المزيج التسويقي: التعريف، الأهمية، العناصر

ما هو: المزيج التسويقي عبارة عن مجموعة من العناصر لإرضاء المستهلكين بشكل مربح. في النموذج التقليدي، يتكون من المنتج والسعر والترويج والمكان.

ثم أضاف الخبراء ثلاثة عناصر أخرى: الأشخاص والعملية والأدلة المادية. تهدف الإضافة إلى استيعاب المنتج (أو الخدمة) غير الملموس، والتي لها مفتاح مختلف للنجاح عن المنتج الملموس.

تأخذ الشركات هذه العناصر في الاعتبار عند اتخاذ القرارات وتصميم عروض البيع الفريدة. من المفترض أن يبيعوا المنتج المناسب بالسعر المناسب بالطريقة الصحيحة في المكان والوقت المناسبين. لأنهم يواجهون المنافسة، يجب عليهم أيضًا أن يفعلوا ما هو أفضل من المنافسين.

أهمية المزيج التسويقي

المزيج التسويقي هو العامل الرئيسي الذي يؤثر على ما إذا كان بإمكان الشركة بيعها بشكل مربح. وتعتبره الشركة أنه يتناسب مع احتياجات وتفضيلات المستهلكين في السوق المستهدف . إنه ضروري لأنه يساعد الشركات على:

• افهم أين يجب أن يركزوا جهودهم التسويقية
• حدد المنتجات التي يمكنهم تقديمها للعملاء، وبأي سعر، وأين، وكيفية جذب العملاء
• تطوير وتنفيذ استراتيجية تسويق فعالة
• تخصيص الموارد بفعالية وكفاءة، وتجنب التكاليف غير الضرورية
• الاستفادة من نقاط القوة في الشركة وتقليل التهديدات لنقاط الضعف الداخلية

عناصر المزيج التسويقي

يتكون المزيج التسويقي من سبعة قرارات مترابطة. هم:

1. منتج
2. السعر
3. ترقية وظيفية
4. مكان
5. شخص
6. معالجة
7. دليل ملموس

هذه العناصر السبعة هي ما نسميه المزيج التسويقي الموسع أو مزيج التسويق 7Ps. ترتبط الثلاثة الأخيرة على وجه التحديد بتسويق الخدمات.

منتج

المنتج هو شيء تقدمه الشركة لتلبية احتياجات العملاء ورغباتهم. قد يكون منتجًا موجودًا أو تحسينًا لمنتج موجود أو منتجًا تم تطويره حديثًا.

تنقسم المنتجات إلى فئتين: السلع والخدمات. تمثل السلع منتجات ملموسة، بينما تمثل الخدمات منتجات غير ملموسة.

يحتاج المستهلكون المنتج المناسب. لذلك، يتعين على الشركات التفكير في الميزات والجودة، مما يجعل عروضها جديرة بالاهتمام. إنهم يصممون عرض بيع فريدًا لتلبية احتياجات العملاء وتمييز منتجاتهم عن منتجات المنافسين.

المنتجات الممكنة هي:

• منتج الكتله
• منتج متمايز

تقدم المنتجات الضخمة ميزات وجودة قياسية. إنها تشبه نسبيًا المنتجات المنافسة في السوق. وبالتالي، في جذب العملاء للشراء، تعرضهم الشركة بسعر أقل. عادة ما تتبنى الشركة الإنتاج الضخم والترويج والتوزيع لتحقيق وفورات حجم أعلى، وخفض تكاليف الإنتاج، وتحقيق الربحية.

تبرز المنتجات المتميزة الجودة العالية. إنها توفر التفرد لإغراء الناس بالشراء والاستعداد لدفع سعر أعلى. هذه المنتجات لها ربح أعلى لكل وحدة من المنتجات الجماعية.

السعر

السعر هو القيمة النقدية للمنتج الذي تقدمه الشركة. يعتبرها المستهلكون تكلفة للحصول على المنتج وتلبية احتياجاتهم.

