ترويج المبيعات: التعريف والاستراتيجيات والأمثلة والنصائح

لا يمكن إنكار أهمية إرضاء العملاء في أي عمل تجاري. ولكن هل رضا العملاء كافٍ لكي تحقق الشركة أهداف أعمالها أو أهدافها؟ نعم، العملاء هم العمود الفقري لعملك، لكن لا يمكنك الازدهار في السوق إذا لم يكن لديك حجم مبيعات كافٍ لتحقيق أهدافك المالية.

في الواقع، حتى إذا كان لديك عملاء سعداء ويعمل قسم المبيعات بشكل جيد أيضًا، فلا يزال عليك زيادة مبيعاتك من وقت لآخر. يتعين على جهات التسويق لديك أن تثير طلبًا على منتجك في السوق، حتى لو كان ذلك على المدى القصير. إذن، كيف تعمل الشركة على زيادة مبيعاتها؟ حسنًا، تقنيات ترويج المبيعات شائعة جدًا لتحقيق مثل هذه الأهداف قصيرة المدى.

هل ترويج المبيعات أسلوب فعال؟ هل يساعد حقا؟ هل هناك أي استراتيجيات ترويج مبيعات محددة؟ سنجد جميع الإجابات في هذه المقالة. هيا لنبدأ مع الأساسيات!

ما هو ترويج المبيعات؟

وفقًا لجمعية التسويق الأمريكية، فإن ترويج المبيعات عبارة عن ضغط تسويق غير وسائط وإعلام يطبقه أي بائع / شركة لفترة محدودة أو محددة مسبقًا لتحقيق أي من الأهداف التالية ؛

• زيادة طلب العملاء
• تحفيز المحاكمة
• لتحسين توفر المنتج / الخدمة

من هذا التعريف، يمكننا أن نستنتج أن ترويج المبيعات هو أسلوب تسويقي تستخدمه الشركة لزيادة مبيعاتها من خلال زيادة الطلب على منتجها (منتجاتها) أو خدمتها (خدماتها).

بشكل عام، تستخدم أي منظمة / شركة تقنيات ترويج المبيعات للأسباب التالية.

1. زيادة المبيعات مؤقتًا
2. تقديم أو الترويج لمنتج جديد
3. جذب العملاء
4. بيع الأسهم الحالية / الموجودة

أهداف ترويج المبيعات

لقد ذكرنا بالفعل أن الهدف الأساسي لتقنيات ترويج المبيعات هو زيادة المبيعات مؤقتًا. ومع ذلك، قد تستخدم الشركة هذه الإستراتيجية للأهداف التالية أيضًا.

• لتبقى قادرة على المنافسة. غالبًا ما يتعين على الشركة استخدام تقنيات ترويج المبيعات من وقت لآخر بسبب منافسيها. إذا كان منافسك قد أطلق استراتيجية مماثلة قصيرة المدى، فقد لا يكون لديك خيار آخر سوى الانتقام بنفس الأسلوب.
• لإطلاق منتج جديد في سوق شديدة التنافسية. من الصعب للغاية إطلاق منتج جديد في سوق شديدة التنافسية ، خاصةً عند توفر منتجات أخرى مماثلة. هذا هو السبب في أن الشركات غالبًا ما تستخدم استراتيجيات ترويج المبيعات مثل الخصومات والعروض وتسعير الاختراق وما إلى ذلك، لتوليد المبيعات في البداية.
• للاحتفاظ بالعملاء الحاليين. يمكن للعلامة التجارية أن تفلت من ذهن العميل بسهولة لأن هناك الكثير من الخيارات الأخرى في السوق. في الواقع، قد تؤدي استراتيجيات الصيد الجائر من منافسيك بسهولة إلى إبعاد عملائك عنك. يمكن أن تساعدك استراتيجيات ترويج المبيعات على البقاء على مقربة من عملائك الحاليين.
• لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية. يمكن أن يكون ترويج المبيعات مفيدًا في إنشاء أو تعزيز الوعي بعلامتك التجارية، ويساعدك في النهاية على تحقيق المزيد من المبيعات.
• لدخول سوق جديد. يمثل دخول سوق جديدة تحديًا كبيرًا بسبب المنافسة العالية في السوق. ومع ذلك، يمكن أن تساعد هذه الأنواع من الاستراتيجيات الترويجية الوافد الجديد على جذب المزيد من العملاء.
• لكسب ثقة التجار. إذا كانت الشركة تعمل من خلال التجار أو الموزعين، فيمكن أن تساعد عروض المبيعات في كسب ثقتهم. من الواضح أن الزيادة في حجم المبيعات تعني أن التجار سيكسبون المزيد من الأرباح / العمولات، وفي النهاية سيفضلون علامتك التجارية.

