبة جديدة من المنافسة. نظرًا لوجود العديد من القطاعات المختلفة، فقد لا يهيمن أكبر منتج بالضرورة على السوق بالكامل.

من الممكن أن يصبح المنافس الأصغر مهيمناً في قطاع معين. يمكن للشركات الصغيرة التركيز على السوق المتخصصة والسيطرة عليها. تحجم الشركات الكبيرة عن دخول هذا المكان لأنها غير مربحة ولديها وفورات حجم منخفضة.

جعلت الإنترنت المتقدم وتكنولوجيا الاتصالات وأجهزة الكمبيوتر والبيانات الضخمة واستخراج البيانات والوسائط المتعددة المختلفة من السهل على المسوقين تقسيم السوق. يمكنهم تحديد الشرائح المناسبة والعروض المخصصة لقطاعات السوق الأكثر تحديدًا.

معايير شريحة السوق ذات القيمة

الأول هو حجم الجزء.  على شريحة من السوق يجب أن تتكون من عدد كاف من الزبائن لتحقيق الربح. ويجب ألا يكون المقطع كبيرًا جدًا أيضًا، فهو مكلف للغاية ويتطلب تغييرات مستمرة في المزيج التسويقي لخدمة الشريحة.

اقرأ أيضا:  كيف تختار المؤثر المناسب لحملتك القادمة

ثانيًا، يجب أن يكون القطاع مستقبليًا للنمو.  بهذه الطريقة، يمكن للشركة الاستمرار في تدفق الأموال. على سبيل المثال، عندما يصل جزء من السوق إلى مرحلة النضج، فإن استغلاله لن يؤدي إلى تدفق نقدي مستدام.

ثالثًا، يجب أن تكون الشريحة مربحة.  يجب أن تكون تكاليف استغلال القطاع أقل من الإيرادات المحتملة من المبيعات. بهذه الطريقة، يساهم القطاع في الربح والقيمة الإجمالية للشركة.

رابعًا، يجب أن يكون قطاع السوق قابلاً للقياس.  يجب الحصول على المعلومات التفصيلية حول خصائص العميل بسهولة وبأقل تكلفة. يجب أن تكون المعلومات متاحة للتواصل بشكل فعال مع القطاع المحدد باستخدام مزيج التسويق.

خامسًا، يجب أن تختلف مجموعات العملاء بشكل كافٍ بين القطاعات استجابةً للمزيج التسويقي. وفي الوقت نفسه، يجب أن يكون المستهلكون في شريحة واحدة متجانسين وأن يستجيبوا بالمثل للمزيج التسويقي، مما يسهل على الشركات استغلالهم.

السادس هو الجذب الهيكلي . وهي تشمل جوانب مختلفة مثل كثافة المنافسة والقدرة التفاوضية للمشترين وتوافر البدائل. على سبيل المثال، تؤثر كثافة المنافسة على ربحية الشركة ونجاحها في استغلال الشريحة المستهدفة. عندما تكون المنافسة شديدة، تميل الربحية إلى الانخفاض، ويجب على الشركات الكفاح من أجل الحصول على مركز متفوق.

مراحل تجزئة السوق

تبدأ العملية بوضع معايير للتجزئة. بعد ذلك، يقسم المسوقون السوق غير المتجانس إلى مجموعات فرعية متجانسة.

بعد ذلك، يتم تحديد خصائص هذه القطاعات وتحليلها. يجب على المسوقين تقييم جاذبية قطاع من السوق بناءً على المعايير المذكورة أعلاه، مثل الحجم وآفاق النمو. أيضًا، يجب على المسوقين مراعاة موارد الشركة وقدراتها.

تعتبر سمعة الشركة وقدرتها على خدمة قطاعات السوق من الاعتبارات الأخرى أيضًا. هل تمتلك الشركة خبرة ومهارات ومعرفة سابقة مع قطاعات السوق المماثلة؟

من هذه الاعتبارات، يختار المسوقون بعد ذلك شريحة مربحة للعمل عليها.

أربعة أنواع من تجزئة السوق

هناك بدائل مختلفة لتقسيم السوق. المتغيرات المستخدمة بشكل شائع هي المتغيرات الجغرافية والديموغرافية والنفسية والسلوكية. يمكن للشركات أيضًا الجمع بين هذه المتغيرات.

اقرأ أيضا:  كيف تدير حملة تسويقية ناجحة (دليل خطوة بخطوة)

تجزئة الجغرافية

يقسم التقسيم الجغرافي السوق بناءً على خصائص منطقة معينة، على سبيل المثال ، البلد أو المدينة أو الولاية أو المقاطعة أو الضاحية أو الحي.

على سبيل المثال، الأشخاص الذين يعيشون في القرى والمدن لديهم عادات مختلفة في تناول اللحوم. عادة ما ينفق سكان الحضر على استهلاك اللحوم أكثر من سكان الريف.

