المسوق العربي

التسويق المعتمد على الحساب – ماذا ولماذا وكيف يتم توجيهه [الفوائد]

التسويق المعتمد على الحساب

كم سيكون هذا رائعًا إذا كنت، كرجل أعمال، يمكن أن تتجنب كل هذه الضجة وتحصل على عملاء مجزية للغاية؟ قد يبدو هذا غير واقعي بعض الشيء، لكنه ليس كذلك. إنها مجرد قاعدة بسيطة عليك اتباعها، “اعمل بذكاء، وليس بجد”.

قد يكون إضاعة الوقت في حملات تسويقية ضخمة ومحاولة البيع للعملاء المحتملين غير المؤهلين أمرًا محبطًا. إنه ليس محبطًا فحسب، بل إنه يستهلك أيضًا مواردك ووقتك. ومع ذلك، هل من الممكن تجنب هؤلاء “العملاء المحتملين غير المؤهلين” والحصول على العملاء “المربحين” مباشرةً؟ الإجابة هي نعم والحل هو التسويق القائم على الحساب.

قد لا يكون مصطلحًا مألوفًا جدًا في سوق B2C ولكنه شائع جدًا في ساحة B2B. إذن، ما هو التسويق القائم على الحساب، وكيف يعمل؟ هيا نكتشف!

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب، والمعروف أيضًا باسم ABM، هو نهج تسويقي يركز على إيجاد حسابات عالية الربحية أو عالية القيمة. إنه نهج تسويقي يعمل بالتعاون مع فرق المبيعات والتسويق من أجل استهداف أفضل الحسابات المناسبة وتحويلها إلى عملاء على المدى الطويل.

من المهم ملاحظة أن التسويق المستند إلى الحساب شائع في الغالب في صناعة B2B. التسويق القائم على الحساب هو عكس نهج التسويق العادي بين الشركات. ومع ذلك، فإنه لا يركز على توليد المئات من العملاء المحتملين والتعامل مع كل واحد منهم. ABM يشبه مسار التحويل الذي يصبح أصغر وأصغر في الأسفل، مما يؤدي إلى تصفية العملاء المتوقعين الأقل ربحًا.

في الواقع، وفقًا لـ Forrester Research، لا يتحول ما يقرب من 99 بالمائة من العملاء المتوقعين من خلال ABM إلى عملاء فعليين. يصف ذلك بوضوح أن التسويق المستند إلى الحساب هو نهج مستهدف للغاية.

كيف يعمل التسويق القائم على الحساب؟

كما ذكرنا سابقًا، يعمل التسويق المستند إلى الحساب عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء في محاذاة وثيقة. يوجد حاليًا العشرات من أدوات ABM عالية الجودة المتوفرة في السوق، ويمكنك اختيار واحدة وفقًا لاحتياجات عملك.

تركز ABM على أفضل الشركات المناسبة، ويعرف أيضًا باسم الحسابات المستهدفة التي تفي بمتطلبات برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي).

يمكن للشركة دمج حلول التسويق القائمة على الحسابات مع أدوات التسويق أو إدارة علاقات العملاء الخاصة بها من أجل متابعة جمهورها المستهدف. ABM هي تقنية رائعة لا تسمح لك فقط بالوصول إلى جهات الاتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك ولكن يمكنك أيضًا التواصل مع صانعي القرار الرئيسيين في حساباتك المستهدفة أيضًا.

اقرأ أيضا:  طريقة تسويق شركة آبل [خفايا وأسرار]

يسمح هذا للشركات بتشغيل حملات متعددة القنوات واختيار إعلانات للجمهور المستهدف لإشراكهم بشروطهم الخاصة. في النهاية، يمكنك تقييم الرسالة / الإعلان الأكثر فاعلية والحصول على البيانات لدعمها. شيء جيد آخر بخصوص ABM هو أنه يسمح لك باستهداف حساب كامل بدلاً من عميل متوقع واحد فقط. هذا يعني أنه يمكنك تشغيل ABM على نطاق واسع.