استراتيجيات ترويج المبيعات وأمثلة عليها

الاستراتيجية	الوصف	أمثلة
تخفيض الأسعار	تقديم خصومات وتخفيضات على المنتجات أو الخدمات لجذب المزيد من العملاء وتحفيزهم على الشراء.	– خصم 50% على جميع المنتجات لمدة يوم واحد.
عروض الشراء الإضافي	تقديم هدايا أو منتجات مجانية عند شراء عدد محدد من المنتجات أو بتجاوز قيمة معينة.	– احصل على منتج مجاني عند شراء ثلاثة منتجات من نفس الفئة.
التسليم المجاني	تقديم خدمة توصيل مجانية للعملاء عند الشراء بقيمة محددة أو عند استخدام كود ترويجي خاص.	– توصيل مجاني لجميع الطلبات التي تزيد عن 100 دولار.
المسابقات والجوائز	عقد مسابقات تشجع العملاء على المشاركة والفوز بجوائز قيمة، مما يزيد من تفاعلهم والترويج للعلامة التجارية.	– اشترك في المسابقة واربح إقامة لمدة ليلتين في فندق فخم.
تعاون مع المؤثرين	التعاون مع مؤثرين رقميين للتسويق للعملاء عبر منصات التواصل الاجتماعي وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والمنتجات.	– مؤثر رقمي يروج لمنتج الشركة عبر حسابه على انستغرام.
الخصومات لفترة محدودة	تقديم خصومات أو عروض خاصة لفترة زمنية محدودة لتحفيز العملاء على الشراء الفوري.	– خصم 30% على جميع المنتجات لمدة 24 ساعة فقط.
البرامج التكافؤية	إنشاء برنامج تكافؤ يمنح العملاء نقاط أو مكافآت عند الشراء، والتي يمكنهم استخدامها في المشتريات اللاحقة.	– احصل على نقطة مكافأة لكل دولار تنفقه عند شراء منتجاتنا.
تجارب المنتجات المجانية	تقديم عينات مجانية من المنتجات للعملاء لتجربتها قبل الشراء، مما يساعد على بناء الثقة وزيادة المبيعات.	– احصل على عينة مجانية لعطرنا الأكثر مبيعًا مع كل طلب.

استراتيجيات ترويج المبيعات

بشكل عام، هناك ثلاث فئات رئيسية من استراتيجيات ترويج المبيعات، بما في ذلك ؛

استراتيجية الدفع

تركز إستراتيجية الدفع، كما يوحي الاسم، على “دفع” المنتج نحو العميل. أي أن البائع / الشركة يحفز الوسطاء ويدفعهم لزيادة مبيعات الشركة. قد تقدم الشركة عمولة أكثر أو تزيد من نسبة الربح للموزعين والتجار وتجار التجزئة، وما إلى ذلك حتى يتمكنوا من المساعدة في زيادة حجم المبيعات.

استراتيجية السحب

استراتيجية السحب هي عكس استراتيجية الدفع. في هذه التقنية، “تسحب” الشركة أو تجذب العميل لشراء منتجها (منتجاتها). في استراتيجية السحب، يركز العمل بشكل أساسي على الاتصالات التسويقية، والخطط المالية، والخصومات الموسمية، وما إلى ذلك، لجذب العملاء.

مزيج من Pull & Pull (استراتيجية هجينة)

الاستراتيجية الهجينة هي في الأساس تطبيق استراتيجيات الدفع والسحب في وقت واحد. الفكرة هي بيع المنتج دون مقاومة كبيرة. تجذب الأعمال التي تتبع استراتيجية هجينة العملاء من خلال تقديم القسائم والخصومات وما إلى ذلك، وتحفز التجار وتجار التجزئة والموزعين على دفع منتج الشركة في السوق.

أنواع عروض المبيعات الترويجية

حسنًا، هناك أنواع مختلفة من عروض المبيعات الترويجية، لكننا سنناقش الأنواع الأكثر شيوعًا.

