تسويق المعاملات – التعريف والاستراتيجيات والأمثلة

جميع أنواع استراتيجيات التسويق لها هدف واحد مشترك ؛ توليد المبيعات. نعم، تركز الشركات أيضًا على تطوير قاعدة العملاء وولاء العملاء. ومع ذلك، تركز الشركات على تطوير عملاء متكررين بدلاً من التركيز كثيرًا على اكتساب عملاء جدد.

على العكس من ذلك، تبحث الشركات المختلفة أيضًا عن الاتجاه المعاكس. تركز العديد من العلامات التجارية أيضًا على تحقيق المبيعات من خلال عدد كبير من العملاء لمرة واحدة. الفكرة هي نفسها؛ تحقيق مبيعات بغض النظر عن عدد العملاء المخلصين أو المتكررين. من الناحية التجارية، تسمى استراتيجية التسويق هذه باسم تسويق المعاملات.

قد تفكر، لماذا التركيز على العملاء لمرة واحدة وعدم البحث عن عملاء مخلصين على المدى الطويل؟ حسنًا، تركز هذه المقالة على استفسارات مختلفة متعلقة بتسويق المعاملات.

ما هو تسويق المعاملات؟

تسويق المعاملات هو استراتيجية تسويقية ونموذج عمل يركز على معاملات البيع لمرة واحدة أو معاملات البيع الفردية. ينصب التركيز الأساسي في تسويق المعاملات على تحقيق أهداف المبيعات من خلال زيادة حجم المبيعات إلى الحد الأقصى بدلاً من التركيز على تطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء والحفاظ عليها.

بشكل أساسي، يتبع هذا النهج عناصر التسويق الأكثر شيوعًا (المنتج، والتسعير، والتنسيب، والترويج). من الناحية الفنية، يعتبر التسويق القائم على المعاملات هو العكس تمامًا من التسويق عبر العلاقات .

مقابل التسويق المعاملات. علاقة التسويق

التسويق بالعلاقات، على الرغم من أن هدفه أيضًا هو توليد المبيعات، إلا أنه استراتيجية تسويق مختلفة تمامًا. إنه يركز على بناء العلاقات ويختلف تمامًا عن تسويق المعاملات. فيما يلي بعض الاختلافات الشائعة بين كلا النهجين التسويقيين:

علاقة التسويق	تسويق المعاملات
يركز التسويق بالعلاقات على الحصول على مبيعات متعددة من العملاء الحاليين من خلال تلبية احتياجاتهم.	يركز تسويق المعاملات على معاملات البيع لمرة واحدة.
إنها استراتيجية عمل طويلة المدى.	إنها استراتيجية عمل قصيرة المدى.
التزام العملاء مرتفع.	التزام العميل المنخفض.
يركز على الاحتفاظ بالعملاء وولاء العملاء.	يركز على الحصول على عملاء جدد واهتمام أقل بشأن ولاء العملاء.
مراكز تسويق العلاقات على بناء ثقة العملاء.	مراكز تسويق المعاملات على إجراء / إجراء صفقة بيع.
اتصال متكرر أو أعلى مع العملاء.	انخفاض اتصال العملاء.
في التسويق بالعلاقات، تتنافس الأعمال على إرضاء العملاء.	في تسويق المعاملات، تتنافس الشركة على تحريض السعر.
الهدف هو أن تصبح الخيار المفضل للعملاء.	الهدف هو الحصول على المزيد والمزيد من المبيعات أو الطلبات.
تركز الشركات التي تتبع تسويق العلاقات على تطوير المنتجات لتقديم أفضل الحلول الممكنة للعملاء.	يدفع تسويق المعاملات الحد الأدنى من الاهتمام أو لا يهتم بتطوير المنتج.

استراتيجيات تسويق المعاملات

كقارئ، قد تفكر، كيف تنجح الأعمال في ممارسة استراتيجية تسويق المعاملات؟ حسنًا، إليك بعض الأساليب الشائعة في تسويق المعاملات.

عن طريق بيع

البيع العابر هو استراتيجية تشجع فيها الشركات العملاء على شراء المنتجات ذات الصلة أو التكميلية.

