عملية التسويق: التعريف و 5 خطوات لعملية التسويق

هل يمكنك صنع منتج دون أي بحث والبدء في بيعه؟ من الناحية الفنية، يمكنك ذلك، ولكن هذا ممكن فقط إذا كنت تقدم شيئًا يستهلكه الناس بشكل منتظم، مثل السلع الاستهلاكية، والمواد الغذائية، وما إلى ذلك. كل ما عليك فعله هو منحهم “ذوقًا جيدًا”، والإعلان عن عملك بفعالية، والأشياء سيبدأ التحرك.

ومع ذلك، هل يمكنك فعل أي شيء مختلف بشيء تقليدي جدًا؟ على سبيل المثال، تحدثنا عن الأكل ؛ هل يمكنك إنشاء شيء مختلف منها؟ الجواب نعم؛ يمكنك ذلك من خلال تحديد حاجة أو ثغرة في السوق. يمكنك بيع خطط النظام الغذائي الموصى بها للأشخاص الذين يعانون من مرض السكري أو أمراض القلب. أو يمكنك بيع الأطعمة المخصصة للأشخاص الذين لا يتحملون اللاكتوز.

السؤال هو كيف تختلف؟ حسنًا، هذه المرة، كان لديك بحث مناسب ؛ لقد حددت احتياجات مجموعة معينة من الأشخاص ثم قدمت حلاً وفقًا لذلك. هذه المرة، كان الأمر “تسويقًا” وليس إعلانًا فقط.

بمعنى آخر، التسويق كتاب والإعلان مجرد فصل. علاوة على ذلك، يعتبر التسويق عملية أوسع نطاقًا ومعقدة، وسنناقشها في مقالتنا اليوم. هل أنت مستعد لتعلم شيء جديد؟

ما هي عملية التسويق؟

تتضمن عملية التسويق، بأبسط الكلمات، كل شيء من تحديد الحاجة إلى إرضاء العملاء. يتضمن أيضًا سلسلة مختلفة من الإجراءات وردود الفعل، في حين أن الهدف النهائي هو إرضاء العميل. في الأساس، يحاول البائع إرضاء العملاء من خلال تقديم القيمة والاستحواذ على القيمة منهم أيضًا.

هذه هي الطريقة التي تحدد بها “مبادئ التسويق” ( الإصدار ^الثاني ) هذه العملية، “العملية التي تخلق بها الشركات قيمة للعملاء وتبني علاقات قوية مع العملاء من أجل الحصول على قيمة من العملاء في المقابل.”

لذلك تبدأ العملية بتحديد الحاجة وتنتهي في النهاية عند إرضاء العميل. لكن ما الذي يكمن بينهما؟ هيا نكتشف.

5 خطوات لعملية التسويق

تنقسم عملية التسويق إلى 5 خطوات، وسنناقشها واحدة تلو الأخرى.

فهم السوق واحتياجات العملاء ورغباتهم

تبدأ العملية بتحديد احتياجات العملاء. ومع ذلك، يمكن أن تنمو لتحديد رغباتهم ومطالبهم أيضًا. الآن، قد يكون هذا محيرًا للقراء لأننا ذكرنا ثلاثة مصطلحات مختلفة. لهذا السبب سوف نفرق بينهم جميعًا.

• الاحتياجات. وهي تشمل جميع الضروريات الأساسية مثل المأوى والغذاء والملبس والسلامة والتعبير عن الذات والتواصل والنقل والاحتياجات الفردية للمعرفة. بصفتك مسوقًا، لا يمكنك إنشاء هذه الاحتياجات ؛ إنها مجرد مكونات أساسية للترميز البشري.
• يريد . الرغبات هي في الأساس نسخة متقدمة من الاحتياجات، ولكن هذه المرة المجتمع أو الثقافة هي التي تشكلها. على سبيل المثال، النقل حاجة، لكن سوزوكي هايابوسا أو مرسيدس بينز مطلوبة.
• مطالب . المطالب هي في الأساس انعكاس للقوة الشرائية العالية للناس. عندما تلبي الشركة مطالب العملاء، فإنها تمنحهم المتعة وليس مجرد الرضا.

فيما يلي بعض الجوانب الحيوية التي يجب على كل مسوق مراعاتها في هذه المرحلة ؛

• فهم السوق المحلي / المنطقة / الدولة / المنطقة.
• تحديد اهتمامات الجمهور المستهدف / العملاء المحتملين.
• قم بتقييم مقدار ما يمكن أن ينفقه الأشخاص على منتجك. أي قوتهم الشرائية.

تحديد الاحتياجات ببساطة لا يكفي. بصفتك مسوقًا، يجب أن تعرف ما إذا كنت ستتمكن من إنتاج منتج “بأسعار معقولة” لعملائك أم لا.

تصميم استراتيجية التسويق لخدمة العملاء

في هذه المرحلة، يحتاج العمل التجاري إلى العثور على إجابات لهذين السؤالين ؛

1. أي مجموعة من المستهلكين يجب أن نستهدفها – تحديد السوق المستهدف.
2. كيف يمكننا (أو ينبغي) أن نلبي احتياجات / رغبات تلك المجموعة – اختيار عرض القيمة.

