ما هي أسرع طريقة للوصول إلى العميل مباشرة؟ بشكل عام، يعد الفاكس أو الهاتف أو الإنترنت من أسرع القنوات التي يمكن للشركات الوصول إليها لعملائها أو العملاء المحتملين. كانت هذه الأنواع من الممارسات في مجال الأعمال التجارية لفترة طويلة، وكان لها نصيبها العادل من الخلافات. ولكن بصرف النظر عن هذا العنصر الثانوي، فإن طريقة البيع هذه، والمعروفة أيضًا باسم التسويق عبر الهاتف، كانت ناجحة للغاية.
إذن، ما هو التسويق عبر الهاتف بالضبط، وكيف يساعد الشركات بطرق مختلفة.
ما هو التسويق عبر الهاتف؟
التسويق عبر الهاتف، المعروف أيضًا باسم المبيعات عبر الهاتف أو المبيعات الداخلية ، هو شكل من أشكال التسويق المباشر حيث تقترب الشركات من عملائها المحتملين عبر
- الهاتف، على سبيل المثال، المكالمات الهاتفية، عروض المبيعات المسجلة، وما إلى ذلك،
- فاكس
- الإنترنت، على سبيل المثال، مؤتمرات الويب.
بالطبع، الدافع الأساسي هو بيع منتجاتك أو خدماتك وتحقيق أرباح. ومع ذلك، لا يشمل التسويق عبر الهاتف التسويق عبر البريد المباشر.
كيف يعمل التسويق عبر الهاتف؟
التسويق عبر الهاتف هو ممارسة برزت في السبعينيات. ويشمل ذلك الاتصال وفحص العملاء المحتملين والتواصل معهم. يمكن للشركات بدء مكالمات هاتفية من المكاتب، أو استئجار مراكز الاتصال، أو يمكن للمسوقين عبر الهاتف القيام بذلك من منازلهم الآن بسبب ممارسات العمل المتغيرة.
الهدف الأساسي للتسويق عبر الهاتف هو تقييم مصلحة العميل المحتمل. ومع ذلك، تساعد المكالمة الهاتفية الشركات في تقييم ما إذا كان لدى عميل معين أي نوع من الاهتمام بعروضها. إذا كانت هناك إشارة خضراء، فسيقوم المسوق عبر الهاتف بإغلاق الصفقة على المكالمة الهاتفية أو قد ينتقل إلى طرق اتصال أخرى لتحويل هذا العميل المحتمل إلى عميل حقيقي. لذلك، فإن التسويق عبر الهاتف في الغالب يضع أساسًا لمزيد من الاتصالات.
هل تتصل الشركات بكل عميل محتمل؟ حسنًا، الأمر لا يعمل على هذا النحو. تقوم الشركات بتوليد عملاء متوقعين وتقييم أنماط إنفاق المستهلك المتعلقة على وجه التحديد بعروض الشركة الخاصة. ثم قاموا بتضييقه على العملاء المحتملين ذوي الربحية العالية. من الأفضل تحويل عميل محتمل يحقق أرباحًا عالية إلى عميل منتظم بدلاً من التركيز على ثلاثة عملاء محتملين بربحية منخفضة.
أنواع التسويق عبر الهاتف
يشتمل التسويق عبر الهاتف على أربعة أنواع شائعة الاستخدام بما في ذلك:
- التسويق الهاتفي الداخلي
- التسويق الهاتفي الصادر
- مبيعات
- تقود الجيل
التسويق الهاتفي الداخلي
الهدف الرئيسي للتسويق الهاتفي الداخلي هو حث العميل المحتمل على الاتصال بك. هناك عدد من الطرق (مثل مواقع الويب ومنصات التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني وما إلى ذلك) للشركات لإغراء عملائها المحتملين للاتصال بهم.
يعد التسويق عبر الهاتف الداخلي أسهل نسبيًا لأن العميل المحتمل لا يتصل بك إلا عندما يكون مهتمًا بالفعل بعرضك. تعني المكالمة الواردة أنه عليك فقط التأكد من إزالة كل الشكوك في أذهان العميل المحتمل ودفعه إلى شراء منتجك / خدمتك.