مثال : إذا اشترى أحد العملاء كاميرا رقمية، فقد يوصي / يقنع ممثل الشركة أو البائع العميل بشراء بطاقة ذاكرة أيضًا.

التجميع

إنها تقنية تبيع فيها الشركات منتجاتها أو خدماتها كوحدة واحدة أو مجتمعة.

مثال التجميع : تعتبر الوجبات القيمة من ماكدونالدز مثالاً ممتازًا على التجميع. أيضًا، تعتبر مجموعات الحلاقة (بما في ذلك الشفرة، وزيت ما قبل الحلاقة، وفرشاة الحلاقة، ورغوة / عامل الترغية، وغسول ما بعد الحلاقة، وما إلى ذلك) مثالًا رائعًا آخر على التجميع.

صعود

إنها استراتيجية تسويقية تقنع فيها الشركة عملائها أو توصيهم بشراء الإصدار الأحدث أو المميز أو المطوّر من المنتج.

مثال Upselling: يمكن لخدمة التدبير المنزلي زيادة مبيعات عملائها من خلال تقديم حزم مختلفة له / لها – على سبيل المثال، قد تغطي هذه الحزم مزيدًا من الغرف بخصم أفضل.

ترويج المبيعات

تقدم الشركات أيضًا مبادرات قصيرة الأجل ولكنها جذابة لخلق طلب على منتج وخدمة لزيادة المبيعات. تُستخدم هذه الإستراتيجية في الغالب لتقديم منتج جديد، ومسح / بيع المخزون الحالي، وجذب المزيد من العملاء.

مثال ترويج المبيعات : بيع الجمعة السوداء هو أحد أكبر الأمثلة على إستراتيجية ترويج المبيعات . العروض الخاصة والخصومات الهائلة تنجز الأمور للبائعين.

خصومات مجمعة / كبيرة

يجذب البائعون العملاء من خلال تقديم خصومات ضخمة على شراء كميات كبيرة محددة. تزداد النسبة المئوية للخصم بشكل عام مع زيادة حجم الشراء.

مثال على الخصم بالجملة: تحصل Amazon و Walmart على خصومات هائلة لأنهما يشتران بكميات كبيرة من البائعين. هذا يسمح لهم ببيع منتجاتهم بأسعار أقل مقارنة بمنافسيهم.

عروض نقاط البيع

تعد شاشات نقاط البيع شكلاً من أشكال الترويج حيث تنظم الشركات منتجاتها أو عروضها الخاصة بالقرب من نقطة البيع أو بالقرب منها (تسجيل الخروج أو عدادات النقود) لجذب العملاء. قد يشمل ذلك الترويج لمنتج جديد أو عرض خاص، وما إلى ذلك.

مثال على العروض الترويجية لنقاط البيع: يستخدم تجار التجزئة الآن شاشات LED في متاجرهم للتحقق من الأسعار وللترويج لمنتجاتهم أو عروضهم الخاصة. لا يوفر هذا للعملاء التسوق بدون تلامس فقط (يتجنب العملاء الاتصال بممثلي المبيعات في الوقت الحاضر بسبب كوفيد -19)، ولكنه يعمل أيضًا كأداة ترويجية.

أمثلة على تسويق المعاملات

الاتصال البارد

الاتصال البارد هو أحد أفضل الأمثلة على تسويق المعاملات. إنها استراتيجية يقدم فيها مندوبو المبيعات منتجاتهم أو خدماتهم للعملاء المحتملين أو المستهلكين الذين قد لا يكون لديهم اهتمام سابق بشراء هذا المنتج أو الخدمة. يقنع مندوبو المبيعات العملاء بشراء منتجاتهم أو خدماتهم.

تعتبر شركات السمسرة أو سماسرة الأوراق المالية مثالاً ممتازًا على الاتصال غير المباشر. تتصل هذه الشركات بالعملاء في الغالب عبر المكالمات الهاتفية وتقنعهم بشراء أسهم معينة. في المقابل، يكسبون من خلال العمولة على كل طلب.