• وفر أكثر بشراء المزيد. هذا هو الوضع المثالي لأولئك العملاء الذين يرغبون في شراء المنتجات بكميات كبيرة ولكنهم يشعرون بالتردد بسبب الأسعار. لذلك، تقدم الشركات خصومات جذابة لهؤلاء العملاء إذا أنفقوا أكثر على منتجاتهم. إنه في الواقع وضع مربح للجانبين لكلا الطرفين.
• بيع مفاجئ. بيع الفلاش هو في الأساس عرض محدود المدة يخلق إحساسًا بالإلحاح ويجبر العملاء على الشراء في أسرع وقت ممكن. تساعد مبيعات الفلاش الأعمال على التخلص من فائض المخزون، وتكون الخصومات جذابة للغاية بشكل عام. هذا هو السبب في أنها قصيرة العمر.
• إرجاع مجاني / شحن مجاني. يفضل الكثير من العملاء الشراء من البائعين الذين يقدمون الشحن المجاني. وسيكون من الممتع إذا قدم البائع عوائد مجانية لأنه بهذه الطريقة، يشعر العملاء بمزيد من الأمان بشأن مدفوعاتهم.
• المنتجات المخفضة. يعد تقديم خصومات على المنتجات طريقة أخرى منتشرة وفعالة لزيادة المبيعات. المساومة هي شيء يحبه كل مشترٍ، ويمكن أن تكون الخصومات مفيدة في تلبية “احتياجات المساومة”.
• نقاط الولاء. نقاط الولاء هي أساسًا جزء من أي استراتيجية جيدة لخدمة العملاء. تسمح نقاط الولاء للعملاء بتجميع “نقاط” يمكنهم استخدامها لشراء منتجات بأسعار مخفضة من علامة تجارية أو الاستفادة من عروض أخرى مماثلة من قبل الشركة.
• الترقيات عطلة. يحب العملاء عادةً إنفاق المزيد في أيام العطلات، وهذا هو الوقت المثالي لأي عمل تجاري لتحقيق المزيد من المبيعات أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية. عروض الخصم البسيطة ستكون جيدة إذا عرفت الشركة كيفية الترويج لمنتجاتها بشكل فعال.
• وعد مباراة السعر. حسنًا، تزداد شهرة هذه التقنية يومًا بعد يوم وتكون فعالة جدًا عندما تواجه الكثير من المنافسين. أنت تمنح عملائك خيار إعادة منتجك إليك إذا وجدوا نفس المنتج بسعر منخفض في السوق. هذا لا يساعدك فقط على إرضاء العملاء ولكن يمكنك أيضًا كسب ثقتهم.
• مسابقات. ربما يكون هذا النوع من “أذكى” استراتيجيات ترويج المبيعات. بمعنى أنه سيتعين عليك منح جائزة للفائز فقط، ولكن يمكنك جذب الكثير من العملاء في شكل مشاركين في المنافسة. تعد المسابقات طريقة فعالة لإنشاء أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية أيضًا.
• الهبة القسيمة. القسائم هي طريقة رائعة لجعل عملائنا يشعرون بمزيد من “الحصرية”. يمكنك إرسال القسائم لعملائك المخلصين لتكريم ولائهم. أو يمكنك منح قسائم للعملاء غير الراضين لكسب قلوبهم مرة أخرى.
• الهدايا / هدايا المنتجات. هدايا المنتج مفيدة جدًا عند إطلاق منتج جديد أو خلق وعي بالعلامة التجارية. نادرًا ما يقاوم الناس المنتجات المجانية، وإذا أحبوا منتجك، فسيصبحون عملاء لك. إذا لم تتمكن من تقديم هدايا مجانية للمنتجات، فيمكنك تقديم هدايا مجانية للعملاء عند شراء منتجاتك

أمثلة على ترويج المبيعات

حسنًا، دعنا نحول تركيزنا إلى بعض الأمثلة الواقعية لاستراتيجيات ترويج المبيعات.

الجمعة السوداء

تخفيضات الجمعة السوداء شيء ننتظره طوال العام. تقدم العلامات التجارية في جميع أنحاء العالم خصومات هائلة في يوم الجمعة الأسود وتحقق إيرادات ضخمة. على سبيل المثال، كان عرض مبيعات الجمعة البيضاء من H&M في الحال. عرضت الشركة خصمًا مباشرًا بنسبة 20٪ وشحنًا مجانيًا أيضًا. لم يكن هناك أي شك في أذهان العملاء حول ما يجب أن يتوقعوه من العلامة التجارية.

اشتري واحدة واحصل على واحدة مجانا

ما هو شعورك إذا كان بإمكانك شراء منتجين بسعر واحد؟ حسنًا، هذا ما يفعله عرض “اشتر واحدة واحصل على الأخرى مجانًا”. يمكن للأعمال التجارية بيع فائض المخزون بسهولة، ولكن هذا ممكن فقط إذا كان هامش الربح جيدًا بما يكفي لتغطية تكلفة الهدية الترويجية.

على سبيل المثال، من الواضح أن هذا الإعلان من Ahava يدعو العملاء لشراء واحدة والحصول على واحدة مجانًا مع الشحن المجاني عند التسوق بقيمة 50 دولارًا أو أكثر. يمكن للعملاء زيادة مخزوناتهم بينما تتخلص الشركة من فائض المخزون ولا تزال تحقق أرباحًا.

