ما هو التقسيم السلوكي؟

التجزئة السلوكية هي استراتيجية تقسم سوق العملاء إلى مجموعات أصغر بناءً على عاداتهم وسلوكياتهم الشرائية.

تبدأ الشركات عملية التجزئة السلوكية من خلال دراسة كيفية تحويل العملاء، ثم مطابقتها مع رغبات العملاء واحتياجاتهم واحتياجاتهم وأنماط الشراء الخاصة بهم.

بمجرد تحديد العملاء بناءً على اهتماماتهم وسلوكهم ونمطهم المشترك. بعد ذلك، يجب أن يكون لديك حملة تسويق بريد إلكتروني منفصلة لكل شريحة من مجموعتك المستهدفة.

على الرغم من أنه قد يبدو غامضًا ومعقدًا، وقد يكون الأمر كذلك في بعض الأحيان، إلا أنني سأشرح لك اليوم كيف يمكنك تقسيم السوق المستهدفة بطريقة سلوكية.

لماذا يستخدم المسوقون التجزئة السلوكية

يعتبر التقسيم السلوكي جزءًا من التجزئة الديموغرافية والثابتة، حيث يبدأ المسوقون بالافتراضات بدلاً من الحقائق. وهذا يعني أن المسوقين يجب أن يجدوا علاقة بين الخصائص غير ذات الصلة وأنماط الشراء للعملاء وتجميعهم في مجموعة سكانية معينة. على سبيل المثال،

“فتاة تبلغ من العمر 13 عامًا من ميلووكي من المرجح أن تشتري مقاطع الشعر أكثر من رجل يبلغ من العمر 45 عامًا من بوكا روتان. ”

بكلمات بسيطة، يساعد التقسيم السلوكي المسوقين (البريد الإلكتروني) في العثور على احتياجات العملاء ورغباتهم ودوافعهم ومطالبهم وعقليةهم. من المهم جدًا معرفة ما هو عمر الجنس (ذكر أم أنثى) الذي لديه الاحتياجات والرغبات، وكيف تتغير بمرور الوقت.

قد يجد البعض أنها معلومات عادية، لكن مفتاح استراتيجية التسويق الناجحة يكمن في سياق التجزئة السلوكية.

كيفية استخدام التجزئة السلوكية في الأعمال والتسويق

سيكون الأمر بسيطًا وأسهل إذا قمت بالتسويق والتركيز على الجزء الأصغر من السوق بخصائص مشتركة. بدلاً من استهداف الشريحة الأكبر بعدد كبير من التسويق ؛ لأنه سيجذب انتباه نسبة صغيرة فقط من السوق. من ناحية أخرى، فإن حملة تسويقية صغيرة جيدة التركيز تستهدف احتياجات العملاء ورغباتهم سيكون لها فرصة أفضل للنجاح. هذه هي الطريقة التي يمكن بها للشركات تخصيص مواردها من خلال إجراء مثل هذه الحملة التسويقية.

على سبيل المثال، أنت تبحث عن محرك واحد لاستبداله في الروبوت الخاص بك. إذا كان مركز التسوق يقدم عرضًا خاصًا على 5 أو 10 محركات، فعليك تجنب ذلك. هذا لأنك تحتاج واحدًا فقط.

النقطة المهمة هي أن العملاء دقيقون ومحددون للغاية بشأن احتياجاتهم ورغباتهم في وقت التسوق. إذا عرضت عليهم ما يحتاجون إليه ويبحثون عنه، عندها فقط ستلفت انتباههم. الأمر كله يتعلق بإيجاد الفكرة الصحيحة في العقل السليم في الوقت المناسب والمكان المناسب.

مزايا التجزئة السلوكية للشركات 

فيما يلي بعض فوائد ومزايا التجزئة السلوكية ؛

يجعل التسويق أسهل

أصبح سوق القرن الحادي والعشرين شديد التنافسية، لا يهم مهما كان منتجك أو خدمتك. النقطة المهمة هي أن كل مجال أو فئة من المنتجات تنافسية. ومع ذلك، فقد أصبح من المهم جدًا أن تميز نفسك في عصر المنافسة وأن تبرز وسط الحشد. يمكن للتجزئة السلوكية أن تجعل حياتك أسهل من خلال تزويدك بفرصة لفهم سلوك العملاء وموقفهم.

