المسوق العربي

البيع المباشر – المعنى، أنواع، إيجابيات، سلبيات، أمثلة ونصائح

البيع المباشر

تحاول الشركات دائمًا تسهيل عملائها قدر الإمكان. على سبيل المثال، يتيح البيع بالتجزئة عبر الإنترنت / خارج المتاجر للعملاء شراء منتج دون الذهاب فعليًا إلى أي متجر فعلي. إنه لا يوفر وقتهم فحسب، بل إنه سهل ومريح أيضًا.

بصرف النظر عن البيع بالتجزئة عبر الإنترنت، تسهل الشركات عملائها أو حتى العملاء المحتملين من خلال التسويق المباشر. أي، بدلاً من بيع المنتجات في متجر فعلي ، تبيع الشركات منتجاتها وجهًا لوجه.

قد تتم المبيعات في منازل العملاء أو أماكن العمل أو مراكز التسوق أو أي موقع خارج المتجر. من حيث التسويق، يسمى هذا المفهوم البيع المباشر. يمكن أن يكون البيع وجهاً لوجه، أو حتى تستخدم الشركات المنصات عبر الإنترنت للبيع المباشر.

ما هو البيع المباشر؟

البيع المباشر هو طريقة لممارسة الأعمال التجارية حيث يبيع البائع منتجاته مباشرة إلى العميل. لا يوجد أي طرف آخر (طرف ثالث) مشترك في المعاملة. تتم المبيعات عمومًا عند أبواب العملاء مثل منازلهم ومكاتبهم ومقاهيهم ومراكز التسوق وعبر الإنترنت وما إلى ذلك.

يعتمد البيع المباشر بشكل أساسي على مندوبي المبيعات لأنه لا يوجد وسطاء في هذه العملية. تتخطى الشركة التي تتبع هذا النوع من طريقة البيع البائعين والموزعين بالكامل من سلسلة التوريد.

كيف يعمل البيع المباشر؟

عادةً ما يزيل البيع المباشر القليل من “المكونات” في سلسلة التوريد. بشكل عام، تتخطى هذه الشركات الموزعين الإقليميين والبائعين بالكامل من سلسلة التوريد الخاصة بهم. ترسل الشركة المصنعة المنتج مباشرة إلى شركة المبيعات. بعد ذلك، ترسل شركة المبيعات المنتجات إلى الموزعين أو الممثلين النهائيين.

البيع المباشر لا يشمل أي متجر تجزئة نموذجي. هذا يعني أنه يمكن للعملاء شراء المنتج من المندوبين أو الموزعين. بشكل عام، ترتبط بها شركات التخطيط الحزبي وشبكات التسويق. ومع ذلك، هناك العديد من شركات B2B التي تعمل بطريقة البيع المباشر. على سبيل المثال، قد تحصل شركة ما على مساعدة من موزع أو مندوب لبيع منتجاتها إلى شركات أخرى.

من المهم أن نفهم أن البيع المباشر والتسويق المباشر هما طريقتان مختلفتان. البيع المباشر للعملاء يشمل البيع من خلال المندوبين أو الموزعين. يتضمن التسويق المباشر شركة تقوم بتسويق منتجاتها مباشرة للعملاء دون أي ممثلين، وما إلى ذلك.

أنواع البيع المباشر

مستوى واحد للمبيعات المباشرة

هذا شكل نموذجي للبيع المباشر يتضمن البيع وجهاً لوجه. يمكن للممثلين الانتقال من باب إلى باب وتقديم عروض تقديمية فردية لبيع المنتجات. لكن هذه الممارسة لا تقتصر على البيع المباشر. يجوز للممثلين بيع المنتجات من خلال القنوات عبر الإنترنت مباشرة. يحصل هؤلاء المندوبون على عمولات ومكافآت عرضية من الشركة.

اقرأ أيضا:  خدمة العملاء - التعريف والأنواع والمهارات والأمثلة

المضيف / مبيعات خطة الحزب

تركز ممارسة البيع هذه بشكل أساسي على إعدادات المجموعة. ومع ذلك، ينظم مندوبو المبيعات حدثًا اجتماعيًا أو حفلة ثم يعرضون المنتجات للبيع. في الواقع، في بعض الأحيان، قد يسأل ممثلو المبيعات العملاء عما إذا كانوا يريدون تنظيم واستضافة حفلات بيع. تعتبر ماري كاي مثالًا شائعًا لأنها غالبًا ما تنظم الأحداث الاجتماعية وتبيع منتجاتها في مثل هذه التجمعات.

