قسم التسويق: الوظائف والمسؤوليات

ما هو قسم التسويق؟

قسم التسويق هو أحد أقسام الشركة المسؤولة عن وظيفة التسويق. يهدف هذا القسم إلى بيع أكبر عدد ممكن من المنتجات بطريقة مستدامة. يصمم الفريق استراتيجيات التسويق ويجمع بين المزيج التسويقي الصحيح لتلبية احتياجات العملاء ورغباتهم. إنهم يصممون المنتج المناسب بالسعر المناسب للمستهلك المناسب وفي المكان المناسب وفي الوقت المناسب. كما أنهم مسؤولون عن تطوير العروض الترويجية وإدارة العلاقات طويلة الأمد مع العملاء.

دور قسم التسويق

قسم التسويق مسؤول عن تحديد وتوقع وتلبية احتياجات العملاء ورغباتهم بشكل مربح. الهدف النهائي هو تحقيق المزيد من الأرباح. إن تعزيز العلاقات طويلة الأمد هو أيضًا مهمة أخرى ؛ وبالتالي، يستمر تدفق الأموال إلى الشركة.

يحتل قسم التسويق موقع الصدارة لأنه يتفاعل بشكل مباشر مع المستهلكين ويحدد مدى نجاح أو فشل الشركة في تحقيق الإيرادات. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يتعاون هذا القسم أيضًا مع الأقسام الأخرى للمساعدة في تحقيق أهداف الشركة.

إلى جانب لعب دور مهم في الترويج للمنتجات وزيادة المبيعات، فإن قسم التسويق مهم أيضًا لتقديم  الأعمال ، وبالتالي تكوين صورة قوية للشركة. علاوة على ذلك، لا يصل الفريق إلى العملاء أو تجار التجزئة فحسب، بل يصل أيضًا إلى المستثمرين والمجتمع أثناء إنشاء صورة الشركة في أعين أصحاب المصلحة هؤلاء.

وظائف قسم التسويق

يراقب قسم التسويق اتجاهات السوق ويحدد احتياجات المستهلك ورغباته. ثم طور الفريق استراتيجية تسويقية لخلق المزيد من الوعي وعمليات الشراء من قبل العملاء. بالإضافة إلى ذلك، فإنهم يؤدون مهام وأنشطة مختلفة مثل أبحاث السوق واختبار التسويق والإعلان والعلامات التجارية.

الوظائف المتعلقة بالمزيج التسويقي

بشكل عام، يمكن أن ترتبط وظيفة التسويق بإدارة أربعة متغيرات لمزيج التسويق: المنتج والسعر والموقع والترويج.

المنتج . يصمم فريق التسويق المنتجات لتلبية متطلبات العملاء، مثل الوظيفة الأساسية والجودة والحجم واللون وتغليف المنتج. يتمثل الدور الآخر في تعيين مواقع المنتج، وتطوير عروض البيع الفريدة، وتصميم تمايز / توحيد المنتجات بما يتناسب مع أذواق ومتطلبات السوق.

السعر . يحدد قسم التسويق استراتيجية التسعير الصحيحة للمنتجات المباعة. تشمل استراتيجيات التسعير المختلفة التسعير الإضافي، والتسعير القائم على المنافسة، وتسعير الخسارة، وتسعير الاختراق، وتسعير المنطقة. ما هي استراتيجية التسعير الصحيحة؟ يعتمد ذلك على عوامل مثل طلب السوق وتكاليف الإنتاج وأسعار المنافسين.

ترقية . قسم التسويق مسؤول عن إعلام المستهلكين وإقناعهم بشراء منتجات الشركة. فهو يجمع بين الأنشطة المختلفة، مثل الإعلان، وترويج المبيعات، والبيع الشخصي، والتسويق المباشر، والرعاية، والعلاقات العامة.