بمجرد حصولك على المعلومات حول سلوك العملاء، وقمت بنجاح بتقسيم السوق إلى قطاعات مختلفة. الآن، يمكن لفريق التسويق وموظفي المبيعات تطبيق هذه الاستراتيجيات السلوكية بسهولة. لن يكون هناك أي سوء تفاهم أو ارتباك بين موظفي المبيعات، وسيعطون العملاء الاهتمام الكامل.

يتنبأ ويرصد الأداء

بمجرد تقسيم العملاء المستهدفين إلى مجموعات مختلفة بناءً على الخصائص المشتركة، يكون لدى فريق التسويق وموظفي المبيعات البيانات. بمجرد أن تعرف أن ما يتوقعه عملاؤك منك بناءً على البيانات المتاحة لديك. يمكنك توقع أسئلة وإجابات عملائك، كما يمكنك مراقبة أداء موظفي المبيعات لديك. يوفر لك فرصة لتحسين قناة الاتصال الخاصة بك وتحديث استراتيجيات التسويق وتحديث المنتج أو الخدمة بناءً على متطلبات العملاء.

الجميع يحب التخصيص

جعلت التكنولوجيا ووسائل التواصل الاجتماعي الناس في غاية الأهمية، ولن يقعوا في غرام استراتيجيات التسويق التقليدية. بمجرد حصولك على المعلومات حول سلوك العملاء وموقفهم ومعرفة نقطة الألم لديهم. حان الوقت لاستخدام هذه المعلومات وإرسال رسائل تسويقية مخصصة لعملائك. عندما ترسل رسائل مخصصة مختلفة إلى قطاعات مختلفة من السوق، فمن شأن ذلك أن يجعل عملائك يشعرون بالارتباط بعلامتك التجارية، وسوف يستجيبون بشكل مؤثر.

بناء الولاء لعلامتك التجارية

كما نعلم أن العملاء المخلصين هم أحد الأصول لشركتك، ولا يتعين على المسوقين في شركتك بذل الكثير من الجهد لإقناعهم. القليل عن المنتج / الخدمة الجديدة سيكون كافياً بالنسبة لهم. إذا كنت تستخدم استراتيجية التسويق المخصصة بناءً على التقسيم السلوكي، فستجذب المزيد من العملاء إلى علامتك التجارية وتزيد من ولاء العلامة التجارية بينهم.

عندما تطلق Apple طرازًا جديدًا من iPhone، يقوم العملاء المخلصون بزيارة أقرب متجر وشرائه من هناك. هذا مثال جيد جدًا على ولاء العملاء.

هذا لا يعني أنه يجب عليك استبعاد العملاء المخلصين في خطة التسويق الخاصة بك. إذا قمت باستبعادهم من التسويق الخاص بك، فسوف يجعلهم ذلك يشعرون بالإهمال وسيتركون علامتك التجارية. لذلك، يجب أن تتضمن استراتيجية التسويق الخاصة بك كلاً من العملاء الجدد والقدامى. يريد العملاء المخلصون شيئًا مختلفًا في علامتك التجارية، وسيبحث العملاء الجدد عن شيء آخر في علامتك التجارية. بصفتك مسوقًا، يجب أن تعرف الشرائح المختلفة لمتطلبات العملاء.