مبيعات فلاش

حملات ساعات التخفيضات السريعة للمبيعات السريعة شائعة في صناعة المطاعم، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمشروبات. على سبيل المثال، قد يقدم المطعم خصمًا بنسبة 50٪ على جميع المشروبات المتاحة من الساعة 7 مساءً حتى 8 مساءً يوميًا.

نصائح لجعل ترويج المبيعات الخاص بك فعالاً

نعم، يحب الناس الخصومات أو عروض التخفيضات، لكن لا يزال يتعين عليك القيام بذلك بالطريقة الصحيحة. فيما يلي بعض النصائح لجعل استراتيجيات ترويج المبيعات أكثر فعالية.

• ضع أهدافًا محددة جيدًا لحملة ترويج المبيعات الخاصة بك . هل تريد زيادة المبيعات؟ أو تخلق وعيًا بالعلامة التجارية؟ تأكد من أنك تعرف ما الذي تنوي تحقيقه.
• اعرف جمهورك! ما هي احتياجاتهم، واهتماماتهم، وتفضيلاتهم، وأنماط الشراء، وما إلى ذلك. قم بالبحث عن طريق إجراء استبيان للعملاء، واعرض عليهم مكافآت لتحفيزهم. لا يمكنك استهداف الأقدم إذا كنت تبيع ألواح التزلج ؛ سيكون جمهورك المستهدف المثالي من المراهقين أو الشباب.
• قدم شيئًا فريدًا وعمليًا أثناء تشغيل حملة ترويج المبيعات الخاصة بك. امنح عملائك شيئًا ملموسًا وذا قيمة.
• اخلق شعورًا بالإلحاح من خلال تقديم شيء قصير العمر. اجعلهم يدركون أنهم سيفوتون شيئًا مهمًا إذا لم يستغلوا الفرصة.
• ضع في اعتبارك توقيت حملات ترويج المبيعات الخاصة بك. من الفعّال جدًا استهداف الأحداث الخاصة مثل الجمعة السوداء، وإثنين الإنترنت، والعطلات الصيفية، وعيد الحب، وعيد الأم، وما إلى ذلك، لإطلاق حملتك.
• قدم شحنًا مجانيًا لأنه يمكن أن يجذب عملائك من مناطق بعيدة.

الأسئلة الشائعة

ما هو ترويج المبيعات؟

ترويج المبيعات هو عملية التسويق والترويج للمنتجات أو الخدمات بهدف زيادة المبيعات والنمو التجاري.

هل يؤثر ترويج المبيعات في نجاح الشركات؟

نعم، يعتبر ترويج المبيعات أحد أهم العوامل التي تؤثر في نجاح الشركات وقد يكون السبب وراء تفوقها على المنافسين.

ما هي أهداف ترويج المبيعات؟

من بين أهداف ترويج المبيعات: زيادة المبيعات، اكتساب حصة السوق، تعزيز الوعي بالعلامة التجارية، وتحسين تجربة العملاء.

ما هي بعض الاستراتيجيات الشائعة لترويج المبيعات؟

تشمل الاستراتيجيات الشائعة: عروض الخصم والتخفيضات، برامج الولاء والمكافآت، التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، التعاون مع شخصيات مؤثرة، وتقديم الضمانات والضمانات.

هل يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في ترويج المبيعات؟

نعم، يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعال للترويج للمنتجات والخدمات وجذب العملاء.

ما هو دور تحليل البيانات في ترويج المبيعات؟

تلعب تحليل البيانات دورًا حيويًا في تقييم أداء الاستراتيجيات الترويجية وتحديد النجاحات والتحسينات المطلوبة لتحقيق أفضل النتائج.

الاستنتاج

ترويج المبيعات ليس مجرد تسويق تقليدي، بل هو فن يتطلب الإبداع والاستراتيجية. يمكن أن تحقق استراتيجيات ترويج المبيعات نتائج رائعة في زيادة المبيعات وتعزيز العلامة التجارية. عند تنفيذ هذه الاستراتيجيات بحكمة وفعالية، يمكن للشركات تحقيق النجاح والتفوق في السوق.

كن حكيمًا في اختيار استراتيجياتك واعتماد الابتكار والتجديد لتحقيق أقصى استفادة من ترويج المبيعات. تذكر دائمًا أن تركز على تجربة العملاء وتقديم قيمة حقيقية لهم. بالتأكيد، ستكون التجارب الناجحة والأداء الممتاز هما المفتاحان لتحقيق النجاح في عالم ترويج المبيعات.