الموقع . يدير قسم التسويق كيفية وصول المنتج إلى العميل. يحدد قنوات التوزيع المستخدمة ومدى تكثيفها. وبالتالي، فإن المنتج متوفر في المكان المناسب وفي الوقت المناسب. يتضمن اختيار القناة الصحيحة لتسويق المنتج، على سبيل المثال، التوزيع، الشراء عبر الإنترنت، منافذ البيع بالتجزئة، أو حتى آلات البيع.

مسؤوليات قسم التسويق

على وجه التحديد، تختلف مسؤوليات قسم التسويق بين الشركات. يعتمد ذلك على جوانب مثل حجم العمل واستراتيجية الشركة والموارد المتاحة. قد تشمل:

أبحاث السوق  – تحديد احتياجات العملاء ورغباتهم. قد يكون من خلال الاستطلاعات أو المقابلات أو الملاحظات. قام الفريق بتقسيم السوق، واختيار قطاعات السوق المستهدفة، وتطوير ملفات تعريف المستهلك، وتطوير المزيج التسويقي المناسب. بعد بيع المنتج، يفحص الفريق أيضًا ما إذا كان المنتج والجهود المبذولة، مثل الإعلان، ناجحة أم لا.

التحليل التنافسي  – مراقبة المنافسين وتحديد وضعهم واستراتيجياتهم في السوق. من المهم تطوير الاستجابات وتصميم الاستراتيجيات والتكتيكات التنافسية المناسبة.

الترويج  – تقديم الشركة ومنتجاتها للمستهلكين، وبناء الوعي بالعلامة التجارية، وتعزيز صورة المنتج والشركة. يختار الفريق ويدير المزيج الترويجي الأنسب، سواء كان إعلانًا أو ترويج مبيعات أو بيعًا مباشرًا.

المبيعات  – مسؤول عن كسب المال عن طريق بيع المنتجات أو تقديم الخدمات. تتطلب هذه الوظيفة التآزر مع وظائف الأعمال الأخرى لدعم زيادة المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، يجب على الفريق أيضًا تصميم المزيج التسويقي الصحيح، مثل تصميم عبوات جذابة وأسعار صحيحة.

إدارة المنتج  – تقييم المنتجات ورسم خرائط لها لتحديد الاستراتيجية الصحيحة، على سبيل المثال، ما إذا كنت تريد السحب أو زيادة الاستثمار أو جمع أكبر قدر ممكن من النقد. يمكن أن تمتلك شركة كبيرة مجموعة منتجات تتكون من منتجات متنوعة وأسواق مستهدفة. تتطلب إدارتها جهدًا مكثفًا. تم تكليف فريق التسويق بمهمة رسم خريطة لموقع السوق لكل منتج لتحديد الإستراتيجية وتخصيص الموارد والاستثمار. هناك أداتان مفيدتان هما مصفوفة BCG ودورة حياة المنتج.

إدارة معلومات التسويق  – إدارة ودمج معلومات التسويق مثل أهداف المبيعات وتحقيق المبيعات والمنافسين في الصناعة وملفات تعريف العملاء واتجاهات السوق. تعتبر البيانات ذات قيمة لتطوير استراتيجيات التسويق أو اتخاذ القرارات أو تصميم الإستراتيجية العامة للشركة. على سبيل المثال، المعلومات حول أهداف المبيعات مهمة لاتخاذ قرارات الإنتاج.

التسعير  – تحديد النقطة المثالية بين قيمة العميل وأرباح الشركة. قد تختار الشركة التسعير على أساس التكلفة، على أن يكون الاعتبار الرئيسي هو تكلفة الإنتاج. بينما يفضل البعض الآخر التسعير القائم على الطلب في السوق أو التسعير القائم على المنافسة.

الميزانية –  مسؤولة عن إدارة ميزانية التسويق المخصصة. يجب على مديري التسويق تأمين مساحة في الميزانية لدعم استراتيجية التسويق بشكل كامل. الميزانية الكافية مهمة لتوليد المزيد من الإيرادات، والتوسع في أسواق جديدة، والوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين.

