حصة السوق – التعريف والحساب والأمثلة وكيفية زيادتها

لنفترض أنك تدير متجرًا للبيع بالتجزئة في مدينة يبلغ عدد سكانها 0.2 مليون نسمة. بالطبع، ستواجه منافسة (سواء كانت منخفضة أو متوسطة أو عالية). ولكن، من بين هؤلاء البالغ عددهم 0.2 مليون، فإن 50000 شخص هم من عملائك الدائمين. هذا يعني أنك تبيع منتجاتك لربع ^مجموع السكان.

إذا أردنا التحدث بلغة الأعمال، فمن الناحية الفنية، فأنت تخدم 25 بالمائة من السوق. أو أن حصتك السوقية في صناعة البيع بالتجزئة لتلك المدينة بالذات هي 25 بالمائة. تعني حصة السوق البالغة 25 بالمائة أيضًا أنك عملاق صناعي في تلك المدينة المحددة ولديك تأثير هائل على صناعة البيع بالتجزئة.

والآن بعد أن عرفنا ما هي الحصة السوقية، دعنا نستكشفها بالتفصيل.

ما هي حصة السوق؟

الحصة السوقية، بأبسط المصطلحات، هي نسبة مبيعات الشركة فيما يتعلق بالمبيعات الإجمالية في سوق أو صناعة معينة. يعكس هيمنة الشركة ومكانتها في سوق معين.

حصة السوق هي مقياس عام لتقييم مكانة الشركة في السوق ذات الصلة. ومع ذلك، فإنه يوضح مدى نجاح الشركة في العمل مقارنة بمنافسيها / السوق.

مصطلح “سوق محدد” مهم في هذا السياق. على سبيل المثال، استحوذ iPhone (سوق الهواتف الذكية) من Apple على حصة سوقية بلغت 2٪ في الهند في عام 2020. ومع ذلك، في سوق الهواتف الذكية الصينية، كان iPhone قد ارتفع بنسبة 20٪ في الربع الأخير من عام 2020.

أهمية حصة السوق

يمكن أن تؤثر الحصة السوقية لأي عمل تجاري عليه بطرق متعددة.

• زيادة في المبيعات. حسنًا، غالبًا ما ترى الشركة التي تمتلك حصة كبيرة أو كبيرة في السوق أن مبيعاتها ترتفع. ذلك لأنه عندما يكون لدى الشركة قاعدة عملاء ضخمة وعملاء مخلصون، فإن العملاء المحتملين الآخرين سيفكرون بتحد في تجربتها. عندما يصبح منتج ما مشهورًا، حتى يجربه الناس بدافع الفضول.
• مقياس اقتصادي. تعني الحصة السوقية الأكبر أن لدى الشركة قاعدة عملاء ضخمة. هذا يجعل الإنتاج على نطاق واسع أسهل للشركة لتحقيق وفورات الحجم. والأهم من ذلك أن تكلفة الإنتاج تنخفض وتزداد الربحية.
• صورة العلامة التجارية. لا يمكن للشركة أن تحتل مكانة رئيسية في أي سوق دون تقديم الجودة. عندما يكون لديك حصة كبيرة في السوق، فإن صورة علامتك التجارية ستشق طريقها بسهولة. وبالتالي، سيزيد من مبيعاتك وقاعدة عملائك.
• زيادة قاعدة العملاء. إذا كنت علامة تجارية مشهورة في السوق، سيكون لديك بالتأكيد قاعدة عملاء ضخمة ومخلصين. هذا سوف “يلهم” الناس لشراء منتجك.
• قدرة أفضل على المساومة. عندما تنجح شركة ما في الاستحواذ على جزء كبير من السوق أو تصبح رائدة في هذا المجال، فإنها تتيح للشركة امتلاك قوة تفاوضية قوية. يمكن لمثل هذه الشركة أن تساوم بسهولة مع الموردين أو الموزعين، إلخ.
• سهل التوسيع. عندما تكتسب شركة ما منصب “رائد الصناعة”، يمكنها الدخول إلى مجالات جديدة أو نسبية بسهولة بسبب صورة علامتها التجارية وسمعتها. على سبيل المثال، تشتهر Tesla بالعديد من الأشياء، و Cybertruck من Tesla هو شيء يتحدث عنه الجميع. ومن المثير للاهتمام، أن Cybertruck ليست حتى في مرحلة الإنتاج، ولكن “إذا كانت من Tesla، فستكون مثيرة.”