متعدد المستويات التسويق

يمكن أن يكون التسويق متعدد المستويات مزيجًا من الأساليب المذكورة أعلاه بالإضافة إلى الممارسات الجديدة. على سبيل المثال، قد تقوم شركة مبيعات بتسويق على مستوى واحد أو مبيعات مضيفة أو جماعية وتوظيف مندوبي مبيعات جدد أيضًا.

بهذه الطريقة، تربح شركة المبيعات أو الممثل عمولة من خلال المبيعات والمبيعات التي يقوم بها شركاء / مندوبي المبيعات المعينين الآخرين. بعض الأمثلة الشائعة لهذه الإستراتيجية المختلطة تشمل Arbonne و LulaRoe و Mary Kay و Avon products inc و Herbal Lifeutrition و Scentsy. تقوم معظم هذه الشركات بالبيع المباشر على مستوى واحد، وتستضيف الأحداث الاجتماعية، وتوظف مجندين جدد لبيع المنتجات.

البيع المباشر مقابل مخطط الهرم

من الصعب جدًا التمييز بين هذين المصطلحين بسبب الخصائص المتشابهة. ومع ذلك، هناك بعض الاختلافات المحددة التي يمكن أن تميز أحدهما عن الآخر.

البيع المباشر مخطط الهرم
الهدف الأساسي في البيع المباشر هو بيع المنتجات. يركز المخطط الهرمي بشكل أساسي على توظيف أشخاص جدد (العمال الأساسيين).
يمكن أن يتم ذلك من خلال المبيعات أحادية المستوى أو خطط مبيعات المضيف / الطرف أو الامتيازات والرهون البحرية. تركز المنظمات التي تتبع هذا المخطط بشكل أساسي على توظيف مجندين جدد بدلاً من بيع المنتجات.
كل من يحقق مبيعات يحصل على عمولة مجزية. يكسب العمال الأساسيون بالكاد أموالًا معقولة جيدة.

مزايا البيع المباشر

البيع المباشر هو أحد أكثر طرق بيع المنتجات شيوعًا، وإليكم السبب:

  • البيع المباشر هو أحد أكثر الطرق فعالية للحصول على ردود فعل مباشرة من العملاء. نظرًا لأن شركات المبيعات أو المندوبين يتفاعلون مباشرة مع العملاء، فإن تعليقاتهم تساعد الشركات على تحسين منتجاتها بانتظام.
  • إنها طريقة رائعة لضمان أقصى قدر من التخصيص. يعرف البائعون ما يريده عملاؤهم ونوع العروض التي تناسب مختلف العملاء. يفضل العملاء العلامات التجارية التي تقدم لهم عروضًا وتوصيات مخصصة.
  • تنظيم الأسعار هو ميزة رائعة أخرى للبيع المباشر. نظرًا لعدم وجود وسطاء، فإن الشركات لديها سيطرة أفضل على أسعار منتجاتها وعملية بيع أكثر شفافية.
  • يعد الاحتفاظ بالعملاء أحد أهم أهداف أي عمل تجاري. يسمح للشركات بالتفاعل المباشر مع عملائها وأن تكون أكثر تعاطفاً. عندما تعرف ما يريده عملاؤك، يمكنك إرضائهم بسهولة.
  • كما يسمح البيع المباشر للشركات بتحديد هوامش ربح أعلى. نظرًا لعدم وجود وسطاء لأخذ نصيبهم من الأرباح، يمكن للشركة كسب المزيد من الأرباح باستخدام هذا المخطط.
  • تعتبر ساعات العمل المريحة ميزة أخرى لمندوبي المبيعات. لا يتعين عليهم اتباع ساعات عمل صارمة. طالما أنهم يحققون مبيعات، فسيكون كل شيء على ما يرام.
اقرأ أيضا:  كيف تبدأ عمل تجارة إلكترونية 2022: دليل خطوة بخطوة

عيوب البيع المباشر

  • يمكن أن يكون البيع المباشر مخططًا صعبًا للمندوبين أو الموزعين. لا تقدم الشركة المصنعة بشكل عام أي خيوط. لذلك، يجب على المندوبين بناء شبكتهم بأنفسهم.
  • إذا ركز البائع / الشركة المصنعة على تحفيز المندوبين لتجنيد أشخاص جدد بدلاً من بيع المنتجات فعليًا، فقد يؤدي ذلك إلى إنشاء مخطط هرمي.
  • يمكن أن يكون البيع المباشر طريقة صعبة عندما تتحدث عن نمو الأعمال التجارية أو التوسع فيها. يعتمد هؤلاء البائعون بشكل كبير على الموزعين والممثلين. إلى جانب ذلك، لن يعمل نموذج العمل هذا إلا إذا كان المندوبون / الموزعون يمنحونك مبيعات ثابتة ومتنامية.
  • أخيرًا وليس آخرًا، يتطلب البيع المباشر من المندوبين والموزعين امتلاك مهارات تسويقية “لا تشوبها شائبة”. من الصعب للغاية إقناع العميل وبيع منتج من الباب إلى الباب.

