عندما تطلق منتجًا / خدمة في السوق، فأنت بذلك تحدد سعرها الصحيح. لا ينبغي أن يكون مرتفعًا ومنخفضًا جدًا اعتمادًا على ذلك، كما أن فريميوم هو أيضًا أحد استراتيجيات التسعير. اليوم، سنناقش استراتيجية تسعير فريميوم وأنواعها ومزاياها وعيوبها.

ما هو تسعير Freemium؟

تسعير Freemium عبارة عن مزيج من فترتين ؛ قسط ومجاني. ومع ذلك، فهي استراتيجية تسعير تقدم خدمات أساسية مجانًا، وميزات متقدمة للسعر المتميز. تجذب هذه الإستراتيجية انتباه العملاء من خلال تقديم بعض الخدمات مجانًا. إذا كان العملاء يحبون الخدمات الأساسية، فيجب عليهم تحديد سعر معين للاستمتاع بالخدمات الإضافية.

بالنسبة للشركات والشركات التي تقدم خدمات مجانية ومدفوعة بشكل دائم، لا تنطبق علامة freemium عليها. إنه قابل للتطبيق فقط على تلك الشركات التي حدت من الخدمات التجريبية مجانًا. فيما يلي بعض الأمثلة الرئيسية لتسعير فريميوم ؛

• تقدم شركات مثل MailChimp خدمات مجانية ذات ميزات وخيارات محدودة، إذا أراد المستخدمون الميزات الإضافية، فعليهم الدفع مقابلها.

• تقدم المجلات والصحف على الإنترنت مثل Harvard Business Review عددًا محدودًا من المقالات المجانية، إذا كان المستخدم يريد وصولاً غير محدود، فعليه أن يدفع مقابل ذلك.

• تقدم التطبيقات المجانية مثل Pandora خدمات مجانية مع الإعلانات، إذا أراد العملاء تجربة خالية من الإعلانات، ثم يتعين عليهم الدفع مقابل ذلك.

السبب وراء استخدام الشركات لطريقة تسعير freemium هو إقناع العملاء وإغرائهم بخيار مجاني، ويمكنهم ترقيته إلى الإصدار المدفوع في أي وقت وقتما يريدون.

التفكير قبل استخدام استراتيجية تسعير Freemium

وفقًا لبحث أجرته Harvard Business Review، يزداد معدل تحويل الشركات التي تستخدم استراتيجية تسعير freemium بنسبة 2٪ إلى 5٪ من كونها مستخدمًا مجانيًا إلى عميل مدفوع. فيما يلي بعض النقاط التي يجب مراعاتها قبل تطبيق استراتيجية التسعير المجانية ؛

مصاريف اكتساب العميل

عادة لا تنجح إستراتيجية تسعير Freemium إذا كانت تكلفة اكتساب العميل مرتفعة للغاية. تكلفة اكتساب العميل هي مقدار الأموال التي تنفقها الشركة على التسويق لجذب عميل جديد. وهي تتألف من تكلفة الإعلان والحملات الترويجية ورواتب موظفي التسويق.

تختلف تكلفة اكتساب العملاء من صفر إلى آلاف الدولارات اعتمادًا على طبيعة ونوع الصناعة التي تدير فيها الشركة أعمالها. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجات / خدمات بأسعار مميزة، فيمكن لشركتك تحمل تكلفة السعي وراء عملاء جدد. إذا كان يبيع المنتجات بأسعار منخفضة، فيجب أن يبقي تكلفة الشراء أقل.

نفقات العمل

كما نعلم أن تكلفة اكتساب العميل تتكون من المصاريف، لكنها لا تغطي الجميع. ومع ذلك، إذا كنت تخطط لتطبيق نموذج تسعير مجاني، فعليك التأكد من أن الشركة لديها موارد كافية لتغطية جميع التكاليف. بعض نفقات الأعمال هي ؛

• تكلفة المعدات
• اللوازم المكتبية
• تأمين
• خدمات
• كشف رواتب
• إيجار

يجب عليك حساب جميع النفقات، ثم تقدير ما إذا كنت تكسب ربحًا كافيًا من العملاء لسداده. ذلك لأن الكثير من المستخدمين سيستخدمون خدمة مجانية وعدد قليل جدًا منهم

قيمة العميل مدى الحياة

يجب عليك حساب قيمة العملاء بمرور الوقت. هذا يعني أن مقدار الأموال التي سيكسبها عملك من العملاء باستخدام استراتيجية التسعير المجانية. يجب عليك دراسة عملائك الذين يدفعون الثمن وتسأل كيف ؛

• لفترة طويلة سوف يستخدمون خدمتك
• كثيرًا ما يدفعون مقابل خدماتك
• الكثير ينفقونه على عملك

يمكن أن يلعب الاستخدام المجاني لخدماتك دور السفير الجيد لعلامتك التجارية والترويج لخدماتك لعملاء جدد. في بعض الأحيان، ينتهي الأمر بالمستخدمين المجانيين بشراء ميزاتك المميزة.

أنواع تسعير Freemium مع أمثلة

الكلاسيكية / التقليدية Freemium

الفريميوم الكلاسيكي والتقليدي هو نوع عندما تقدم الشركة منتجات / خدمات مجانًا إلى الأبد مع بعض القيود وحدود الأسعار. من الصعب على الشركة تحويل العميل المجاني إلى عملاء مدفوعين.

أمثلة: iCloud of Apple و Dropbox و Zapier’s وما إلى ذلك.