لن يكون من الخطأ القول إن التسويق عبر الهاتف الداخلي يتعامل بشكل أساسي مع تلقي الطلبات من العملاء المحتملين المهتمين بالفعل. يسير التسويق الهاتفي الوارد عمومًا على النحو التالي:
- الإعلان / تسويق منتجاتك / خدماتك على منصات مختلفة.
- استقبال مكالمات الاستعلام من العملاء المحتملين
- الحجز / أخذ الطلبات.
مثال
قمت بتشغيل إعلان على Facebook بخيار “الحث على اتخاذ إجراء” ولفت انتباه العديد من العملاء المحتملين. الآن، سوف تتلقى مكالمات من هؤلاء العملاء المحتملين والإجابة على استفساراتهم أو تلقي أوامر البيع.
التسويق الهاتفي الصادر
من المؤكد أن التسويق الهاتفي الخارجي أصعب من التسويق الداخلي. بعد قولي هذا، لا تنتظر الأشخاص “المهتمين” بمنتجك. بدلاً من ذلك، عليك أن تتصل بالناس وتجعلهم “مهتمين” بعروضك. لن يكون من الخطأ القول إن التسويق عبر الهاتف الخارجي يتطلب أعلى أشكال مهارات الاتصال والتسويق.
ومع ذلك، فإن أحد الأشياء الجيدة في التسويق عبر الهاتف للخارج هو أن النفقات أقل عمومًا من التسويق عبر الهاتف الداخلي. لا يعمل التسويق الهاتفي الوارد إلا عند الإعلان عن عروضك أو تسويقها على منصات مختلفة وتجعل العملاء يتصلون بك للحصول على مزيد من المعلومات. ولكن، التسويق عبر الهاتف للخارج يعني أنه يجب عليك ذلك
- اتصل بالعملاء
- تثقيفهم حول عرضك
- اقنعهم بشراء منتجك / خدمتك
- قم بإغلاق الصفقة (إذا وافق العميل)
مثال
لنفترض أنك مزود خدمة إنترنت محلي، وتريد توعية عملائك بالحزمة الجديدة أو الترقية. الآن، ليس من الضروري تشغيل إعلان للعملاء الحاليين لأنه أكثر تكلفة. يمكنك تثقيفهم عبر مكالمة هاتفية وإقناعهم بالترقية.
مبيعات
يشبه هذا النهج إلى حد كبير التسويق عبر الهاتف الخارجي، حيث يتصل المسوقون عبر الهاتف ذوو المهارات العالية بالآفاق ويقنعونهم بشراء منتج أو خدمة من الشركة. إذا كانت المحادثة ناجحة، فإنهم يغلقون الصفقة على الهاتف.
تقود الجيل
جيل العملاء المحتملين هو في الأساس عملية تجمع فيها الشركات المعلومات الديموغرافية والشخصية وحتى المهنية عن عملائها المحتملين. بعد جمع المعلومات المطلوبة، يتواصلون مع عملائهم عبر قنوات مختلفة.
يمكن للشركات إنشاء عملاء محتملين بمساعدة مصادر مختلفة مثل
- الإعلانات
- إنترنت،
- الأحداث الاجتماعية،
- معارض الأعمال
- مكالمات هاتفية
- رسائل البريد الإلكتروني
حاليًا، تقدم العديد من الشركات على وجه التحديد خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين. تنشئ هذه الشركات قوائم بالعملاء المحتملين وتبيع تلك القوائم للشركات ذات الصلة.
5 مهارات التسويق عبر الهاتف الهامة
التسويق عبر الهاتف ليس مهمة سهلة بأي وسيلة، ويحتاج المسوقون عبر الهاتف إلى مهارات من الدرجة الأولى لإقناع العملاء. فيما يلي خمس مهارات تسويق عبر الهاتف لا بد منها.
كن طبيعيًا وقادرًا على التكيف
سيكون المسوق عبر الهاتف الرائع دائمًا هادئًا وهادئًا ومتألقًا وقادرًا على التكيف. في معظم الأحيان، يركز المبتدئين فقط على النصوص المكتوبة وقد يصبحون عاجزين عن الكلام إذا واجهوا سؤالاً غير متوقع.