التجزئة السلوكية: التعريف والأنواع والأمثلة والمزايا

جدول أنواع التجزئة السلوكية وأمثلة ومزايا كل نوع

النوع	الوصف	الأمثلة	المزايا
التخصيص الذاتي	يتيح للمستهلكين تخصيص تجربتهم الشخصية وفقًا لتفضيلاتهم واحتياجاتهم الفردية.	مواقع التجارة الإلكترونية التي تسمح للمستخدمين بتخصيص صفحة البداية، القوائم، والتصميم العام للموقع.	– زيادة رضا المستخدم من خلال تجربة مخصصة وفريدة.
توصية المنتجات	استخدام بيانات المستخدم وتحليلات السلوك لتوصية المنتجات والخدمات المناسبة بناءً على اهتمامات المستهلكين وتفضيلاتهم.	منصات التجارة الإلكترونية التي توفر توصيات منتجات مستندة إلى تصفح المستخدم، الشراء السابق، والتصنيفات المفضلة.	– زيادة فرص البيع المتقاطع وزيادة معدلات التحويل.
التفاعل الاجتماعي	يشجع المستهلكين على التفاعل والمشاركة مع العلامة التجارية والمستخدمين الآخرين من خلال المنصات الاجتماعية، ويمكن أن يؤدي إلى تجربة تسوق ممتعة ومشاركة المعلومات والتوصيات.	المنصات الاجتماعية التي تشجع المستخدمين على مشاركة التجارب والمراجعات، وتوفر مجتمعًا يتفاعل فيه المستهلكون مع بعضهم البعض.	– زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتعزيز الثقة بين المستهلكين.
الاستجابة الديناميكية	تعديل عرض المحتوى والعروض والتفاعل مع المستخدمين بشكل فوري استنادًا إلى سلوكهم وتفاعلهم الحالي مع الموقع أو التطبيق.	إعلانات تستجيب لسلوك المستخدم بناءً على نشاطه وتصفحه الحالي، مثل إعلانات الإخراج الفوري للمنتجات المعروضة مؤخرًا.	– زيادة فرص التحويل من خلال تقديم العروض والتوجيه الفوري للمستهلكين.
اللعب والمكافآت	استخدام عناصر اللعب والتحديات والمكافآت لتحفيز وجذب المستخدمين وزيادة التفاعل مع التجربة التسويقية.	برامج الولاء التي تمنح المستهلكين نقاطًا أو مكافآت عند إتمام المعاملات أو تحقيق أهداف معينة.	– زيادة مشاركة المستخدم والمدة الزمنية لتفاعلهم مع التجربة التسويقية.

أنواع التجزئة السلوكية مع مثال

فيما يلي بعض الأنواع الأربعة للتجزئة السلوكية مع الأمثلة المناسبة ؛

سلوك الشراء

بصفتك مسوقًا، يجب عليك جمع بيانات العملاء ودراستها وتحليلها، وفهم ما يحفز العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء فعليين. ما هو العامل الذي يؤثر على عملية صنع القرار للمشترين؟ يجب أن تدرس الصفحة المقصودة، ومعدل التحويل، والنقرات، والتفاعلات.

بعد جمع البيانات، يجب عليك تصنيف البيانات إلى شرائح مختلفة بناءً على السمات المشتركة. مثل المجموعات المختلفة لقائمة البريد الإلكتروني، يجب أن تكون هناك رسالة مختلفة لكل مجموعة.

مثال

تدرس أمازون، أكبر علامة تجارية إلكترونية في العالم، نقرات الزائرين وخياراتهم وأنماط شرائهم. ومع ذلك، عندما يزور العملاء المتجر في المرة القادمة، ستعرض لهم أمازون المنتجات ذات الصلة بسجل الشراء والنقرات ونمط الخيارات.

على سبيل المثال، إذا كنت أحد كتاب المباحث. ستعرض لك أمازون قائمة بالكتب البوليسية الأخرى لأن البرنامج يدرس النمط.

ولاء العميل

يمكنك الحصول على بيانات ولاء العملاء من برنامج CRM. سيُظهر لك قائمة العملاء الذين أنفقوا الأموال على منتجات مختلفة. سيوفر لك أيضًا معلومات حول مشاركات الوسائط الاجتماعية والإحالات والنقرات ومشاركة العملاء.

بمجرد معرفة عوامل الولاء التي تحفز العملاء. الآن، يجب عليك استخدام هذه العوامل في الحملة التسويقية، وجعل الإعلانات أكثر تخصيصًا. ستؤثر الحملات التسويقية والترويجية الأكثر تخصيصًا بشكل كبير على السلوك الشرائي للعملاء، وتزيد من ولاء العملاء.

مثال

يستخدم Facebook، أكبر منصة وسائط اجتماعية في العالم، نفس الإستراتيجية لأداة الإعلان الخاصة به لتحديد العملاء المخلصين. عندما تعجبك، علق وشارك بعض أنواع معينة من المنشورات ومقاطع الفيديو. سيقوم البرنامج بتطوير النمط وسيعرض لك الأنواع المماثلة من المنشورات ومقاطع الفيديو.