فوائد التسويق القائم على الحساب

  • فعاله من حيث التكلفه. من أفضل الأشياء المتعلقة باستراتيجية التسويق القائمة على الحساب أنها فعالة من حيث التكلفة. إنها ليست استراتيجية تسويق عامة أو تقليدية لأنها تركز على خيوط محددة. هذا يوفر الكثير من ميزانية التسويق لأن حملات التسويق التقليدية يمكن أن تكون باهظة الثمن.
  • التعاون بين الإدارات. التكامل بين فرق المبيعات والتسويق هو أساس ABM. عندما تعمل الأقسام التنظيمية المختلفة بشكل وثيق، فإنها تؤدي إلى نتائج أفضل. على سبيل المثال، ذكرت SiriusDecisions أن شركات B2B حيث تعمل الإدارات التنظيمية المختلفة عن كثب تزيد الإيرادات بنسبة 19 بالمائة بشكل أسرع.
  • استخدام أفضل للموارد / هدر أقل. يعد التسويق القائم على الحساب طريقة رائعة لاستخدام الموارد التنظيمية بشكل فعال. نظرًا لأن المسوقين يركزون فقط على الحسابات المستهدفة، فإن هذا يوفر الموارد المالية وكذلك الوقت والطاقة. باختصار، يمكن للمسوقين اختيار نهج شديد التركيز للحسابات المستهدفة / العملاء المربحين للغاية.
  • دورة مبيعات أقصر. في نهج التسويق التقليدي، يمكن أن تمتد دورة المبيعات إلى حد غير مرغوب فيه. من الواضح، عندما تستهدف كل عميل متوقع، لا يمكن تحويل كل عميل إلى عميل. ومع ذلك، مع استراتيجية ABM، يمكنك توصيل رسالتك مباشرة إلى صانعي القرار / الشخصيات الرئيسية، على الأرجح لتحقيق إيرادات بسرعة.
  • تجربة عملاء أفضل. من كل المناقشات أعلاه، من الواضح الآن أن ABM تدور حول العميل. يعتمد قرار الشراء لأي مشتر دائمًا على البحث وأفضل الحلول الممكنة. التسويق القائم على الحساب هو نهج يسمح للمشتري باستكشاف الحلول وفقًا لشروطه الخاصة. تسمح ABM أيضًا للمشترين بتلقي اتصالات من البائعين عندما تكون ذات صلة وذات مغزى.

لماذا يجب عليك اعتماد التسويق القائم على الحساب

بالنسبة للمبتدئين، يعتبر التسويق المستند إلى الحساب فعالاً للغاية في تقديم عائد الاستثمار. وفقًا لبحث Altera Group، قال 97 بالمائة من المستجيبين أن التسويق المستند إلى الحساب أسفر عن عائد استثمار أعلى بكثير مقارنة بالعديد من الشركات الأخرى.

ليس هناك شك على الإطلاق في أن دوائر الشراء تتزايد بشكل ملحوظ. ومع ذلك، تتعرض فرق التسويق لضغوط هائلة لإحداث تأثير كبير على نمو الإيرادات بشكل مباشر. هذا هو السبب في أن حلول ABM أصبحت خيارًا شائعًا للعديد من شركات B2B لأنها تركز على الفرص العالية والحسابات عالية القيمة.

اقرأ أيضا:  هدف التسويق: أمثلة، الأهمية، كيفية جعله ذكيًا

تخيل، إذا كنت تقدم خدمة استشارية أو تبيع أحد منتجات SaaS، فمن سيكون عميلك المثالي؟ هل هي الشركات الصغيرة والمتوسطة، أم الشركات الصغيرة، وما إلى ذلك؟ بشكل عام، تفضل تلك الحسابات التي تحتاج إلى أعلى الميزانية بالإضافة إلى الميزانية المطلوبة. باختصار، سوف تبحث عن حسابات مربحة للغاية، وهذا هو المكان الذي تكون فيه ABM فعالة للغاية.

علاوة على ذلك، يميل المشترون في الوقت الحاضر أكثر نحو الفرص المصممة خصيصًا لأعمالهم وحتى مصالحهم الشخصية في الأعمال التجارية. هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية بالنسبة للشركات B2B تلبية احتياجات كل عميل على حدة، وهذا ما تقوم عليه الإدارة القائمة على الحساب.

كيفية تنفيذ حملة تسويقية قائمة على الحساب

بصراحة، ABM يشبه تعلم لغة جديدة تمامًا. هذا لأنك لم تعد تستهدف الأشخاص أو الخصائص الديموغرافية بعد الآن. بدلاً من ذلك، تقوم بتوجيه جهودك إلى منظمات محددة. لذلك، يعد تطوير الحملات التسويقية المستندة إلى الحساب وتنفيذها أكثر صعوبة.

فيما يلي الخطوات الست التي يمكن أن تكون مفيدة جدًا في إطلاق حملة ABM فعالة.

تحديد حساباتك الإستراتيجية

الفرق الأساسي بين الحملات التسويقية الأخرى و ABM هو الجمهور المستهدف. تركز ABM على استهداف مؤسسة بأكملها أو مجموعة من صانعي القرار بدلاً من فرد. بصفتك مسوقًا، يجب أن تعرف الفرق بين هذين الأمرين.

تبدأ العملية بتحديد التركيبة المشتركة لتلك المؤسسات التي يمكن أن تدر عليك أرباحًا أكبر. على سبيل المثال، يمكنك البدء بالصناعة، وحجم الشركة، والإيرادات السنوية، وحجم الموقع، وهامش الربح، وفرصة البيع، وما إلى ذلك، لتلك الحسابات التي يمكن أن تمنح شركتك أعلى الأرباح على المدى الطويل. هذه هي حسابات “أحلامك” الفعلية.

الآن، ستحتاج هذه العملية إلى بحث كمي ونوعي. على سبيل المثال، إليك ما يمكنك فعله.