تسويق المعاملات: التعريف والاستراتيجيات والأمثلة

جدول استراتيجيات تسويق المعاملات

الاستراتيجية	الوصف	أمثلة
العروض الترويجية	تقديم عروض وتخفيضات محدودة المدة وعروض خاصة لزيادة الإغراء وتعزيز حجم المعاملات.	تخفيض سعر المنتج لفترة محدودة، عرض شراء واحد واحصل على الثاني مجانًا، توفير هدايا مجانية مع الشراء.
برامج الولاء والمكافآت	تقديم برامج ومكافآت للعملاء المتكررين والمشاركين المخصصة لزيادة التفاعل وتكرار المعاملات.	برنامج الولاء يمنح العملاء نقاطًا مقابل كل عملية شراء تؤهلهم للحصول على خصومات مستقبلية، تقديم هدايا مجانية أو عينية للعملاء المتميزين.
التعاون مع الشركاء والمؤثرين	تشكيل شراكات مع شركاء ذوي نفوذ ومؤثرين في المجال للترويج للعروض والمعاملات الخاصة وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوسيع قاعدة العملاء.	الاستعانة بمدونين ومؤثرين رقميين لمراجعة المنتجات أو الترويج للعروض، الشراكة مع منصات التسوق الإلكتروني لتوفير عروض خاصة.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي	استخدام منصات التواصل الاجتماعي للترويج للعروض والخصومات وزيادة الوعي بالمعاملات، وإشراك الجمهور من خلال المسابقات والحملات الإعلانية المستهدفة.	نشر المعاملات الحصرية والعروض الخاصة على صفحات وحسابات التواصل الاجتماعي، إطلاق مسابقات وجوائز عبر وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة التفاعل والمشاركة.
التسويق عبر البريد الإلكتروني	إرسال رسائل بريدية مستهدفة تحتوي على العروض والخصومات والصفقات الحصرية لجذب العملاء وتشجيعهم على إتمام المعاملات.	إرسال رسائل بريدية دورية تحتوي على كوبونات خصم، تنبيهات حول الصفقات الحالية، تنبيهات بإتمام المعاملات السابقة وتقديم عروض حصرية للعملاء.

مزايا استخدام تسويق المعاملات

فعاله من حيث التكلفه

يعتبر تسويق المعاملات خيارًا فعالاً من حيث التكلفة نظرًا لعدة أسباب. على سبيل المثال، لا تحتاج الشركة إلى تشكيل صورة العلامة التجارية. ثانيًا، تكون التكاليف الترويجية أقل للمبيعات لمرة واحدة.

تخفيض المخزون

في بعض الصناعات، لا يمكن بيع منتجات قديمة أو غير معاصرة مثل الملابس أو الأحذية أو منتجات الموضة. لذلك، لا جدوى من الاحتفاظ بالمخزون للعام المقبل. ومع ذلك، يمكن أن تساعد العروض الترويجية والخصومات الهائلة في نهاية الموسم (وهي استراتيجيات تسويق للمعاملات) الشركات على بيع المخزون غير المباع.

الحد الأدنى من التعلق العاطفي

الهدف الأساسي لعملاء المعاملات هو البحث عن خيارات فعالة من حيث التكلفة. هذا يعني أنهم يفضلون العلاقات قصيرة الأمد مع علامة تجارية معينة، ولن تكون هناك مشاعر أو توقعات قاسية من كلا الجانبين. ومع ذلك، إذا كان بإمكان شركة ما تقديم أفضل حزمة ممكنة، فيمكنها البقاء في اللعبة بسهولة.

التأثير على سلوك العميل

يؤثر التسعير الترويجي على سلوك العميل لأنه يعزز طلب المنتج مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات. من الناحية الفنية، عندما تبيع منتجًا جيدًا بأسعار ترويجية، يعتقد العميل أنه يشتري منتجًا عالي الجودة بسعر أقل ويشتري بكميات كبيرة. في النهاية، تحقق الشركات المزيد من الإيرادات من خلال زيادة حجم المبيعات.

زيادة حجم المبيعات وتحقيق المزيد من الإيرادات

تركز معظم استراتيجيات تسويق المعاملات، مثل التسعير الترويجي والخصومات وما إلى ذلك، على زيادة حجم المبيعات. لذلك، حتى لو كنت تبيع بهامش ربح أقل، فإن زيادة عدد المبيعات سيبقي الأمور في حالة توازن.