التوزيع  – تطوير قنوات التوزيع المناسبة للوصول إلى العملاء. قد تبيع الشركة المنتجات مباشرة للعملاء من خلال إنشاء منفذ بيع بالتجزئة أو إنشاء قناة للتجارة الإلكترونية. بدلاً من ذلك، يعتمدون على وسطاء مختلفين مثل الموزعين وتجار التجزئة لبيع المنتجات.

إدارة علاقات العملاء  – تشمل هذه المسؤولية دراسة عملائهم المستهدفين، وتحديد أفضل السبل للوصول إلى احتياجاتهم وتلبية احتياجاتهم، والحفاظ على علاقات جيدة معهم، وتشجيعهم على الاستمرار في شراء المنتج. نظرًا لأن تجنيد عملاء جدد مكلف، فإن هذه المسؤولية ضرورية للحفاظ على تدفق الأموال إلى الشركة.

العلامة التجارية  – مسؤول عن  إدارة العلامة التجارية وضمان تسويق العلامة التجارية بشكل مناسب. هناك العديد من استراتيجيات العلامات التجارية، بما في ذلك العلامات التجارية الفردية أو العلامات التجارية العائلية أو العلامات التجارية للشركات. لكل منها مزاياه وعيوبه. تشمل واجبات فريق التسويق بناء الوعي بالعلامة التجارية، وتطوير العلامة التجارية، وزيادة الولاء للعلامة التجارية، وخلق قيمة للعلامة التجارية.

إدارة القنوات عبر الإنترنت  – إدارة صفحات القنوات على الإنترنت وصيانتها مثل مواقع الويب الخاصة بالشركات ووسائل التواصل الاجتماعي. أصبح هذا أمرًا حيويًا بشكل متزايد مع زيادة عدد المستهلكين عبر الإنترنت. تستخدم الشركات القنوات عبر الإنترنت لمراقبة الاتجاه ومعرفة ما هو رائج، وبناء علاقات جيدة مع العملاء، وحتى الترويج للمنتجات.

وظائف ومسؤوليات قسم التسويق

الوظيفة	المسؤوليات
1. مدير التسويق	– وضع استراتيجيات التسويق الشاملة وتحديد أهداف القسم.
	– إشراف على تنفيذ الحملات التسويقية وتقييم أدائها.
	– التعاون مع الفرق الأخرى لتحقيق التكامل بين جميع الجوانب التسويقية للشركة.
2. مخطط تسويقي	– إعداد خطط تسويقية شاملة وفقًا لاحتياجات الشركة ومتطلبات السوق.
	– تحليل السوق والمنافسة واكتشاف الفرص والتحديات.
	– وضع استراتيجيات تسويقية للمنتجات والخدمات وتحديد الجمهور المستهدف.
3. مسؤول التواصل الاجتماعي	– إدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي للشركة ونشر المحتوى المناسب.
	– التفاعل مع المتابعين والرد على التعليقات والاستفسارات.
	– تحليل بيانات الأداء على وسائل التواصل وتحديد استراتيجيات تحسين التفاعل.
4. مدير المحتوى	– وضع استراتيجيات المحتوى وتحديد أنواع المحتوى المناسبة لكل منصة.
	– إنتاج وتحرير المحتوى الجذاب والملهم لجذب الجمهور وتعزيز العلامة التجارية.
	– مراقبة أداء المحتوى وقياس تأثيره على تحقيق أهداف التسويق.
5. محلل التسويق	– تحليل البيانات والإحصاءات المتعلقة بحملات التسويق وأداء الشركة في السوق.
	– تقديم تقارير وتحليلات دورية لقيادة الشركة حول أداء حملات التسويق وتوصية بالتحسينات.
	– مراقبة التغيرات في السوق وتقديم التوصيات لتحسين استراتيجيات التسويق.
6. مدير التجارب التسويقية	– تخطيط وتنظيم التجارب التسويقية لقياس تأثيرها على أداء المنتجات والخدمات.
	– تحليل نتائج التجارب وتقديم التوصيات للتحسين واتخاذ القرارات التسويقية.
	– التعاون مع فرق البحث والتطوير لاختبار منتجات جديدة وتحديد جدواها في السوق.