قرارات التسعير ضرورية. إذا كان منخفضًا جدًا، يكون ربح المنتج أقل. قد يفقد المستهلكون أيضًا الثقة في جودة المنتج. ومع ذلك، إذا كانت مرتفعة جدًا، فسيكون عدد أقل من المستهلكين مهتمين بالشراء.

غالبًا ما يرتبط السعر بالقيمة المتصورة من قبل العملاء. يجب أن يتناسب سعر المنتج مع القيمة. إذا رأى المستهلكون أن السعر أعلى من قيمة المنتج، فإنهم غير راضين. وعلى العكس من ذلك، إذا كانت أقل، فهم راضون.

يعتمد التسعير أيضًا على استراتيجية التسويق الخاصة بالشركة، خاصةً في ظل:

• التسويق الشامل
• التسويق المتمايز

في التسويق الشامل، تفرض الشركات أسعارًا منخفضة وتقدم جودة منتج قياسية. هامش الربح لكل وحدة منخفض. لذلك، لتحقيق إجمالي الإيرادات المستهدفة، يتعين عليهم البيع بكميات كبيرة.

في ظل التسويق المتمايز، تفرض الشركات أسعارًا عالية وتقدم منتجات فريدة. يجعل تفرد المنتج المستهلكين على استعداد لدفع المزيد. نظرًا لوجود هامش ربح مرتفع لكل وحدة، فقد يحقق هدف إيراداته مع انخفاض حجم المبيعات.

ما مدى انخفاض أو ارتفاع سعر البيع الذي تحدده الشركة يتطلب بحثًا متعمقًا. سواء بالنسبة للمنتجات الضخمة أو المنتجات المتباينة، فإن الأسعار المرتفعة للغاية ستجعل العملاء يتحولون إلى المنتجات المنافسة. على العكس من ذلك، ستؤدي الأسعار المنخفضة جدًا إلى انخفاض الإيرادات.

يتم أخذ العديد من العوامل في الاعتبار عند تحديد السعر، بما في ذلك:

• تكاليف الإنتاج، بما في ذلك التكاليف الثابتة والمتغيرة
• خصائص المستهلكين المستهدفين، سواء كانوا مستهلكين على دراية بالجودة أو يهتمون بالسعر
• نوع المنتج سواء كان منتج ماس أو منتج مميز
• السوق المستهدف، سواء كان سوقًا جديدًا أو سوقًا قائمًا
• المنافسة في السوق، بما في ذلك عدد المنافسين واستراتيجياتهم
• مرونة الطلب السعرية، حول مدى حساسية المستهلكين إذا غيرت الشركة سعر البيع

ترقية وظيفية

يجب أن يقنع الترويج الفعال المستهلكين بأن منتجات الشركة هي الأنسب للاختيار. تستفيد الشركات من القنوات الترويجية والتواصلية لإعلامها بتوافر المنتج وإثارة الاهتمام وإقناعها بالشراء. يتضمن الإعلان وترويج المبيعات والعلاقات العامة والتسويق المباشر (نسميها مزيج الترويج).

لا تتعلق قرارات الترويج بالإعلان عن المنتج فحسب، بل تتعلق أيضًا بالتغليف. تستخدم الشركات التغليف لتقوية صورة المنتج وجذب العملاء.

على وجه التحديد، يهدف الترويج إلى:

• اجذب العملاء المحتملين لشراء المنتجات
• التواصل وتشجيع المستهلكين المستهدفين لتجربة منتجات جديدة
• زيادة قاعدة العملاء من خلال استهداف المستهلكين في الأسواق الجديدة
• إعلام المستهلكين حول تحسينات جودة المنتج
• التأثير على تصورات المستهلك لتفضيل منتجات الشركة على منتجات المنافسين

مكان

يتعلق هذا القرار بمكان البيع وكيف يتم توفير المنتج للمستهلكين عند الحاجة. يعتبر التفكير في موقع مبيعات قريب من المستهلكين إحدى الطرق.

