يزداد اكتساب العملاء صعوبة بشكل متزايد، مع تزايد المنافسة وصدمة المحتوى مما يجعل من الصعب جذب انتباه جمهورك أكثر من أي وقت مضى.
نتيجة لذلك، وفقًا لـ Semrush، تشمل التحديات الثلاثة الأولى في مجال تسويق المحتوى التي نواجهها حاليًا ما يلي:
- صعوبة جذب العملاء المحتملين
- توليد حركة مرور كافية مع المحتوى
- إنشاء محتوى يلقى صدى لدى جمهورك
في هذا العصر، ندرك أن تسويق المحتوى قد يبدو أمرًا شاقًا. من أين تبدأ؟ ما هي القنوات التي يجب أن تستخدمها؟ من هو جمهورك المستهدف؟ ما أنواع المحتوى التي يجب أن تكتبها؟
هل هذا الصوت مرتبط؟ إذا كان الأمر كذلك، استمر في القراءة.
كيفية بناء إستراتيجية محتوى فعالة مصممة خصيصًا لرحلة المشتري
للبدء، من المهم أن تقر بأنه قد يتم تحسين الكثير من المحتوى الخاص بك من أجل تحسين محركات البحث، من أجل الترتيب في صفحات نتائج محرك البحث. ومع ذلك، قبل كل شيء، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك هو الجمهور أولاً. العميل الحديث ذكي للغاية وسيجري أبحاثه قبل إجراء عملية شراء، ويستوعب كل المحتوى الذي يمكنه الحصول عليه.
سنطلعك على كيفية إنشاء إستراتيجية تسويق محتوى واقية من الرصاص لاستهداف العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري، وتلبية احتياجاتهم، ومعالجة نقاط الألم لديهم، ومنحهم جميع المعلومات اللازمة لاتخاذ قرار مستنير والقيادة. منهم أقرب إلى التحويل.
ما هي رحلة المشتري؟
رحلة المشتري هي نموذج يستخدم لوصف رحلة العميل بأكملها مع العلامة التجارية، بدءًا من إدراك العلامة التجارية، وصولاً إلى الشراء. تتكون الرحلة من ثلاث مراحل: الوعي والتفكير والقرار . يمكن تصور ذلك في شكل قمع: مسار تسويق المحتوى .
ما هي المراحل المختلفة لمسار تسويق المحتوى؟
فيما يلي تفصيل لمسار تسويق المحتوى:
أعلى قمع توعية (TOFU)
مرحلة الوعي هي الخطوة الأولى في رحلة المشتري، حيث يتم تقديم العملاء المحتملين أولاً والتفاعل مع علامتك التجارية. هنا، سيواجه العملاء مشكلة ويسعون إلى فهم سببها. هذا هو “ماذا ومن ولماذا وكيف”، لذلك سيحتاج المحتوى الخاص بك إلى تثقيف وإعلام جمهورك، دون دفع منتجك أو خدماتك كثيرًا. الهدف الرئيسي من محتوى TOFU هو جذب أكبر عدد ممكن من المستخدمين ذوي الصلة إلى موقعك والتركيز عليهم – وليس أنت – لذا احفظ حديث المبيعات لوقت لاحق!
اعتبارات وسط القمع (MOFU)
في مرحلة النظر، حدد المشتري مشكلته ويفكر في خيارات لحلها. لا يزالون غير مستعدين لشراء أي شيء، لذلك يجب أن يكون المحتوى الخاص بك ببساطة يخدم ويشرح الخيارات المختلفة للحلول الممكنة – ربما، في شكل عروض توضيحية ومقارنات وعروض حلول ودراسات حالة ومقاطع فيديو توضيحية. في هذه المرحلة، ترغب في كسب ثقة جمهورك وبناء علاقة معهم.
تتضمن بعض معدّلات الكلمات الرئيسية النموذجية في مرحلة التفكير ما يلي: ميسور التكلفة، المراجعات، الأفضل، الأعلى والأكثر فاعلية.
قرار أسفل القمع (BOFU)
في مرحلة اتخاذ القرار، قام عملاؤك المحتملون الآن بتقييم جميع خياراتهم وقرروا من أين يريدون الحصول على حلهم – ونأمل أن تكون علامتك التجارية. قد يكونون مستعدين للشراء أو يتطلعون للإجابة على أسئلتهم الأخيرة قبل الشراء. في هذه المرحلة، تريد أن تزودهم بأي شيء يساعدهم على التحويل، مثل التجارب المجانية والعروض التوضيحية والشهادات والأسئلة الشائعة وصفحات تسعير المنتج. من المقبول أن تكون “مبيعات” أكثر قليلاً في هذه المرحلة لأن عملائك جاهزون لهذا النوع من المحتوى. قد تتضمن بعض معدِّلات الكلمات الرئيسية رموز الاختبار والشراء والحجز الآن والاختبار والخصم.