إذا كنت تستخدم أداة الإعلان على Facebook، فيمكنك استهداف نفس الأشخاص الذين يشاهدون ويظهرون ردودًا على منشوراتك ومقاطع الفيديو الخاصة بك.

سعى الفوائد

الفوائد المنشودة تعني مستوى رضا العملاء. إذا كانوا راضين، فسيكون لديك المزيد من تفاعلات العملاء والاستجابات الفورية منهم. الآن، يجب أن تجد أرضية مشتركة بين قواعد عمل شركتك وخيارات العملاء. إذا قمت بذلك، فسوف يتخذون الإجراء الذي تريدهم أن يفعلوه.

مثال

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو مثال جيد جدًا على ذلك. إذا كان العملاء على دراية بعلامتك التجارية، فسيقومون بفتح بريدك الإلكتروني على الفور والرد وفقًا لذلك. إذا كنت تقدم ما يريده العملاء، فسيتخذون الإجراء فورًا في نموذج حجز رحلة أو شراء شيء ما أو أخذ بعض الدورات التدريبية.

مناسبة الشراء

يشمل الشراء بالمناسبة هؤلاء العملاء الذين يزورون متجرك ويشترون منتجًا / خدمة في أحداث معينة. مثل عيد الفصح أو الكريسماس أو الهالوين. إنهم ليسوا عملاء منتظمين، ولن تجد تكرارًا في سلوكهم. لكنهم سيستجيبون لأي نوع من الأحداث.

مثال

برنامج CRM من Amazon أو أي متجر آخر يجب أن يكون لديك سجل للمشترين العرضيين. من هناك يمكنك جمع قائمة المشترين العرضيين الذين قد يكونون مهتمين بالعطلات أو الأحداث. إذا كان بإمكانك استهدافهم في أيام الإجازات بمنتجات العطلات، فسوف يستجيبون. ليس عليك قضاء الكثير من الوقت عليها بقية العام.

التجزئة السلوكية: FAQ

ما هو مفهوم التجزئة السلوكية؟

التجزئة السلوكية هي استراتيجية تسويقية تستهدف فهم سلوك العملاء وتحليله لتلبية احتياجاتهم الفردية بشكل أفضل وتقديم تجربة مخصصة وشخصية لهم.

ما الذي يعنيه تخصيص العروض والتسويق؟

تخصيص العروض والتسويق يعني تكييف العروض والخدمات والمحتوى لكل عميل بناءً على سلوكه واهتماماته الفردية. يتم ذلك من خلال استخدام التحليلات والتكنولوجيا لتوفير تجربة فريدة وملائمة للعملاء.

كيف يمكن للشركات تحسين تجربة العملاء باستخدام التجزئة السلوكية؟

يمكن للشركات تحسين تجربة العملاء باستخدام التجزئة السلوكية من خلال فهم سلوك العملاء وتوقعاتهم وتخصيص العروض والخدمات لتلبية احتياجاتهم الفردية. يمكن أيضًا تحسين استراتيجيات المبيعات وزيادة تحويل العملاء.

ما هي أهمية التجزئة السلوكية في سوق التسويق الحديث؟

التجزئة السلوكية تعتبر أحد العوامل الرئيسية في تحقيق نجاح الشركات في سوق التسويق الحديث. تساعد في تحسين تجربة العملاء، وزيادة الفعالية التسويقية، وتحسين استراتيجيات المبيعات، وزيادة التنافسية.

ما هي أفضل الممارسات في تنفيذ التجزئة السلوكية؟

بعض أفضل الممارسات في تنفيذ التجزئة السلوكية تشمل فهم العملاء بشكل شامل، وتخصيص العروض والخدمات، والتفاعل المستمر مع العملاء، وقياس الأداء وتحسينه.

استنتاج

بعد دراسة المقالة بأكملها بعناية، يجب أن تكون قد تعلمت أن التجزئة السلوكية تعني تقسيم السوق إلى شرائح أصغر بدلاً من شرائح كبيرة. إذا قمت بذلك، فسيؤدي ذلك إلى زيادة معدل التحويل. سيوفر أيضًا الكثير من موارد علامتك التجارية. قد تكلفك أبحاث التسويق القليل، لكن البيانات التي تجمعها ستفيدك بعدة طرق.