تحدث إلى العملاء المحتملين بطريقة طبيعية واجعلهم يشعرون بالراحة أثناء التحدث إليك. الأهم من ذلك، لا يمكنك التعامل مع كل عميل محتمل بنفس الأسلوب. يقوم المسوقون المهرة بتقييم عملائهم المحتملين ثم التكيف وفقًا لمعيارهم.
معرفة كاملة بالمنتج
معرفة المنتج أمر حيوي لأي مسوق عبر الهاتف. إذا قمت بقراءة النص للتو، فإن فرص إبهار العميل تكاد تكون معدومة. سيصطدم بك عميلك المحتمل بالعديد من الأسئلة وأحيانًا الأسئلة السخيفة. عن ماذا يدور هذا المنتج؟ ما الفائدة التي يمكنني الحصول عليها من استخدامه؟ لماذا أو كيف تختلف عن البائعين الآخرين؟ بصفتك مسوقًا عبر الهاتف، عليك أن تعد نفسك لكل سؤال يطرح عليك.
التدريب إلزامي
بغض النظر عن مدى موهبتك، فإن فرص النجاح دون تدريب مسبق قاتمة للغاية. الإقناع فن، وعليك أن تتعلم على الأقل أساسياته. لذلك، احصل على بعض الدورات التدريبية وتحدث إلى كبار المسوقين / الناجحين.
يمكنك تحسين مهاراتك من خلال التحدث إلى أصدقائك وزملائك في العمل وأفراد عائلتك، وما إلى ذلك ، وسؤالهم عما يشعرون به عندما يتصل بهم أحد المسوقين عبر الهاتف. بصرف النظر عن الاختلافات الطفيفة، فإن علم النفس البشري هو نفسه تقريبًا.
تقديم المعلومات الإحصائية
تلعب الأرقام دورًا مهمًا في إقناع الناس. على سبيل المثال، تبدو عبارة “استفاد الكثير من الأشخاص من برنامج إنقاص الوزن” على أنها معلومات غامضة. ولكن، “في المتوسط ، فقد 58 بالمائة من مستخدمي برنامج إنقاص الوزن لدينا 5 أرطال في أربعة أسابيع فقط.” يمكن أن تقنع النتائج النهائية الناس بشراء منتج أو خدمة.
بدافع البقاء
ربما يكون الدافع هو أهم مهارة في التسويق عبر الهاتف، خاصةً عندما تواجه الرفض. سيقطع بعض الأشخاص مكالمتك بمجرد أن يدركوا أنك مسوق عبر الهاتف. في بعض الأحيان، سوف يسقطون المكالمة إذا ترددت قليلاً أو حتى إذا لم تكن نشيطًا. لذلك، حافظ على دوافعك حتى لو كنت تواجه رفضًا مستمرًا.
مزايا وعيوب التسويق عبر الهاتف
| مزايا التسويق عبر الهاتف | عيوب التسويق عبر الهاتف |
|---|---|
| يعد التسويق عبر الهاتف أقل تكلفة بشكل عام مقارنة بأنماط التسويق الأخرى مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ومواقع الويب، والمجلات، وما إلى ذلك. | يعد التسويق عبر الهاتف مهمة صعبة تتطلب مهارات عالية الجودة. لذلك، قد تضطر إلى تعيين خبير أو تدريب المسوقين عبر الهاتف. |
| يمكن للشركات الحصول على تعليقات فورية عبر التسويق عبر الهاتف لأنها محادثة مباشرة مع العميل. | القوانين الحكومية المتعلقة بالتسويق عبر الهاتف صارمة للغاية بشكل عام. يجب أن تكون متأكدًا بنسبة 100٪ قبل الاتصال بكل عميل محتمل. |
| يعتبر التسويق عبر الهاتف طريقة تسويق كاملة أو فورية. يمكن للمسوقين عبر الهاتف الرد على أي استفسارات على الفور، ويمكن للعملاء فهم الأشياء التقنية بسهولة أكبر. | يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين في التسويق عبر الهاتف مهمة مكلفة للغاية وتستغرق وقتًا طويلاً. إذا اشتريت قوائم من وكالات، فقد تضطر إلى دفع مبلغ جيد لها. |