  • تعاون مع القادة الاستراتيجيين.
  • تعاون مع الموظفين الذين يواجهون العملاء في نجاح العملاء أو فرق المبيعات.
  • قم بمعالجة تلك البيانات التي جمعتها من موظفي الخطوط الأمامية الذين يتعاملون مباشرة مع العملاء والتوقعات بدقة.

“التحقيق” في البيانات بدقة

بمجرد تحديد المنظمات، حان الوقت الآن “للتحقيق” فيها. على سبيل المثال، تحتاج إلى تحديد كيفية اتخاذ هذه المنظمات لقراراتها ومن هم صناع القرار. “المعرفة قوة”، وهذا الواقع يشبه الأكسجين الذي تستخدمه استراتيجيات ABM.

اقرأ أيضا:  التسعير الترويجي: المعنى، أنواعه، المزايا، والعيوب

بعد ذلك، حان الوقت لوضع إستراتيجية لكيفية التأثير على صانعي القرار أو أصحاب المصلحة في تلك المنظمات. لذلك، يمكنك التعاون مع قسم إدارة علاقات العملاء الخاص بك أو الحصول على مساعدة من منصات وسائط اجتماعية احترافية للغاية مثل Linkedin.

إنشاء رسائل شخصية / محتوى

حان الوقت الآن للاستفادة من البيانات التي جمعتها في الخطوة 2 وإنشاء المحتوى للمنظمات وأصحاب المصلحة المستهدفين. تحتاج إلى تقييم كيف يمكنك إنشاء رسائل / محتوى جذاب وتجاوز نقاط الألم لدى أصحاب المصلحة.

تأكد من أن المحتوى الخاص بك جذاب بصريًا ولكن لا يزال واضحًا جدًا للتواصل مع أصحاب المصلحة، ولا تنس التعاون مع فريق المبيعات وكذلك فريق التصميم.

اختيار أنسب القنوات

كل ما قمت به سيكون عديم الفائدة ببساطة إذا لم تتمكن من تشغيل حملتك في الأماكن الصحيحة. من المهم أن تعرف المكان الذي يقضي فيه جمهورك المستهدف وقته على الإنترنت، مثل Pinterest و Facebook و LinkedIn و Instagram وما إلى ذلك.

لنفترض أنك تستهدف أحد أصحاب المصلحة في منظمة تصميم الرسومات ؛ من المرجح أن يقضي العميل المحتمل معظم وقته على Pinterest.

بصرف النظر عن ذلك، تعد منصات مثل Facebook و LinkedIn خيارات ممتازة للوصول إلى حساباتك المستهدفة.

تنفيذ حملتك

حسنًا، لقد وصلت أخيرًا إلى إدارة حملتك. لقد قمت بالعمل الشاق، والآن حان الوقت لنرى كيف تسير الأمور على ما يرام. ومع ذلك، إليك بعض الأشياء التي يجب أن تعرفها:

  • لا ترهق أهدافك من خلال “غزوهم” برسائل متكررة مرارًا وتكرارًا على قنوات مختلفة.
  • استخدم قوى تجديد النشاط التسويقي بحكمة.
  • تحدث إلى عدة أشخاص في مؤسسة لأنك تستهدف مؤسسة وليس فردًا واحدًا.
  • استخدم نهجًا متوازنًا لجذب انتباه العميل المحتمل دون “مضايقته”.

تقييم النتيجة

من الناحية المثالية، يجب أن تمنح حملتك 30-60 يومًا قبل تحليل النتائج. فيما يلي بعض الأسئلة المهمة التي تحتاج إلى الإجابة عليها أثناء إجراء التقييم ؛

  • هل كان المحتوى المخصص جذابًا؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فكيف؟
  • هل تتطلع إلى زيادة عدد أصحاب المصلحة في جمهورك المستهدف؟
  • هل كنت قادرًا على نقل أي من الحسابات المستهدفة إلى أسفل مسار التحويل؟
  • هل كانت هذه الحملات مفيدة في تحقيق الدخل؟

من الممكن ألا تحصل على النتائج المرجوة في المرة الأولى. لذلك، تحتاج إلى تقييم أوجه القصور لديك وكيف يمكنك إجراء التعديلات في المستقبل. من ناحية أخرى، إذا سار كل شيء كما هو مخطط له، فاستمر في ذلك.

المسوق العربي

المسوق العربي

التسويق الخفي
التسويق الخفي: ما هو؟ وما هي مزاياه؟ [مع أمثلة]
مقالات أخرى قد تكون مفيدة لك:
التسويق غير المباشر
التسويق الإلكتروني
المسوق العربي
التسويق غير المباشر – المعنى، أنواعه، أمثلة، سلبيات وسلبيات

هل شعرت بالانزعاج من قبل عندما تقاطع الإعلانات التجارية برنامجك التلفزيوني المفضل؟ أو تم قصف حسابك على وسائل التواصل الاجتماعي بإعلانات ترويجية مختلفة؟ حسنًا، هذا شيء شائع

Read More »