الأرض والتوسيع

Land and Expand هو تقديم منتج مجاني للاشتراك، وعندما يصل العميل إلى الحد الأدنى، ثم تستثمر الشركة منتجها.

أمثلة: يقدم كل من Yammers و Slack خدمة مجانية لأول اشتراك عندما يصل العميل إلى الحد الأدنى، ثم يبيعون منتجاتهم. معدل التحويل ما يقرب من 10٪ إلى 15٪.

نسخة تجريبية مجانية غير محدودة

الإصدار التجريبي المجاني غير المحدود هو مزيج من أنواع الإصدارات المجانية التقليدية والإصدارات التجريبية المجانية. يقدم منتجات مجانية غير قابلة للاستخدام من أجل جعل المستخدمين يدركون قيمة الميزات المتميزة. إنه نوع محفوف بالمخاطر للغاية لأنه لا يمكنك توقع بقاء العملاء مع الإصدار المجاني.

مثال: Basecamp، Echosign، إلخ.

مجانية

البرامج المجانية هي عندما تقدم الشركة منتجًا يعمل بكامل طاقته مجانًا إلى الأبد. عادة ما يكون المنتج الرئيسي للشركة وتكسب العلامة التجارية من خلال الإعلانات.

مثال: ألعاب الجوال، Skype، Evernote، إلخ.

استراتيجية المنتج البديل

إنه نوع تريد فيه أن يحصل العملاء على مكانة في الباب بقصد البيع العابر لمنتجات الشركة التكميلية. لا يخبرون العملاء بعروضهم الرئيسية.

أمثلة: CRM من Hubspot، منصة الاتصال الداخلي المجانية،

النظام البيئي

النظام الإيكولوجي هو نوع حيث يتعين على الشركة تقديم المنتج الأساسي مجانًا إلى الأبد، وتحقق الشركة إيرادات من خلال الصفقة مع مطوري الطرف الثالث.

أمثلة: متجر Google Play، و Salesforce App Exchange، و Capterra، و G2 Crowd، و Siftery، وما إلى ذلك.

تأثير الشبكة

تأثير الشبكة هو نوع تقوم فيه الشركة بجمع حركة مرور المستخدمين والبيانات السلوكية واستثمارها. هنا يتبع النهج الذي يعتبر المستخدمون منتجًا إذا لم يدفعوا ثمنه.

كيفية تحقيق الدخل من المستخدمين المجانيين في دفع العملاء

إليك كيف يمكنك استثمار جمهور المستخدمين المجانيين في العملاء الذين يدفعون ؛

• يمكنك بيع بيانات المستخدم والمعلومات إلى الشركة حول سلوك المستخدم
• الاستفادة من المجتمع وتقديم الدعم من المستوى الأول لهم
• يمكنك إنشاء مجتمع من المستخدمين، ومن ثم جعل بعضهم عملاء
• دراسة سلوكهم ثم بيع المعلومات الاستخباراتية للشركات الأخرى
• يمكنك دعوة المسوقين والمعلنين للإعلانات المستهدفة
• يمكنك بيعها وشراء نظام

مزايا استراتيجية تسعير Freemium

فيما يلي بعض المزايا الرئيسية لاستراتيجية تسعير Freemium ؛

لا حاجز

أصبح السوق الاستهلاكية تنافسية. تستهدف العديد من الشركات مثل SaaS والتطبيقات العملاء وتريد منهم تجربة منتجاتهم. ومع ذلك، فإنهم يقدمون مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات التي تتراوح من النسخ الاحتياطي لـ WordPress إلى تطبيقات إدارة الوقت. يفضل العملاء منتجًا يناسبهم جيدًا. يمكنك إغرائهم بإضافة كلمة “مجاني”.

من المهم أن تضع في اعتبارك أن مصطلح “مجاني” يجذب انتباه العملاء. لهذا السبب تقدم الشركات خدمات freemium أثناء إطلاق منتجاتها.

قاعدة بيانات المستخدمين

إذا كنت شركة ناشئة وتريد أن يقوم العملاء بتجربة منتجك، فعليك أن تبدأ بـ freemium. سيساعدك على جذب عدد كبير من العملاء. يمكن لقاعدة البيانات الكبيرة للمستخدمين المجانيين أن تساعد عملك بعدة طرق. يمكنك الاستفادة من معلومات المستخدمين أو جعلهم عملاء متميزين.

التسعير التفاضلي

يعمل تطبيق فريميوم جيدًا لبعض الشركات. مثل شركة تطوير الألعاب، تطلب Zipline من مستخدميها دفع 0.99 دولارًا إذا أحبوا اللعبة.

التوفير في التكاليف

عندما يشتري المستخدمون الخدمات المتميزة، فإنهم يتوقعون التزامًا وخدمات إضافية من المطورين. يعني تقليل التكلفة ووقت التوقف عن العمل في حالة ظهور أي مشكلة. لهذا السبب يتحول الناس إلى مستخدمين متميزين للحصول على دعم المطورين.

عيوب إستراتيجية تسعير Freemium

حرق التدفق النقدي

عندما تبدأ في تقديم المنتجات / الخدمات مجانًا لعدد كبير من العملاء، فسيؤدي ذلك إلى استنفاد احتياطيك النقدي. في الحالات القصوى، يعرض عملك لخطر مالي كبير.

مكلفة

لا تضمن مساعدة ودعم المستخدمين المجانيين زيادة معدل التحويل. في بعض الأحيان، تكون الأموال التي يتم إنفاقها على مساعدة المستخدمين المجانية أعلى من الدخل الذي تكسبه من المستخدمين المدفوعين.