العلاقة بين قسم التسويق والإدارات الأخرى

يجب على الشركات تنسيق وظائف العمل المختلفة لخلق التآزر. من الضروري تحقيق نجاح الأعمال، مما يساهم في بناء ميزة تنافسية.

في القيام بوظائفه، يعتمد قسم التسويق أيضًا على الإدارات الأخرى. وهنا بعض الأمثلة:

• قسم المالية  – تنسيق أهداف المبيعات لإعداد الميزانيات وتوقعات التدفق النقدي.
• قسم الموارد البشرية  – تنسيق تخطيط القوى العاملة وتعيين موظفين جدد وتدريب وتطوير موظفي التسويق الحاليين.
• قسم الإنتاج  – تنسيق مواصفات المنتج وسمات المنتج، والقدرة الإنتاجية، والمخزون، والخدمات اللوجستية للمواد الخام.
• قسم البحث والتطوير  – تطوير منتجات جديدة حسب أذواق السوق بناءً على معلومات من قسم التسويق.
• قسم تقنية المعلومات  – تطوير قواعد البيانات وأنظمة المعلومات لدعم الأنشطة التسويقية مثل برامج إدارة علاقات العملاء.

هيكل قسم التسويق

إن تشكيل فريق تسويق خدمات احترافي حديث ليس بالأمر السهل. في العديد من الشركات، يعد التسويق وظيفة جديدة نسبيًا – وهي وظيفة، للأسف، لا تحظى دائمًا بتقدير كبير. بالإضافة إلى ذلك، تعمل العديد من الشركات في سوق تنافسية للغاية وسريعة التطور. عندما تفتقر الشركات إلى المرونة التسويقية، فإنها تعرض نفسها للخطر.

لابقاء الامور بسيطة، والتركيز دعونا على الجوانب الثلاثة للهيكل الإدارات التي هي الأكثر ملاءمة لشركات الخدمات المهنية: و دور التسويق، واختيار المناسب للموارد و التقارير العلاقات . 

دور التسويق

في الشركات المختلفة، يأتي التسويق بأشكال مختلفة – من وظيفة دعم منخفضة المستوى مكلفة بمسؤوليات التنفيذ الأساسية إلى فريق شامل من المتخصصين الذين يقدمون مجموعة كاملة من المهارات الإستراتيجية والتشغيلية. في تجربتنا، كلما كانت وظيفتها التسويقية أكثر شمولاً، زاد نجاح الشركة. (ضع في اعتبارك أن الخبرة التسويقية لا تحتاج بالضرورة إلى الإقامة داخل الشركة. انظر متطلبات الموارد أدناه للحصول على التفاصيل.)

في العديد من الشركات، يدور القرار الرئيسي حول توليد العملاء المحتملين ورعايتهم. هل تنتمي هذه الوظائف إلى التسويق أو المبيعات؟ نعتقد أن التسويق هو منزلهم المناسب.

لماذا ا؟ تستخدم العديد والعديد من الشركات اليوم استراتيجية البائع – الفاعل ، لذلك يفتقر المتخصصون المشغولون إلى الوقت والتركيز لتنفيذ برنامج طويل الأجل. من الأفضل ترك هذه المهام للأفراد الذين لا ينقسم اهتمامهم بين تطوير الأعمال وتسليم المشروع. جعل توليد العملاء المحتملين وقيادة الرعاية دورًا رئيسيًا لقسم التسويق.

متطلبات المصدر

أين ستجد الأشخاص ذوي المهارات المتخصصة والخبرة اللازمة لتحقيق الرؤية الشاملة التي نعتقد أنها مهمة جدًا؟ حسنًا، لديك خياران: تعيين فريق العمل داخل الشركة أو الاستعانة بمصادر خارجية للمهارات التي تحتاجها.

