استراتيجية اختراق السوق – التعريف والأمثلة والإيجابيات والسلبيات

تبحث الشركات الجديدة والشركات الناشئة دائمًا عن حصة في السوق. لكن الأمر ليس بهذه البساطة، لأن السوق مليء بالفعل بالمنافسين الذين لا يسمحون لأي شخص بالدخول والتعطيل والطلب والعرض. في هذه الحالة، يمكن للشركات التفكير في استراتيجية اختراق السوق عندما تريد النمو بمخاطر أقل.

سنناقش اليوم استراتيجية اختراق السوق وكيفية حسابها وأنواعها ومزاياها وعيوبها. 

ما هي استراتيجية اختراق السوق؟

استراتيجية اختراق السوق هي إحدى استراتيجيات النمو الأربع الموضحة في شبكة توسيع المنتج / السوق المعروفة باسم Ansoff Matrix. تشمل الاستراتيجيات الثلاث الأخرى تطوير السوق وتطوير المنتجات والتنويع.

تستخدم استراتيجية اختراق السوق لنمو الشركة عن طريق زيادة مبيعات المنتج الحالي إلى السوق الحالي مع تغيير المنتج. تستخدم الشركات استراتيجية الاختراق لتوسيع قاعدة عملائها وعملائها.

على سبيل المثال، تتبع الشركة اختراق السوق عندما تطلق منتجًا جديدًا في السوق الحالية لاستهداف الشريحة الأخرى من السوق الحالية.

قد ترى اختراق السوق بطريقتين ؛ إما نشاط أو قياس. يتعلق القياس بتحليل بيع المنتج الجديد ذي الصلة بسوق العملاء الإجمالي.

كيف تحسب معدل اختراق السوق؟

السؤال الآن هو كيفية حساب اختراق السوق. يمكنك حسابها باتباع الصيغة البسيطة ؛

معدل اختراق السوق = إجمالي عدد العملاء / حجم السوق المستهدف * 100

على الرغم من أن الصيغة بسيطة، إلا أنه سيكون من الصعب معرفة الحجم الدقيق للسوق الخاص بك. يمكن أن يكون السوق المستهدف لمنتجات مثل البرنامج هو العالم بأسره. كلما حصلت على معلومات أكثر دقة حول المجموعة السكانية المستهدفة، زادت دقة الحساب لديك.

ما هو معدل اختراق السوق الجيد؟

يعتمد معدل اختراق السوق المناسب على TAM (إجمالي السوق القابل للعنونة) وفئة المنتج. إذا كنت متأكدًا من السوق المستهدف، فضع القيم في الصيغة المذكورة أعلاه، وستحصل على اختراق السوق.

يقع متوسط ​​معدل اختراق السوق للمنتجات الاستهلاكية العادية في حدود 2٪ إلى 6٪، ويصنف لمنتجات الأعمال من 10٪ إلى 40٪. يجب عليك مقارنة معدل اختراق السوق لمنتجك بمتوسط ​​المعدل لمعرفة الفرق. إذا كان معدل اختراق السوق لمنتجك أقل، فأنت تحاول تحسينه.

على سبيل المثال، يبلغ معدل اختراق الأسواق العالمية لماركات الهواتف الذكية مثل Apple و Samsung و Huawei و Oppo و Xiaomi 19.2٪ و 18.4٪ و 10.2٪ و 7٪ على التوالي.

أنواع استراتيجيات اختراق السوق مع أمثلة

تستخدم الشركات الأساليب والتقنيات التالية لتنفيذ استراتيجيات اختراق السوق ؛

تعديل المنتجات الموجودة

هنا يعني تعديل منتجك الحالي أنك تعلن عن تحسين جودة المنتج من خلال اعتماد معايير أفضل. لا يتطلب أي تحسينات كبيرة ؛ إنه أمر مثير للإعجاب، رغم ذلك. هذه هي الطريقة التي يمكن أن تحافظ بها الشركة على عملائها لفترة طويلة وتجعلهم يشترون منتجك.

مثال

FMSI (Financial Management Solution، Inc) هي شركة أمريكية تقدم المعلومات المالية وخدمات الأداء للأفراد والشركات. أرادت الشركة مضاعفة دخلها وزيادة حصتها في السوق في بضع سنوات.

بدأت FMSI في مسح سوق عملائها المستهدفين لفهم احتياجاتهم ورغباتهم بشكل أفضل. أمضت الشركة عامين في جمع المعلومات حول كيفية تلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل قبل اتخاذ أي قرار.

شراء المنافسين الصغار في السوق

كما يوحي الاسم بأنه يعني أنك تستخدم موارد رأس المال الخاصة بك وشراء المنافسين الصغار. سيساعد الشراء الشركة على توسيع محفظة منتجاتها وتقليل المنافسة.

أوضح مثال على شراء المنافسين الصغار هو حصول Facebook على Instagram و WhatsApp والاندماج مع العلامة التجارية الأم.