يصبح مسار التحويل أضيق كلما انخفض حيث سينخفض عدد العملاء المتوقعين وسيصبح عدد قليل فقط من العملاء الذين يدفعون.
تذكر أن مسار التسويق سيتغير اعتمادًا على قاعدة عملائك، مع كون أحد أهم الاختلافات هو جمهور B2B و B2C. في معظم الحالات، سينزلق جمهور B2C عبر مسار التحويل من تلقاء نفسه دون الحاجة إلى التحدث مع ممثل العلامة التجارية. وحيث أن جمهور B2B سيتطلب نقاط اتصال مع مندوبي المبيعات في مرحلة مبكرة. من الأهمية بمكان أن تخصص مسار التحويل وفقًا لجمهورك . هل تعلم أن مشتري B2B العادي سيستهلك 11.4 قطعة من المحتوى قبل الشراء ولكن فقط 3-5 قطع للعميل العادي ؟
بعد كل ما قيل، يمكننا أن نأخذ رحلة المشتري خطوة إلى الأمام. تقديم حذافة التسويق….
ما هي حذافة التسويق؟
تأخذ دولاب الموازنة التسويقية رحلة المشتري إلى مستوى أعلى، حيث تدمج رحلة عميل ما بعد البيع وتنظر إلى العملية على أنها دورة. تتداخل الحذافة قليلاً مع رحلة المشتري، وتتضمن ثلاث مراحل: الجذب والتفاعل والبهجة.
جذب: هذه المرحلة هي المكان الذي تجذب فيه العملاء المحتملين بمحتوى مفيد، باستخدام تكتيكات مثل تحسين محرك البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الإعلانات المدفوعة.
الانخراط: تشجع مرحلة الانخراط العملاء المحتملين على التفاعل مع علامتك التجارية والنظر في منتجاتك أو خدماتك، من خلال رعاية البريد الإلكتروني المخصصة، على سبيل المثال.
البهجة: مرحلة البهجة هي المكان الذي تبني فيه الولاء للعلامة التجارية وتقدم لعملائك دعم ما بعد البيع، وتحولهم إلى دعاة للعلامة التجارية وعملاء متكررين . يمكن أن يكون ذلك من خلال خدمات العملاء أو مخططات الولاء أو الاستطلاعات.
أصبحت هذه المرحلة الأخيرة ذات أهمية متزايدة حيث أصبحت الكلمات الشفهية واحدة من أكثر الطرق تأثيرًا لزيادة المبيعات، حيث يثق 81٪ من المشترين في عائلاتهم وأصدقائهم أكثر من النصائح التي تقدمها الشركات، علاوة على ذلك، قيمة حياة العميل (LTV)، كم ينفق العميل المخلص على علامتك التجارية طوال حياته، عادةً ما يكون أعلى من تكلفة اكتساب عملاء جدد (CAC)!
ما أنواع المحتوى التي يجب أن تنشئها لكل مرحلة؟
دعنا نلقي نظرة على الأنواع المختلفة للمحتوى الذي يجب أن تنشئه والذي سيركز على جذب الغرباء وإشراك العملاء المحتملين وإسعاد العملاء .