| يمكن للشركات استخدام قناة التسويق هذه للعملاء المحتملين والحاليين. | إذا استأجرت طرفًا ثالثًا كمسوقين عبر الهاتف، فقد لا تتحكم في أساليبهم في أداء العمل. هذا يمكن أن يضر بجودة حملتك التسويقية. |
| من الأسهل تحقيق نتائج قابلة للقياس عبر التسويق عبر الهاتف. | إذا حدث خطأ، يمكن أن يفسد سمعة علامتك التجارية. |
القوانين المؤثرة في التسويق عبر الهاتف
أحد العوائق الرئيسية لأعمال التسويق عبر الهاتف هو أن الحكومات الفيدرالية وحكومات الولايات قد فرضت قوانين، وهم يطالبون بالتزام صارم. دعونا نلقي نظرة عليهم:
الأوقات / الأيام المسموح بها للتسويق عبر الهاتف
حددت الحكومة الفيدرالية على وجه التحديد ساعات التسويق عبر الهاتف على الأرقام الخاصة. وفقًا للقانون، لا يمكن للمسوق عبر الهاتف الاتصال قبل الساعة 8:00 صباحًا وبعد الساعة 9:00 مساءً وفقًا للمنطقة الزمنية للمنطقة الزمنية للمستلم. يمكن لحكومات الولايات إجراء تعديلات على القانون، لكنها لا تستطيع تمديد تلك النافذة الزمنية البالغة 13 ساعة.
قائمة عدم الاتصال
إنها خدمة اختيارية تتيح للمستهلكين إضافة أرقام الاتصال الخاصة بهم إلى القائمة التي تديرها الحكومة الفيدرالية. إذا تم تضمين رقمك في قائمة عدم الاتصال هذه، فلن يتمكن المسوق عبر الهاتف من الاتصال بك إلا إذا:
- لديك علاقة عمل سابقة مع أي شركة معينة.
- لقد طلبت أي نوع من المعلومات أو اشتريت أي منتج قبل تقديم رقم الاتصال الخاص بك في قائمة عدم الاتصال.
الأسئلة المتكررة
هل التسويق عبر الهاتف فعال في جذب العملاء؟
نعم، يُعتبر التسويق عبر الهاتف فعالًا في جذب العملاء وزيادة المبيعات بفضل الاتصال المباشر والتفاعل الفوري.
هل يمكن تخصيص الرسائل القصيرة في التسويق عبر الهاتف؟
نعم، يمكن تخصيص الرسائل القصيرة لتلبية احتياجات العملاء المحددة وزيادة فاعلية الحملة التسويقية.
ما هي أفضل ممارسات التسويق عبر الهاتف؟
من بين أفضل الممارسات التسويق عبر الهاتف، التركيز على التواصل الفعال، وتقديم عروض مغرية، وتجنب الإجهاد على العملاء.
هل يجب أن يكون لدي معرفة تقنية للتسويق عبر الهاتف؟
نعم، يجب أن يكون لديك فهم أساسي للتكنولوجيا والأدوات المستخدمة في التسويق عبر الهاتف لتحقيق أفضل النتائج.
هل يمكن أن يتسبب التسويق عبر الهاتف في رفض من العملاء؟
نعم، قد يتسبب التسويق عبر الهاتف في رفض من بعض العملاء الذين يرونه مزعجًا، ولكن مع التواصل اللبق والاحترافي، يمكن التغلب على هذه المشكلة.
هل هناك مخاطر قانونية مرتبطة بالتسويق عبر الهاتف؟
نعم، يجب الالتزام بالقوانين والتشريعات المتعلقة بالتسويق عبر الهاتف لتجنب المشاكل القانونية.
الاستنتاج
يُعتبر التسويق عبر الهاتف استراتيجية قوية وفعالة للتواصل مع العملاء وتحقيق النجاح في عالم التسويق الرقمي. يمكن أن يؤدي استخدام الرسائل القصيرة والمكالمات الهاتفية بشكل صحيح إلى زيادة المبيعات وتعزيز العلاقات مع العملاء. لكن يجب أن يكون المسوقون على دراية بالمهارات اللازمة وأفضل الممارسات لضمان النجاح. استثمر في التسويق عبر الهاتف بذكاء، واستفد من فرص التواصل الفعال مع العملاء لنمو أعمالك التجارية.
Leave a Comment
You must be logged in to post a comment.