تجزئة الديموغرافية

يعتمد التقسيم الديموغرافي على الجنس والعمر والدخل والمهنة والتعليم وحجم الأسرة والعرق. فيما يلي التفاصيل:

  • الجنس : رجال ونساء.
  • العمر : الأطفال والمراهقون والبالغون وكبار السن.
  • الدخل والوضع الاجتماعي: فقير، الطبقة المتوسطة الدنيا، الطبقة المتوسطة العليا، الأغنياء، الأغنياء العالميون.
  • المهنة : عامل لحسابه الخاص، محترف، من ذوي الياقات البيضاء، من ذوي الياقات الزرقاء.
  • التعليم : المدرسة الابتدائية، المدرسة الثانوية، المرحلة الجامعية، الدراسات العليا.
  • حجم الأسرة:  1-2، 3-4، 5+
  • الحالة الاجتماعية:  أعزب، متزوج، مطلق، أرمل.
  • العرق : الآسيوي، الأفريقي، السكان الأصليون، البولينيزيين، الميلانيزي، أمريكا اللاتينية، الأمريكيون من أصل أفريقي، إلخ.
  • الديانة : كاثوليكي، بروتستانتي، مسلم، يهودي، بوذي، هندوسي، آخرون

التجزئة السيكوجرافية

و تجزئة علم النفس التسويقي تعتبر أسلوب حياة، والمواقف الثقافية، وأنواع النفسية مثل المواقف، والهوايات، والصفات القيادية، وسمات الشخصية.

التجزئة السلوكية

في هذه الحالة، يصنف المسوقون المستهلكين في قطاعات السوق وفقًا للسلوك الذي يلاحظونه. على سبيل المثال، يمكن للشركات تقسيم السوق بناءً على تكرار عمليات الشراء. يمكن للشركات أيضًا تصنيف المستهلكين إلى مستخدمين خفيفين، ومستخدمين متوسطين، ومستخدمين كثيفين.

المتغيرات السلوكية الأخرى لتقسيم السوق هي:

  • المنفعة المنشودة : الجودة، والاقتصاد، ومستوى الخدمة، والراحة، والوصول.
  • حالة المستخدم:  مستخدم لأول مرة، مستخدم عادي، وليس مستخدم
  • استعداد المشتري:  فاقد للوعي، واعي، ونية للشراء
  • حالة المتبنين:  مبتكِر، متبني مبكر، رشد مبكر، رشد متأخر، متخلف.

فوائد تجزئة السوق

من خلال تجميع العملاء في عدة قطاعات أصغر، يمكن للمسوقين التركيز على تلبية احتياجات العملاء بدلاً من مجرد التركيز على المنتجات. هذا يعني أن احتياجات المستهلك هي الفكرة الأساسية لإنشاء المنتج.

اقرأ أيضا:  التقسيم السلوكي: المعنى، الأنواع، المزايا، العيوب

الميزة التالية هي أن التقسيم يسمح للمسوقين بالبحث عن احتياجات العملاء على مستوى أعمق. هذا يؤدي في النهاية إلى علاقات أفضل مع العملاء.

يعد تقسيم السوق أمرًا ضروريًا لأسباب مثل:

  • مساعدة الشركات على فهم العملاء المستهدفين بشكل أفضل.  عندما يحددون سوقهم بشكل أكثر دقة، يمكنهم تطوير المنتجات المناسبة واستراتيجيات التسويق. يزيد من فرص نجاح التسويق.
  • ابحث عن شريحة سوقية مربحة.  من خلال تقسيم السوق إلى قطاعات أصغر، يمكن للشركة العثور على العديد من الفرص التجارية. يفتح التقسيم جميع أنواع قطاعات السوق الجديدة التي لم يستكشفها المسوقون الشاملون من قبل. لقد وجدوا شريحة وعدت بنمو وأرباح عالية.
  • تركيز الوقت والجهد والتكلفة والموارد . يتطلب التسويق الجماعي موارد كبيرة، حيث أن السوق المستهدف ضخم. على العكس من ذلك، يساعد التقسيم الشركات على تركيز الموارد على قطاعات محددة، أي تلك التي تعد بنمو وأرباح عالية. يوفر المزيد من التكلفة والجهد. ليست كل قطاعات السوق مستقبلية وجديرة بالاستغلال.
  • ساعد في تصميم إستراتيجية التسويق الصحيحة.  تستهدف الشركات الإعلانات للأشخاص المناسبين بالطريقة الصحيحة، بدلاً من استهداف جميع المستهلكين برسائل عامة. يزيد من نجاح الإعلان. قصة قصيرة طويلة، مع التقسيم، تحصل الشركات على فهم أفضل لاحتياجات العملاء ورغباتهم. يمكنهم تخصيص الحملة للشريحة المستهدفة، والتي من المرجح أن تشتري المنتج.
  • خدمة أفضل لاحتياجات العملاء ورغباتهم.  تركز الشركات على مجموعات أكثر تحديدًا. يقدمون حزمًا وحوافز مختلفة لتلبية احتياجات العملاء المحددة ورغباتهم. إنه مشابه لمفهوم التخصص. نظرًا لأن الشركات تركز على شريحة معينة بمرور الوقت، فإنها تصبح بارعة بشكل متزايد في إرضاء العملاء.
المسوق العربي

المسوق العربي

التسويق الخفي
التسويق الخفي: ما هو؟ وما هي مزاياه؟ [مع أمثلة]
مقالات أخرى قد تكون مفيدة لك:
التسويق غير المباشر
التسويق الإلكتروني
المسوق العربي
التسويق غير المباشر – المعنى، أنواعه، أمثلة، سلبيات وسلبيات

هل شعرت بالانزعاج من قبل عندما تقاطع الإعلانات التجارية برنامجك التلفزيوني المفضل؟ أو تم قصف حسابك على وسائل التواصل الاجتماعي بإعلانات ترويجية مختلفة؟ حسنًا، هذا شيء شائع

Read More »