النهج الداخلي جذاب من منظور إمكانية الوصول. وإذا تم استخدام الشخص بالكامل، يمكن أن يكون هناك بعض التوفير في التكاليف. بالطبع، من غير المحتمل أن يمتلك أي شخص مجموعة كاملة من المهارات التي تحتاجها لتنفيذ برنامج تسويق حديث. لذا فأنت تواجه تحدي ملء الفجوات. ولكن كيف؟

طريق واحد هو التدريب. هذا، أو ينبغي أن يكون، معطى. تتطور التكنولوجيا دائمًا وتتحدى نتائج الأبحاث الجديدة باستمرار معتقداتنا وافتراضاتنا الراسخة – ما نجح قبل خمس سنوات قد لا يكون هو الأكثر فاعلية اليوم. هذا يعني أن التعليم المستمر أمر لا بد منه.

ولكن حتى إذا قمت بتدريب فريق التسويق الخاص بك بدقة، فستظل بحاجة إلى مساعدة خارجية في بعض الأحيان. في الواقع، أظهر بحثنا الأخير أن الشركات ذات النمو المرتفع تميل إلى الإنفاق على موارد الاستعانة بمصادر خارجية أكثر من نظيراتها ذات النمو البطيء.

الشكل 1. أسئلة لتحديد ما إذا كان يجب عليك الاستعانة بمصادر خارجية لوظيفة تسويق.

يقوم عدد قليل من الشركات بالاستعانة بمصادر خارجية لجميع عمليات التسويق الخاصة بهم حتى يتمكنوا من تركيز مواردهم الداخلية على الوظائف الأساسية فقط. ومع ذلك، فإن معظم الشركات تستخدم نموذجًا مختلطًا يتم فيه التعامل مع بعض الوظائف داخليًا بينما يتم الاستعانة بمصادر خارجية أخرى. غالبًا ما تكون الخدمات المتخصصة التي لا يتم استخدامها بشكل منتظم هي أفضل المرشحين للاستعانة بمصادر خارجية. تشمل الأمثلة البحث أو تطوير الإستراتيجية أو التحليلات أو تطوير موقع ويب جديد.

علاقات الإبلاغ

لمن يجب أن يتبع قسم التسويق؟ العديد من الشركات تكافح مع هذا السؤال. قد تعتمد الإجابة على اختياراتك للدور والموارد.

في الشركات ذات موظفي التسويق المحدود، من المنطقي أن يكون القسم مسؤولاً أمام رئيس الإدارة أو المبيعات (تطوير الأعمال). يعمل الموقف الأخير جيدًا بشكل خاص عندما يكون الدور الأساسي للتسويق هو دعم المبيعات. ومع ذلك، في أي من هاتين الحالتين، لا يكون التسويق في وضع يمكنه من تقديم مساهمة كبيرة.

مع زيادة التطور في دور التسويق، يجب السماح له بالتأثير على القرارات الإستراتيجية الرئيسية. يمكن تحقيق ذلك من خلال تقديم تقرير التسويق إلى شريك أقدم مسؤول عن التسويق والمبيعات. إن وجود نقطة واحدة في اتخاذ القرار يقلل الصراع ويجعل من السهل مواءمة الأهداف والأولويات. كما أنه يمنح التسويق مقعدًا على الطاولة عند اتخاذ القرارات الرئيسية.

أحد الاختلافات في هذا الموضوع هو جعل قائد التسويق يقدم تقاريره مباشرة إلى الرئيس التنفيذي أو الشريك الإداري. يمنحه هذا رؤية واضحة لاستراتيجية الشركة، مما يجعل التسويق أكثر فعالية. تتناسب علاقة إعداد التقارير هذه أيضًا مع رؤيتنا للتسويق كوظيفة رئيسية يمكنها دفع نمو وربحية الشركة ككل.