اصنع تحالفًا استراتيجيًا

يعد التحالف الاستراتيجي خيارًا مفيدًا، ولكن من الصعب تطوير تحالف مع الشركات التي تمارس نشاطًا تجاريًا في نفس السوق. المشروع المشترك هو أحد أشكال التحالفات الإستراتيجية، والغرض منه هو مشاركة الموارد لتحقيق المنافع المتبادلة.

Barnes & Noble هي شركة كتب وأسهم، وستاربكس هي شركة لخدمات القهوة. طورت كلتا الشركتين تحالفًا استراتيجيًا لتقاسم المساحة وتقليل التكلفة.

تعديل أسعار المنتجات الحالية

يعني تعديل سعر المنتج الحالي أنك تقدم المنتج بسعر أقل من المنافسين. سيساعد الشركة على الفور على زيادة حصتها في السوق واكتساب سمعة الشركة المصنعة للمنتجات الاقتصادية تدريجياً. يمكن للشركة زيادة التكلفة بمرور الوقت وتحسين ربحيتها.

توسيع نطاق تواجدك في السوق

يمكن للشركات توسيع نطاق وجودها في السوق بطرق مختلفة. يبيعون المزيد من المنتجات لزيادة الحصة السوقية للشركة. على سبيل المثال، كلما واجهت Apple اختلالًا في السوق، تزيد الشركة من بيع منتجاتها، وأجهزة iPhone، و iPad. تعمل العلامة التجارية أيضًا على زيادة نطاق المنتجات لتلبية احتياجات العملاء.

تعمل الشركات أيضًا على زيادة حصتها في السوق من خلال توسيع حملاتها التسويقية في البلدان الأجنبية. أفضل استراتيجية هي تقديم منتجك / خدمتك بلغة أجنبية.

زيادة جهودك الترويجية

يعتبر التسويق والإعلان أداة قوية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والمنتج. تختار الشركات أنشطة تسويقية وترويجية قصيرة وطويلة الأجل اعتمادًا على تخصيص ميزانيتها. لا يهم أي استراتيجية تسويقية تختارها ؛ يجب أن تكون مدروسة وجيدة التخطيط. ذلك لأننا نعيش في عالم من المنافسة الشرسة. أي خطأ ترويجي من شأنه أن يوفر ثغرة للمنافسين.

مزايا استراتيجية اختراق السوق

تنافس مع المنافسين

يتيح لك اختراق السوق التنافس مع المنافسين. يضم كل سوق العديد من المنافسين، وهم يقدمون منتجات / خدمات مختلفة لجذب حصة عملائك في السوق. الآن يتعلق الأمر ببقاء عملك، وعليك أن تقاوم من خلال تقديم أسعار أقل. هذه هي الطريقة التي تدفع بها المنافس إلى خارج السوق.

فعاله من حيث التكلفه

عندما تقدم أسعارًا لزيادة حصتها في السوق، فإنها ستجذب انتباه العملاء وتزيد من المبيعات. عليك زيادة معدل الإنتاج لمواكبة الطلب. ستجعلك الطلبات المتكررة موردًا أفضل. بمعنى آخر، تكسب ربحًا من خلال طرق فعالة من حيث التكلفة.

نمو سريع

إذا كان الغرض من الأنشطة التسويقية والترويجية هو زيادة حصة العملاء في السوق، فإن اختراق السوق يحقق ذلك بشكل جيد. يساعدك على طرد المنافسين من السوق وتوسيع قاعدة العملاء. بمعنى آخر، يمكننا القول أن النمو السريع لعملك يعتمد على انخفاض الأسعار واختراق السوق.

عيوب استراتيجية اختراق السوق

نتائج محدودة

إذا كان هناك سوق معين يعمل بالفعل على النطاق السعري المنخفض ويدخل السوق باستراتيجية سعر منخفض، فلن ينجح. ذلك لأن المنافسين ليس لديهم بالفعل قلب العملاء. الآن، يجب أن تفكر في دخول السوق باستراتيجية تسعير جديدة.

صورة سلبية

إذا كانت شركتك تدير نشاطًا تجاريًا في السلع الفاخرة، فإن استراتيجية اختراق السوق سيكون لها أسوأ تأثير. سترسل رسالة مفادها أنك علامة تجارية رخيصة، في الغالب عندما تبيع العديد من العناصر الفاخرة بأسعار مميزة. منتج واحد منخفض السعر من شأنه أن يدمر محفظتك بالكامل وصورة علامتك التجارية التي أنشأتها على مر السنين.

الفرص الضائعة

ترتكب بعض الشركات الفاخرة خطأ تقديم منتج واحد أو عدد قليل من المنتجات بسعر أقل. سيبدأ عملاء الرفاهية في الشك في أن العلامة التجارية رخيصة إلى حد ما وغير مكلفة. يقلل من إجمالي بيع الشركة.

تكلفة الانتاج

ليس من السهل دائمًا تصنيع المنتجات بنطاق سعري اقتصادي. عندما تقوم بتخفيض السعر في ظل هذه الظروف، فسوف يؤثر ذلك على ربحية عملك. لذلك، يجب أن ينصب تركيزك على جودة المنتج وصورة العلامة التجارية والتعبئة والتسويق.