بصرف النظر عن ذلك، تحتاج إلى تحديد اتجاهات السوق المحلية ومستوى كثافة احتياجات العملاء (إلى أي مدى يريدون حلاً سيئًا).

اختيار الجمهور المستهدف

إنه ببساطة من المستحيل إرضاء الجميع أو جميع أنواع الجماهير. هذا يعني أنه يتعين عليك تقسيم السوق إلى شرائح صغيرة ثم اختيار الشريحة التي يمكنك استهدافها. بالطبع، يمكنك اختيار قطاعات سوق متعددة إذا كان لديك الأموال والقوى العاملة وجميع الموارد الأخرى.

اختيار عرض القيمة

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف وتحديد احتياجاتهم / رغباتهم، فإن الشيء التالي على جدول أعمالك هو كيف يمكنك تلبية تلك الحاجة المحددة لتلك المجموعة من العملاء. هذه مرحلة يمكنك فيها تمييز علامتك التجارية في السوق . يتضمن عرض القيمة الخاص بك الفوائد والقيمة التي يمكنك تقديمها لعملائك.

هناك طرق مختلفة لوضع علامتك التجارية في السوق. على سبيل المثال، يمكنك استخدام مفهوم الإنتاج وجعل منتجاتك ميسورة التكلفة ومتاحة لعملائك. أو يمكنك اختيار مفهوم المنتج وتقديم مزايا / مزايا فريدة وغير مسبوقة من خلال منتجك.

بناء برنامج تسويق متكامل يقدم قيم فائقة

بصفتك مسوقًا، فأنت الآن واضح بشأن الخطوط العريضة لاستراتيجية التسويق الخاصة بشركتك. الخطوة التالية بالنسبة لك هي بناء خطة تسويق متكاملة تركز على توفير القيمة للعملاء. في هذه المرحلة، عليك التفكير في هذه الجوانب ؛

• مواصفات المنتج وجدواه
• الدخل
• وسائل ترويج المنتج
• مجال لتطوير / تحسين المنتج في المستقبل
• السعر

في الأساس، نحن نتحدث عن المزيج التسويقي للشركة. المزيج التسويقي هو مزيج من أدوات التسويق المختلفة التي يستخدمها النشاط التجاري لتنفيذ استراتيجياته التسويقية عمليًا.

تذكر أن مزيجك التسويقي سيكون له دور حاسم في بناء علاقات قوية مع عميلك، وتقديم القيمة المتوقعة للعميل، وتحقيق أهدافك التنظيمية الشاملة.

بناء علاقات مربحة وإنشاء حقوق العملاء

تعتبر عملية التسويق ببساطة غير مكتملة بدون بناء علاقات مربحة مع عملائك. تعني كلمة “مربح” أنه عليك إرضاء عملائك وجعلهم يشترون منتجاتك أو خدماتك مرارًا وتكرارًا.

نعم، يجب أن تستمر في السعي لاكتساب عملاء جدد أيضًا، ولكن من المهم أن تحتفظ بالعملاء على المدى الطويل. بعبارات أبسط، يجب أن تكون زيادة حقوق العملاء هي الهدف الأساسي لأي مزيج تسويقي.

السؤال هو كيف يمكنك بناء هذه العلاقة المربحة؟ حسنًا، هذا هو المكان الذي تكون فيه إدارة علاقات العملاء مفيدة. تركز إدارة علاقات العملاء على ؛

• تقديم قيمة للعملاء.
• مساعدة العملاء في مرحلة ما قبل الشراء.
• تقديم خدمات ما بعد البيع.
• السعي للحصول على ردود فعل منتظمة من العملاء.
• حث العملاء على الخروج باقتراحات وتوصيات حول منتجك.

الحصول على القيمة من العملاء لتحقيق الأرباح

كما ذكرنا سابقًا، فإن أفضل طريقة للحصول على قيمة من العملاء هي إنشاء حقوق ملكية للعملاء. يتناسب عملاء الشركة المخلصون بشكل مباشر مع حقوق ملكية عملاء الشركة. الأهم من ذلك، أن هؤلاء العملاء المخلصين لا يمنحونك الأعمال التجارية (والأرباح في النهاية) فحسب، بل إنهم يعملون كمدافعين عن التسويق لتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء فعليين.

ليس هناك شك على الإطلاق في أن المسوقين ببساطة لا يمكنهم بناء علاقات مع العملاء أو إنشاء قيمة للعملاء بأنفسهم. هذا ممكن فقط عندما يكون لديهم تعاون قوي مع الإدارات الأخرى في المنظمات وإقامة شراكات مع الهيئات الخارجية. وهذا يعني أن المسوقين بحاجة إلى أن يكونوا جيدين في إدارة علاقات العملاء وكذلك إدارة علاقات الشركاء.

الخط السفلي

من كل المناقشات أعلاه، يمكننا القول بأمان أن عملية التسويق تركز على ثلاثة عناصر أساسية، وهي كذلك

• تحديد احتياجات أو رغبات جمهورك المستهدف / العملاء المحتملين.
• تطوير إستراتيجية تسويق فعالة ومجدية.
• إرضاء أو إرضاء عملائك من خلال تقديم القيمة وإنشاء علاقات مربحة مع عملائك.