كيف تحسب حصة السوق؟

يعتمد حساب الحصة السوقية على شيئين

1. إجمالي مبيعات شركتك
2. إجمالي مبيعات السوق

الصيغة تسير على النحو التالي:

حصة السوق =   إجمالي مبيعات الشركة (الوحدات بالدولار الأمريكي) / إجمالي مبيعات السوق (الوحدات بالدولار الأمريكي)

الآن، من المهم جدًا فهم أنه يمكن حساب حصة السوق بمساعدة متغيرين مختلفين.

يمكن للشركة حساب حصتها في السوق على أساس:

1. إجمالي عدد المنتجات المباعة مقارنة بالسوق.
2. مقدار الإيرادات المتأتية من المنتجات المباعة فيما يتعلق بالسوق.

النقطة 1: إذا باعت شركة ما مليون هاتف ذكي في سوق معين في عام واحد بينما بلغ إجمالي عدد الهواتف الذكية المباعة في السوق 10 ملايين، فإن حصة الشركة في السوق ستكون 10 بالمائة.

النقطة 2: إذا باعت شركة هواتف ذكية بقيمة مليون دولار أمريكي في سوق معين في عام واحد بينما يبلغ إجمالي الإيرادات التي حققتها جميع الشركات في السوق 10 ملايين دولار أمريكي، فإن حصة الشركة في السوق ستكون 10 بالمائة.

حصة السوق مقابل. حصة السوق النسبية

تختلف الحصة السوقية أو الحصة السوقية المطلقة اختلافًا طفيفًا عن الحصة السوقية النسبية.

أساس التمايز	الحصة السوقية أو الحصة السوقية المطلقة	حصة السوق النسبية
تعريف	حصة السوق تعني نسبة مبيعات الشركة فيما يتعلق بالمبيعات الإجمالية في سوق أو صناعة معينة.	الحصة السوقية النسبية هي أداء الشركة مقارنةً برائد الصناعة / المنافس الأقوى.
معادلة	إجمالي مبيعات الشركة / إجمالي مبيعات السوق	إجمالي مبيعات الشركة / مبيعات الشركة الرائدة
أساس المقارنة	إنها مقارنة بين شركة وجميع منافسيها.	إنها مقارنة بين شركة وقائد الصناعة / أكبر منافس.

كيف تحافظ على حصة السوق؟

يقولون أنه من الأسهل نسبيًا تحقيق شيء مميز ولكن الحفاظ على هذا التمييز صعب للغاية. إذا نجحت إحدى الشركات في الحصول على حصة سوقية عادلة، فإليك كيفية الحفاظ عليها.

• استمر في إطلاق حملات تسويقية أو إعلانية فعالة
• حدد تلك المنتجات المعرضة لخطر “الإطاحة” بها من قبل المنافسين أو فقدان حصتها في السوق. إذا كان هناك أي منها، ففكر في خفض أسعارها.
• اجعل الموزعين سعداء بالمنتجات الجديدة المثيرة وكذلك المنتجات المطلوبة.
• الابتكار هو شريان الحياة في الأسواق الحديثة، ولهذا السبب من المهم تسهيل عملائك بالمنتجات المبتكرة. خلاف ذلك، قد تفقد حصتك في السوق.
• من المستحيل الحفاظ على حصتك في السوق أو زيادتها إذا لم يكن لديك عملاء مخلصون. اسألهم عن تفضيلاتهم (استبيانات العملاء) وقدم لهم ما يريدون.

كيفية زيادة حصة السوق؟

إليك دليل خطوة بخطوة لزيادة حصتك في السوق.

ابق في صدارة منافسيك – الابتكار

تحافظ بعض الشركات على حصتها في السوق أو تزيدها من خلال تقديم شيء أفضل من منافسيها. ومع ذلك، فإن القليل من الشركات تفعل ذلك من خلال تقديمها لأول مرة، أو يمكنك القول، أن بعض الشركات تفعل ذلك من خلال كونها مبتكرة.