جذب الغرباء
عندما يتعلق الأمر بجذب الغرباء، فإن الأمر كله يتعلق بتوفير قيمة مقدمة بدون قيود. نعني بهذا إنشاء محتوى جذاب يجذب انتباه جماهير جديدة ويسليهم ويثقفهم. هناك العديد من أنواع المحتوى المختلفة التي تعمل بشكل جيد في مرحلة الاكتشاف هذه، بما في ذلك:
- منشورات المدونات للتربية والترفيه
- مقاطع فيديو لخلق المشاركة
- اختبارات للترفيه ومعرفة المزيد عن جمهورك
- أدوات عبر الإنترنت لجذب العملاء المحتملين
- محتوى طويل مثل الكتب الإلكترونية أو المستندات التقنية
- الرسوم البيانية لتصور البيانات
- ندوات عبر الإنترنت لتثقيف وبناء الوعي بالعلامة التجارية
إشراك الآفاق
على مستوى المشاركة، سيبحث العملاء المحتملون عن مزيد من المعلومات حول كيفية حل مشكلتهم واستكمال الأجزاء النهائية من البحث قبل الشراء. يجب أن يركز المحتوى الخاص بك على جعل العملية سلسة قدر الإمكان، وإنشاء حالة عمل لعلامتك التجارية وفصل منتجاتك أو خدماتك عن المنافسين. يمكن أن يكون هذا في شكل …
- دراسات الحالة لعرض علامتك التجارية أثناء العمل
- مدونات إرشادية لإظهار منتجاتك
- أوصاف المنتج لتسليط الضوء على USPs الخاص بك
- مراجعات لبناء الثقة
- أسئلة وأجوبة للإجابة على أي أسئلة اللحظة الأخيرة
- مقارنات المنتجات لتمييز علامتك التجارية عن المنافسين
- إحصائيات توضح القيمة الحقيقية لمنتجك أو خدمتك
إسعاد العملاء
إسعاد العملاء أمر ضروري للاحتفاظ بالعملاء. يجب أن يركز المحتوى في مرحلة البهجة على توفير دعم ما بعد البيع، وشرح كيفية تعظيم استخدام منتجاتك أو عرض ميزات جديدة. تتضمن بعض المحتويات التي يمكنك إنشاؤها لهذه المرحلة ما يلي:
- تقارير الصناعة لتثقيف جمهورك الحالي
- تحديثات لإعلام عملائك
- مدونات إرشادية لشرح كيفية استخدام منتجاتك أو خدماتك
- أهم قوائم النصائح لمساعدة العملاء على تحقيق أقصى استفادة من منتجاتك
- دراسات الحالة لإثبات قيمتك
- خطط الولاء للحفاظ على عودة عملائك
ماذا الآن؟
عندما يتعلق الأمر برسم الخرائط وإنشاء المحتوى فعليًا، فهناك عدد من الأشياء التي يجب مراعاتها. إليك بعض المواد الغذائية للتفكير …
- ما هي المسارات المنطقية لأخذ زمام المبادرة من الوعي على طول الطريق إلى القرار؟
- بماذا يفكر العميل في كل مرحلة من مراحل الرحلة؟
- ما هي إحباطاتهم وكيف يمكن أن تساعد علامتك التجارية؟
- هل تتوافق رسائلك مع الجمهور المستهدف؟
- هل لديك أي محتوى موجود يمكن استخدامه؟
- هل توجد ثغرات؟ إذا كان الأمر كذلك، فما هي أصول المحتوى التي تحتاج إلى إنشائها؟
نحن نشجعك على تنظيم المحتوى المعين الخاص بك في تقويم تحريري شامل مع جميع المعلومات ذات الصلة. بهذه الطريقة، يكون من الأسهل تقسيم المحتوى الخاص بك، وإسناده إلى شخصية المشتري الخاص بك والتخطيط للمستقبل.
إليك مثال عالي المستوى لما يمكن أن يبدو عليه هذا بالنسبة لشركة شامبو عضوي:
يجب أن يتضمن التقويم التحريري الخاص بك تواريخ الاستحقاق والنشر والموضوعات الرئيسية وشخصيات المشتري ومرحلة المشتري ونوع المحتوى والمسمى الوظيفي كحد أدنى. يعود الأمر إليك في مدى دقة استخدامك للتقويم، بدءًا من إضافة منشورات الوسائط الاجتماعية المقابلة والأصول المرئية والمزيد.
هناك أيضًا عدد من الأنظمة الأساسية المختلفة المتوفرة عبر الإنترنت للمساعدة في تبسيط تخطيط المحتوى الخاص بك، مثل monday.com و trello .
دعونا نلخص. إذا كنت تقوم بأخذ أي شيء بعيدًا عن هذه المدونة – فإليك أهم نصائحي عندما يتعلق الأمر ببناء استراتيجية محتوى:
- حدد من هو جمهورك، واستمع إلى ما يريدون وقدم لهم محتوى مفيدًا
- حقق التوازن المثالي بين أهداف علامتك التجارية واحتياجات جمهورك
- لا تقصف جمهورك بعروض البيع
- خطط مسبقًا وحافظ على تنظيم تقويم المحتوى الخاص بك
- قم بإجراء عمليات تدقيق منتظمة للمحتوى لتحديد ما يعمل وما لا يعمل
Leave a Comment
You must be logged in to post a comment.