بالإضافة إلى ذلك، يجب على الشركات التفكير في كيفية توزيع البضائع بتكلفة فعالة ومنخفضة. يتضمن ذلك اتخاذ قرار بشأن ما إذا كانوا يعتمدون على الموزعين الخارجيين وتجار التجزئة أم لا.

ابحث عن مواقع استراتيجية للعديد من الشركات مثل البيع بالتجزئة والمطاعم. عادة ما يختارون مراكز المدن المزدحمة، حيث يتوفر العديد من العملاء المحتملين. وفي الوقت نفسه، يشعر العملاء أيضًا بالراحة لأنها قريبة من المكان الذي يعيشون أو يعملون فيه.

دليل ملموس

تمثل الأدلة المادية كلاً من العناصر الملموسة والبيئة التي تقدم فيها الشركات الخدمات وتتفاعل مع العملاء. قد تكون المساحة المادية ومظهرها وزخرفتها. يمكن أن يشير أيضًا إلى مظهر الموظفين وطريقة لباسهم وتصرفهم.

يمكن أن تساعد الأدلة المادية في تمييز شركة عن منافسيها. تعد الإضاءة والتخطيط والتصميم الداخلي إحدى الطرق لتوفير الراحة للمستهلكين. أنها تؤثر على مشاعر المستهلكين عندما يحدث التفاعل.

على سبيل المثال، التصميم الداخلي الفوضوي لمتجر البيع بالتجزئة يجعل المستهلكين غير مرتاحين. يصبح جو المحل غير سار للمستهلكين، حتى أنه يمنحهم تجربة سيئة. ومن ثم، فهم يترددون في زيارة نفس المتجر في وقت لاحق.

يمكن أيضًا استخدام عنصر المزيج التسويقي هذا لدعم التسعير المتميز للخدمة. الفنادق الفاخرة هي مثال جيد، حيث يتم تدليل الزوار بوسائل الراحة الممتازة.

يؤثر الدليل المادي أيضًا على تقييم العميل للأعمال. يتوقع العملاء الذين يدخلون المطعم بيئة نظيفة وترحيبية. ومع ذلك، افترض أن المطعم كريه الرائحة وقذرة. في هذه الحالة، يجعل العملاء يغادرون على الفور، على الرغم من أن جودة الطعام المقدم هي نفسها المطاعم الأخرى الأكثر نظافة.

شخص

يشير هذا المزيج التسويقي إلى الموظفين ومديري الأعمال. يتضمن اختيار وتطوير الموظفين المناسبين للتعامل مع العملاء.

كيف يتفاعل الموظفون ويتواصلون مع العملاء يؤثر على نجاح التسويق، وخاصة الخدمات. يقيم العملاء خدمات الشركة بناءً على الأشخاص الذين يمثلون المنظمة.

يتم إنشاء العلاقات والثقة مع العملاء عندما يقدم الموظفون الخدمة. إذا كانوا بارعين، فإنه يخلق انطباعًا إيجابيًا، ورغبة في استخدام الخدمات، وربما يوصي الآخرين. على العكس من ذلك، إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد يؤدي ذلك إلى ردود فعل سيئة من العملاء وعدم ولاء العملاء.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة ما يبيعونه وكيفية بيعه. لا يتحدد فقط من خلال تعليمهم ومهاراتهم ولكن أيضًا من خلال موقفهم ومظهرهم ولغة الجسد وتعبيرات الوجه والكلام.

معالجة

العمليات هي أنظمة وإجراءات وسياسات في تقديم الخدمات. من الضروري توفير مستوى ثابت من الخدمة لجميع العملاء، مما يخلق الولاء والثقة في الشركة. كما أنه يساعد على زيادة الكفاءة وبالتالي توفير الوقت والمال.

تحتاج الشركات إلى عمليات محددة بوضوح وفعالة لدعم الخدمات التي تقدمها. يعرف الجميع في الشركة ما يجب القيام به وكيفية القيام بذلك. قد تكون مدعومة أيضًا بالحوسبة والأتمتة، مثل أنظمة المحاسبة في حسابات توفير العملاء.