على سبيل المثال، كانت شركة Blockbuster Inc. اسمًا مألوفًا في الثمانينيات والتسعينيات. كانت الشركة تتعامل في تأجير الأفلام وألعاب الفيديو عبر أقراص DVD و VCR. ومع ذلك، بدأت Netflix و Amazon في تقديم البث عبر الإنترنت. من ناحية أخرى، رفض Blockbuster تبني هذا الابتكار، والباقي هو التاريخ.

تسويق علامتك التجارية لجماهير متخصصة صغيرة

هل حقا؟ كيف يمكنك زيادة حصتك في السوق من خلال استهداف القطاعات الصغيرة؟ حسنًا، الشيء هو أن التآزر دائمًا أقوى من الجهود الفردية. بدلاً من استهداف مكانة ماكرو، يمكنك تسويق منتجاتك إلى عدة مجالات أصغر.

على سبيل المثال، أنت تبيع برنامج محاسبة، لكن لديك منافسين أقوياء في السوق. فلماذا يشتري الناس منك؟ بدلاً من ذلك، يمكنك استهداف المجالات الصغيرة من خلال تطوير برامج للشركات الصغيرة والشركات الناشئة وتجار التجزئة المحليين وما إلى ذلك عند دمج هذه الأسواق الصغيرة ؛ سيصبح سوقًا أكبر.

تطوير استراتيجيات إعلانية وتسويقية فعالة

عندما تواجه العلامة التجارية منافسة مخيفة ولا تقدم الكثير من التباين في منتجاتها، فيجب أن تركز على استراتيجيات التسويق الفعالة. إذا تمكنت من التميز بحملاتك التسويقية الفريدة والفعالة، فمن المرجح أن تكون لها اليد العليا على منافسيك.

زيادة مشاركة العملاء وتقوية العلاقة مع العملاء

من الأسهل الاحتفاظ بالعميل بدلاً من تحويل عميل جديد. يمكن أن يساعدك إشراك عملائك بشكل منتظم في كسب ولائهم. بالطبع، تحتاج إلى تزويدهم بمنتجات عالية الجودة، ولكن من المهم أيضًا الحصول على ملاحظاتهم واقتراحاتهم. إلى جانب ذلك، يمكن للعملاء السعداء والمخلصين جلب عملاء جدد لأن الكلام الشفهي لا يزال شكلاً فعالاً للغاية من أشكال التسويق.

اكتساب منافسيك

“شراء منافسيك وتقليل / القضاء على المنافسة” طريقة أخرى لزيادة حصتك في السوق. كان Instagram منافسًا محتملاً لـ Facebook، لكن Facebook استحوذ على Instagram مقابل 1 مليار دولار أمريكي في عام 2012. على الرغم من أنه كان استحواذًا صادمًا للكثيرين حيث كان Instagram منظمة تضم 13 موظفًا في ذلك الوقت. ومع ذلك، لدى Instagram الآن أكثر من مليار مستخدم ويحقق أكثر من 20 مليار دولار سنويًا.

بناء برنامج الإحالة

كما ذكرنا سابقًا، من الصعب اكتساب عملاء جدد بدلاً من الاحتفاظ بالعملاء القدامى. هذه الظاهرة أكثر قابلية للتطبيق في سوق B2B. لهذا السبب تعتمد شركات B2B بشكل كبير على برامج الإحالة هذه. احصل على أكبر عدد ممكن من الإحالات واطلب منهم كلما كان ذلك ممكنًا.

تقديم الجودة

حسنًا، لا يمكن للشركة أن تدوم طويلاً إذا فشلت في تقديم منتجات عالية الجودة. نعم، يحب الناس الابتكار، لكنهم لن يساوموا أبدًا على الجودة. إذا كانت الشركة معروفة بموثوقيتها ومتانتها وسلامتها، فإن أي حل وسط بشأن هذه الميزات سيكون مكلفًا للغاية بالنسبة للشركة. 

تخفيض الأسعار

في بعض الأحيان، يتعين على الشركة خفض أسعارها في السوق للحفاظ على حصتها في السوق أو زيادتها. هذا شائع جدًا في الشركات الجديدة التي يتمثل هدفها الرئيسي في اختراق السوق وزيادة حصتها في السوق.