نصائح للبيع المباشر

البيع المباشر ليس بهذه السهولة كما قد يعتقد المرء، ولكن اتباع بعض الممارسات القيمة يمكن أن يجعل الأمور أسهل كثيرًا.

بناء العلاقات قبل البيع

إن معرفة عميلك المحتمل أمر في غاية الأهمية في أي شكل من أشكال الأعمال. لذلك، يجب أن تكون الأولوية الأولى هي إقامة علاقة مع العملاء المحتملين وإيجاد “نقاط الضعف” لديهم. عندما تعرف ما يحتاجه عميلك، يمكنك صنع منتج أفضل بكثير.

كن متسقا

ليس من السهل إقناع شخص ما بشراء منتجك. قد تحصل على رفض، لكن من المهم أن تكون متسقًا مع جهودك. يمكن للجهود المستمرة والعروض المخصصة تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي.

بناء الشبكات

يعد بناء شبكة قوية ومتنامية أمرًا حيويًا في طريقة البيع المباشر. في الواقع، يكاد يكون من المستحيل على البائعين المباشرين أن يؤسسوا أعمالهم فعليًا دون التواصل. يمكن أن تساعدك قاعدة بيانات العملاء الشاملة في بناء شبكة قوية وتعقبها.

ابق على اتصال مع عملائك

من المهم أن يظل البائعون المباشرون على اتصال بعملائهم. يمكن للعملاء نسيانك بسهولة إذا لم تكن على اتصال بهم. يمكنك تثقيفهم حول ميزات المنتج والترقيات. أبلغهم بعروضك الجديدة من خلال رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل الإخبارية.

اقرأ أيضا:  كيفية زيادة مبيعات التجارة الإلكترونية باستخدام Instagram

قدم حوافز لممثليك أو موزعيك

ممثلو المبيعات أو الموزعون لديك لا يقلون أهمية عن عملائك. إذا كنت تكافئهم بسخاء، يمكنك كسب ولائهم ومضاعفة جهودهم. يمكنك أن تقدم لهم معدلات عمولة أعلى لتحفيزهم. إذا كنت تدفع عمولة أكثر، فهذا يعني أنك تحقق المزيد من المبيعات.

تدريب الممثلين الخاصين بك

حسنًا، لا يتعين على البائعين المباشرين إعطاء حصة من الربح للبائعين بالكامل والوسطاء الآخرين. ومع ذلك، فإن الاستثمار في ممثليك يمكن أن يكون مربحًا للغاية. يمكنك تدريب وتطوير مهاراتهم المهنية بانتظام. يتطلب البيع مهارات اتصال محدثة وفعالة، وهذا الاستثمار سيجلب بالتأكيد المزيد من المبيعات.

حول عملائك إلى سفراء لعلامتك التجارية

لا توجد طريقة أفضل لتسويق علامتك التجارية من “الحديث الشفهي” من عميل سعيد. من المؤكد أن العميل السعيد سيجلب المزيد من العملاء، ولن تتوقف هذه السلسلة أبدًا إذا واصلت تقديم ما وعدت به أو ما يحتاجه عميلك.

المسوق العربي

المسوق العربي

تسويق بالعمولة للشركات الصغيرة
الدليل النهائي للتسويق بالعمولة للشركات الصغيرة
مقالات أخرى قد تكون مفيدة لك:
التسويق غير المباشر
التسويق الإلكتروني
المسوق العربي
التسويق غير المباشر – المعنى، أنواعه، أمثلة، سلبيات وسلبيات

هل شعرت بالانزعاج من قبل عندما تقاطع الإعلانات التجارية برنامجك التلفزيوني المفضل؟ أو تم قصف حسابك على وسائل التواصل الاجتماعي بإعلانات ترويجية مختلفة؟ حسنًا، هذا شيء شائع

Read More »