عيوب استخدام تسويق المعاملات

ولاء للعلامة التجارية أقل أو معدومًا

يركز تسويق المعاملات فقط على توليد المزيد من المبيعات، وعميل المعاملات يبحث فقط عن أرخص الحلول أو الحلول الفعالة من حيث التكلفة. لا يوجد مفهوم للولاء للعلامة التجارية.

لا تركيز على تطوير المنتج

لا تركز الشركات التي تتبع استراتيجيات تسويق المعاملات على تطوير المنتجات. لذلك، هذا يجعل من الصعب عليهم البقاء في المنافسة.

نهج رد الفعل

تسويق المعاملات هو نموذج أعمال تتفاعل فيه الشركات مع اتجاهات السوق بدلاً من أن تكون استباقية. يكاد يكون هناك اهتمام ضئيل لتغيير تفضيلات العملاء أو اتجاهات السوق. تتفاعل هذه الشركات فقط عندما يتغير شيء ما في السوق ثم تتفاعل وفقًا لذلك. لذلك، هذا يعني أنه يمكن طردهم من المنافسة بسهولة.

FAQs

ما هو دور التسويق المعاملات في الأعمال؟

تسويق المعاملات يلعب دورًا حيويًا في الأعمال، حيث يساعد على إبرام الصفقات التجارية وتوسيع شبكة العملاء وزيادة الإيرادات. يعمل التسويق المعاملات على توفير فرص جديدة للشركات لتحقيق النجاح والنمو.

ما هي أهمية بناء العلاقات في تسويق المعاملات؟

بناء العلاقات القوية في تسويق المعاملات يساعد على بناء الثقة وتعزيز التعاون بين الأطراف المعنية. تتيح العلاقات الجيدة فرصًا لإبرام صفقات متكررة ومربحة وتسهم في تعزيز العمليات التجارية للشركات المعنية.

كيف يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في تسويق المعاملات؟

يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للترويج للمنتجات والخدمات، والتواصل مع العملاء المحتملين، وتسهيل التفاوض وإبرام الصفقات. يمكن استغلال شبكات التواصل الاجتماعي في بناء شراكات استراتيجية والترويج للعلامة التجارية.

ما هو دور الابتكار والتطوير في تسويق المعاملات؟

الابتكار والتطوير يلعبان دورًا حاسمًا في تحقيق النجاح في تسويق المعاملات. من خلال تقديم منتجات وخدمات جديدة ومبتكرة، يمكن للشركات التميز عن المنافسة وتلبية احتياجات السوق بشكل أفضل، مما يعزز فرص النمو والتوسع.

ما هي أمثلة على الصفقات التجارية في تسويق المعاملات؟

تشمل أمثلة الصفقات التجارية في تسويق المعاملات تحالفات الشراكة بين الشركات، وصفقات تبادل الموارد والمعلومات، واتفاقيات التوزيع والتسويق. تساعد هذه الصفقات على تعزيز التعاون بين الشركات وتحقيق المزيد من الفوائد المتبادلة.

ما هي الاستراتيجيات الرئيسية في تسويق المعاملات؟

بعض الاستراتيجيات الرئيسية في تسويق المعاملات تشمل تحليل السوق والعملاء، بناء العلاقات القوية، تقديم عروض مغرية، الابتكار والتطوير، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي. هذه الاستراتيجيات تساهم في تحقيق النجاح وتحقيق أهداف التسويق.

Conclusion

تسويق المعاملات هو أحد أهم أدوات التسويق في عالم الأعمال الحديث. إن فهم مفهومه وتطبيق استراتيجياته بشكل صحيح يساعد على تحقيق النجاح والتميز في سوق الأعمال. من خلال بناء علاقات قوية وتقديم عروض مغرية والابتكار والتطوير، يمكن للشركات تعزيز أعمالها وتحقيق نتائج إيجابية. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي وتحليل السوق أيضًا يلعبان دورًا هامًا في تعزيز فرص النجاح في تسويق المعاملات.